名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>销售培训

基于对消费者心理掌控的销售说服技巧

【课程编号】:NX01352

【课程名称】:

基于对消费者心理掌控的销售说服技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:消费者心理培训,销售说服技巧培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景

在商品供给大于需求的市场环境中,消费者被各企业追逐着,他们被包围在大量的广告与导购人员的劝说,而不知所措。同质化的商品功能与品质,各说各有理的商品信息,使消费者在消费决策时更加茫然。

如何从同质化的商品竞争中脱颖而出,使自己的商品成为消费者的首选,是企业梦寐以求结果,是企业的市场部人员工作的目标。

影响消费者消费决策的两个点,一是媒介、二是终端。

企业在媒介投放广告,以期提升产品的知名度、刺激消费、影响消费决策,这些说服是针对普遍的、大众化的、统一的,而消费者的消费行为含有很多的个性成份,需要终端导购人员根据消费者的个性需求来调整说服策略与重点,并促成销售达成。

企业往往重视媒介广告的研究,忽视终端导购人员的说服培训,使被广告吸引到终端的顾客,因没得到满意的解答而离开,其损失是不可计量的。

为了掌控终端,促成销售,各企业在终端均实行人海战术,大量的导购人员充斥对终端,面对这些积极进取的导购员,消费者变得越来越搞抗拒,90%的消费者在面对导购人员的需求探寻时轻轻应对到“随便看看”,便将导购人员距之千里之外,使说服工作无法展开。

本课程,针对终端导购的销售工作而设计,主要解决在面对面的销售说服中,在保持品牌诉求一致的前提下,化解消费者的抗拒心理,并根据客户的购买心理来施加影响,促成销售成功的技巧。

课程收益:

了解顾客的购买心理,准确把握顾客的心理行为特征;

掌握独特利益诉求法,让顾客来到终端就被你吸引;

学会需求探寻的方法,让顾客愿意告诉你他的购买需求;

掌握激发顾客需求的技巧,让“随便看看”的顾客产生兴趣;

熟悉各种说服技巧,运用理性与感性方法说服顾客接受你的产品;

掌握异议化解的技巧,将异议转化为机会;

学会促进成交的技巧,让销售的优势转化为胜势;

课程大纲:

一、消费者购买心理分析

顾客的行为受其消费心理的影响,导购人员要了解顾客的购买决策模式,善于辨别顾客的状态,把握顾客的心理特点,只有如此,才能有针对性的通过说服影响顾客的行为。

1.影响消费决策的两个接触点

2.终端消费行为的特点

3.消费决策模式的特点

4.如何利用顾客的购买心理影响其消费行为?

二、接近顾客的技巧

顾客来到终端,面对琳琅满目的商品和积极进取的导购人员,往往脑海内被塞满了信息,如果能让你产品的信息,在顾客的心智上占据独特的位置,那么你的产品就可能从竞争中脱颖而出,因此,导购人员要赢在与顾客的第一次接触!

1.接近顾客的几种方法

2.占据顾客心智定位的接触法

3.接近顾客的注意事项

三、需求探寻

急于向顾客介绍产品的优点是销售人员的普遍行为,可是客户通常会否定我们的产品价值。到底怎样才能了解顾客的真正需求呢?如何让顾客在终端滔滔不绝的将自己需求告诉你呢?

1.通过观察对顾客的需求进行初步了解

2.需求探寻的询问技巧

3.探寻的内容

4.引发顾客说出自己需求的技巧

5.高效的倾听

四、应对“低调反应”顾客

在终端,面对导购员的热情问候,顾客往往冷冷的抛出“随便看看”,大有将销售人员拒之千里以外之势,面对这些低调反应的顾客,如何激发他们的需求呢?

1.“随便看看”的顾客分析

2.通过提问,挖掘需求

3.运用“美好未来”和“痛苦现状”来激发顾客的需求

4.激发需求时的注意事项

五、理性与感性相结合的产品呈现技巧

消费行为学家对数万终端人员进行研究表明:90%的营业人员对自己的产品介绍技能最有信心。因为他们相信自己对产品最熟悉。在销售人员喋喋不休的讲述产品功能时,他们也许忘了顾客购买的是利益,在了解到顾客的需求后,我们要将其个性化的需求与产品的利益相连接。同时,顾客靠理性做分析,靠感性做决策,销售人员要综合运用两种方法来影响顾客。

1.用全景描述法,让顾客建立概念

2.FAB法则的使用要点

3.因人而异的利益连接

4.运用感性呈现法,激发顾客的购买欲望

六、异议解答

常言道:嫌货才是买货人。顾客有不同的看法或问题是正常之举,但如果不知道顾客异议的真实意图又怎么能让顾客满意呢?

销售人员最痛苦不是顾客不买产品,而是不买你的产品,因此,面对准备购买竞争对手产品的顾客,如何通过说服改变其购买标准呢?

1.异议作用

2.如何化解顾客的怀疑与误解?

3.如何让改变顾客购买标准?

4.如何让顾客觉得不贵?

七、促进成交

终端人员因为担心被顾客拒绝而通常采用暗示的语言来成交,这样经常导致拖延成交时间甚至失去交易机会。其实,顾客这时最需要的是作决定的信心!

如果成交前的准备工作周密细致,那么成交只是水到渠成的事情。主动提出成交是自信且愿意承担责任的表现。但是,如果顾客提出暂时不能成交怎么办?

1.什么时候可以要求成交?

2.促进成交的八大技巧

3.如何应对拒绝购买的顾客?

八、送别客户

“谢谢您,再见”这几乎成了终端人员销售的标准结束语!说完这句话后,销售人员往往有如释重负的感觉,接着开始低头擦洗货品或准备迎接下一个顾客。销售真的结束了吗?是否有一些工作可以让顾客更满足的离开呢?

1.让客户心满意足的技巧

2.成交后降低顾客的期望质,防止客户投诉的技巧

3.扩大影响,利用口碑

杨老师

资生堂(中国)投资有限公司咨询、培训顾问

清华大学等多所大学总监班特聘讲师

AACTP(美国培训认证协会)认证讲

十多年管理经验,多年咨询、培训经历,专注入管理、人力资源和领导力方面的研究,长期为资生堂等多家跨国企业提供咨询与专项培训服务。

课程严谨、连贯,逻辑性强,课程设计注重理论与实际的结合;培训形式多样,语言幽默风趣,具有较强的感染力,善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能;在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论,并以通俗的语言向学员讲授,能引发学员的思考与共鸣;实操经验丰富,每门课程的设计,都是聚焦在让学员掌握知识与技能这个目标上,使学员回去后就能运用到工作中去;喜欢学员提问,希望能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

管理类

《MTP中层管理技能训练系列》

《领导力》

人力资源类

《非人力资源经理的人力资源管理》、

《培训培训师(TTT)》

个人素质类

《沟通技巧》

《时间管理》

《压力与情绪管理》

思维类

《创新思维》

《问题分析与解决》

营销类

《商务谈判策略与技巧》

《从销售精英到管理高手》

顾问式销售技巧》

《消费心理探寻与说服》

消费品类:资生堂菲婷、欧伯莱、俊士、怡宝、韩国爱苿丽、广州同方堂…

流通渠道类:伊藤忠商社、云南白药连锁药店、九州通医药、深圳友和医药、昆百大、福建喜迎门建材超市、黄商集团、…

通信类:广东移动、广州移动、佛山移动、河南移动、河北移动、北京邮政局、…

矿产及冶炼类:云南驰宏锌锗、云化天、唐山钢铁集团、沙钢集团、邯郸钢铁集团、内蒙蒙西高岭、中海油公司、大庆油田、天津大港油田、长庆油田、…

交通类:昆明铁路局、广东公路管理局、…

金融保险业:中国农业银行、中国人寿、中国人保、新华保险、太平洋保险、北京邮储银行、普胜投资、创富投资…

IT类:中国科学院计算机研究所、联想智软、长城电脑、TCL集团、富饴科技、富春科技…

制造业:福建戴姆勒、郑州日产、北汽集团、宇通汽车、美的集团、长虹集团、恩斯克机械、丸顺制造、隽思集团、德国威能泵业集团…

电力类:湖北省第二电力建设总公司、湖北咸宁电力、华润电力……

建设类:中建三局、中铁集团、中天路桥、福汉木业、……

传媒类:伟达公关公司

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘-企业培训师
朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训...

张家双老师

张家双老师 银行营销专家 上海海事大学 金融系学士 清华大学研究生院 金融学研修 汇丰银行外拓营销经理 某著名银行机构区域总监 5年大型银行营销工作经验 5年银...

刘丽老师

刘丽老师 银行营销专家 8年银行工作经验\9年银行培训工作经验 国家中级促动师资格\中国金融理财师(AFP) 保险销售从业资格\基金销售从业资格 中国邮政储蓄银...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字