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区域营销经理的卓越领导力提升

【课程编号】:NX02191

【课程名称】:

区域营销经理的卓越领导力提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售经理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:营销经理培训

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课程背景:

进入2019年,医药市场竞争越来越激烈。药品降价,招标扩大,指标上调,费用收紧,人心浮动,队伍难带,中国医药市场的严冬已至!

医药企业产品力不断攀升,销售力萎靡不前。新产品层出不穷,但年销售额超过500万的销售明星却寥若晨星。老代表懈怠、兼职;新代表懵懂、彷徨;业绩优秀的代表,出现销量下滑,怎么办?

要解决上述问题,提高销售人员的单产,成功的现代管理者首先要识人,才能知人用人。所谓“知己知彼,百战百胜”。管理就是“Do things right,Do right things”!(我们不但要把事情做好,还要把事情做正确)。针对不同的下属不同的情况,管理者应该“因人而异,因事而异”采取正确的管理方式,这样才能产生最佳的管理效果。本课程正是基于这样的研究结果而开发。

课程收益:

● 了解领导力的建立过程,学会领导自我:通过权威测试工具,帮助医药经理人首先了解自己的管理特长与不足,通过系统学习进行积极的自我调整,建立正能量,在团队中树立优秀的领导者形象

● 从领导自我到领导他人:识别下属在日常工作中存在的各种问题,掌握对不发展阶段的下属进行有效的情境管理,通过指挥、教导,支持和授权,提高整个队伍的执行力

● 学员能够制定出一份全面详细的《对不同发展阶段和准备度下属的管理方式》行动计划,回去后立即实施

课程对象:

区域销售经理,地办经理,大区经理

课程特色:

● 国际著名培训机构资深授权讲师精心引导

● 多个权威管理行为测试与诊断工具

● 全套版权课程配套录像观摩学习,加深学员理解与掌握

● 富有创新的在中国特殊文化背景下的情境管理模式

● 富有启发性的团队体验游戏,寓教于乐

● 经典精彩的医药情境管理实战案例讨论分享

课程大纲

序言:情境领导力的建立过程介绍

1. 经理人对下属实施影响力的过程

2.“将才”与“帅才”新解

3. 角色定位:医药营销团队中领导者与管理者的区别

4. 如何分析领导力对团队绩效表现的重要影响

案例:你认为哪一种领导方式最好?

领导风格测试:第一轮自我领导风格测试(版权课程授证测试)

1)通过测试数据总结确定对自己领导模式的认知

2)第一轮自我领导风格测试:了解过去自身领导风格与个性特点,明确不足与需改进之处

第一讲:情境领导力的建立过程——领导自我

1. 调整心态:管理自己的理念和行为,从而促成所期望的改变

1)管理者如何获得下属的尊敬和信任

2)走出舒适区,抓住机遇,迎接挑战

3)积极参与,管理正能量

体验活动:管理者如何在团队中传播正能量

2. 调整视角:了解自己和他人——从领导自我到领导他人

3. 了解自我:团队成员的角色类型

4. 不同管理情境下团队成员的角色组合

5. 不同团队角色的优点与缺点管理

第二讲:情境领导力的建立过程——领导他人:诊断下属的准备度

1. 把握下属心理的现代情境管理者

2. 把握下属心理的三种必备情境管理技巧

3. 医药代表的准备度水平诊断

1)医药代表的能力特征

2)医药代表的意愿特征

3)医药代表的动态准备度

4)医药代表的能力和意愿之间的相互作用

4. 医药代表的不同准备度的特点与心理需求

1)热情的初始者

2)梦醒的学习者

3)勉强的贡献者

4)巅峰的表现者

视频:不同发展阶段与准备度下属的特点与表现(版权课程授证录像)

案例一:医药代表发展阶段与准备度水平的诊断练习

案例二:如何管理业绩发生倒退的下属(人员管理)

第三讲:情境领导力的建立过程——领导他人:发展领导方式的灵活性

一、领导者影响下属的两种行为

1. 中国人的“情理文化”与领导者的行为

2. 领导者的“关系导向”行为与下属愿力的提升

3. 领导者的“关系导向”行为与下属能力的提升

二、领导者的“工作导向”行为

1. 明确指出下属的角色与职责

2. 设定A-SMART目标并说明期望

3. 明确工作的优先次序

4. 示范和讲述如何做——告知下属“做什么,何时做,如何去做”

5. 制定行动计划——学习计划

6. 设定时间点

7. 密切关注下属绩效表现

三、领导者的“关系导向”行为

1. 倾听下属的担忧/问题,并作出反馈

2. 询问想法建议,让下属参与决策

3. 解释原因,提供观点

4. 促进独立解决问题

5. 认可和奖励

6. 分享组织信息,鼓励公开透明的沟通

7. 分享个人信息,建立相互信任的关系

视频:领导者的工作行为与关系导向行为(版权课程授证录像)

第四讲:情境领导力的建立过程——领导他人:领导者与下属建立伙伴关系

1. 如何分析你的领导个性特质

2. 了解在不同的情况下最有效的领导风格

1)指挥式领导风格

2)教练式领导风格

3)支持式领导风格

4)授权式领导风格

3. 建立根据医药代表状态实施不同领导风格的能力

4. 医药经理人在不同情镜下最可能的领导风格

5. 领导风格与追随者状态配合不当的短期和长期影响

6. 建立中国式情境领导模型

7. 灵活应用不同的领导方式以配合员工的发展

录像观摩:领导者的四种领导风格(版权课程授证录像)

管理风格测试:第二轮自我领导风格测试(版权课程授证测试)

1)通过测试数据评估学员本次学习后的观念改变

2)第二轮自我领导风格测试:深入发现自身领导风格的习惯性失误,找到领导方式中的薄弱环节,从而为课后的提升明确目标与方向

案例一:如何带领有各种问题的团队(团队管理)

案例二:如何管理团队中的“小团体”(小团体管理)

课程总结+角色演练+实战案例讨论s

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

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