区域营销经理的卓越领导力提升

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课程背景：

进入2019年，医药市场竞争越来越激烈。药品降价，招标扩大，指标上调，费用收紧，人心浮动，队伍难带，中国医药市场的严冬已至！

医药企业产品力不断攀升，销售力萎靡不前。新产品层出不穷，但年销售额超过500万的销售明星却寥若晨星。老代表懈怠、兼职；新代表懵懂、彷徨；业绩优秀的代表，出现销量下滑，怎么办？

要解决上述问题，提高销售人员的单产，成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。所谓“知己知彼，百战百胜”。管理就是“Do things right，Do right things”！（我们不但要把事情做好，还要把事情做正确）。针对不同的下属不同的情况，管理者应该“因人而异，因事而异”采取正确的管理方式，这样才能产生最佳的管理效果。本课程正是基于这样的研究结果而开发。

课程收益：

● 了解领导力的建立过程，学会领导自我：通过权威测试工具，帮助医药经理人首先了解自己的管理特长与不足，通过系统学习进行积极的自我调整，建立正能量，在团队中树立优秀的领导者形象

● 从领导自我到领导他人：识别下属在日常工作中存在的各种问题，掌握对不发展阶段的下属进行有效的情境管理，通过指挥、教导，支持和授权，提高整个队伍的执行力

● 学员能够制定出一份全面详细的《对不同发展阶段和准备度下属的管理方式》行动计划，回去后立即实施

课程对象：

区域销售经理，地办经理，大区经理

课程特色：

● 国际著名培训机构资深授权讲师精心引导

● 多个权威管理行为测试与诊断工具

● 全套版权课程配套录像观摩学习，加深学员理解与掌握

● 富有创新的在中国特殊文化背景下的情境管理模式

● 富有启发性的团队体验游戏，寓教于乐

● 经典精彩的医药情境管理实战案例讨论分享

课程大纲

序言：情境领导力的建立过程介绍

1. 经理人对下属实施影响力的过程

2.“将才”与“帅才”新解

3. 角色定位：医药营销团队中领导者与管理者的区别

4. 如何分析领导力对团队绩效表现的重要影响

案例：你认为哪一种领导方式最好？

领导风格测试：第一轮自我领导风格测试（版权课程授证测试）

1）通过测试数据总结确定对自己领导模式的认知

2）第一轮自我领导风格测试：了解过去自身领导风格与个性特点，明确不足与需改进之处

第一讲：情境领导力的建立过程——领导自我

1. 调整心态：管理自己的理念和行为，从而促成所期望的改变

1）管理者如何获得下属的尊敬和信任

2）走出舒适区，抓住机遇，迎接挑战

3）积极参与，管理正能量

体验活动：管理者如何在团队中传播正能量

2. 调整视角：了解自己和他人——从领导自我到领导他人

3. 了解自我：团队成员的角色类型

4. 不同管理情境下团队成员的角色组合

5. 不同团队角色的优点与缺点管理

第二讲：情境领导力的建立过程——领导他人：诊断下属的准备度

1. 把握下属心理的现代情境管理者

2. 把握下属心理的三种必备情境管理技巧

3. 医药代表的准备度水平诊断

1）医药代表的能力特征

2）医药代表的意愿特征

3）医药代表的动态准备度

4）医药代表的能力和意愿之间的相互作用

4. 医药代表的不同准备度的特点与心理需求

1）热情的初始者

2）梦醒的学习者

3）勉强的贡献者

4）巅峰的表现者

视频：不同发展阶段与准备度下属的特点与表现（版权课程授证录像）

案例一：医药代表发展阶段与准备度水平的诊断练习

案例二：如何管理业绩发生倒退的下属（人员管理）

第三讲：情境领导力的建立过程——领导他人：发展领导方式的灵活性

一、领导者影响下属的两种行为

1. 中国人的“情理文化”与领导者的行为

2. 领导者的“关系导向”行为与下属愿力的提升

3. 领导者的“关系导向”行为与下属能力的提升

二、领导者的“工作导向”行为

1. 明确指出下属的角色与职责

2. 设定A-SMART目标并说明期望

3. 明确工作的优先次序

4. 示范和讲述如何做——告知下属“做什么，何时做，如何去做”

5. 制定行动计划——学习计划

6. 设定时间点

7. 密切关注下属绩效表现

三、领导者的“关系导向”行为

1. 倾听下属的担忧/问题，并作出反馈

2. 询问想法建议，让下属参与决策

3. 解释原因，提供观点

4. 促进独立解决问题

5. 认可和奖励

6. 分享组织信息，鼓励公开透明的沟通

7. 分享个人信息，建立相互信任的关系

视频：领导者的工作行为与关系导向行为（版权课程授证录像）

第四讲：情境领导力的建立过程——领导他人：领导者与下属建立伙伴关系

1. 如何分析你的领导个性特质

2. 了解在不同的情况下最有效的领导风格

1）指挥式领导风格

2）教练式领导风格

3）支持式领导风格

4）授权式领导风格

3. 建立根据医药代表状态实施不同领导风格的能力

4. 医药经理人在不同情镜下最可能的领导风格

5. 领导风格与追随者状态配合不当的短期和长期影响

6. 建立中国式情境领导模型

7. 灵活应用不同的领导方式以配合员工的发展

录像观摩：领导者的四种领导风格（版权课程授证录像）

管理风格测试：第二轮自我领导风格测试（版权课程授证测试）

1）通过测试数据评估学员本次学习后的观念改变

2）第二轮自我领导风格测试：深入发现自身领导风格的习惯性失误，找到领导方式中的薄弱环节，从而为课后的提升明确目标与方向

案例一：如何带领有各种问题的团队（团队管理）

案例二：如何管理团队中的“小团体”（小团体管理）

课程总结+角色演练+实战案例讨论s

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、

其他：艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略》

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

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