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突围-经销商如何做强做大

【课程编号】:NX02282

【课程名称】:

突围-经销商如何做强做大

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:经销商培训

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课程背景

目前,中国零售行业发展迅速,但经销商的经营思维也存在着一些缺陷,厂家与经销商之间是俱荣俱损的关系,厂家当然希望经销商发展得更快更好,但由于某些经销商思想观念出现偏差,思维狭隘,小农意识,小富即安,不能放开手脚,缺乏做大做强的意识,影响了自己和厂家的发展!所以,为了经销商自己的利益,也是为了厂家更远大的发展,有必要对经销商进行一次观念的转变和心灵的洗礼!

课程形式

本引入“全程体验培训模式”。 课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。

课程目的

1、 使经销商树立正确的经营观念和心态, 有效形成“坐销→行销”的经营理念;

2、深刻领会小公司成长的两大致命瓶颈,掌握小公司做强做大的有效经营思路;

3、扩大经销的格局,格局决定结局;

4、学会店铺生意分析与拓展的有效方法;

5、找到迅速提升业绩的有效营销策略与工具。

课程特色

1、以解决问题为框架,根据快速学习法的要求和成人学习的特点,在讲师教授的基础上;设计了针对性的训练,让学员可以复制我们的能力;

2、气氛活跃互动,内容启发顿悟,方法实用可操,设自由问答时间解决实际困惑;

3、效果:简单的 轻松的 互动的;

4、无教材,无笔记,快乐学习,当场领悟和掌握。

课程对象

各经销商老总﹑经理等

课程安排

两天,可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。

课程大纲

第一单元:经销商成长的经营瓶颈

一、经销商“坐商”经营现状剖析,生意难做六大困惑:

1、客户到处比价

2、销量多赚不到钱

3、赊帐多收钱难

4、留不住人

5、想做促销不知如何下手

6、同质化产品多,如何卖

小组研讨:经销商生意难做的原因分析与对策

二、经销商的两条出路:猎人?农夫?

三、小公司做大的两大致命瓶颈:

1、经营理念变革——不愿招兵买马

2、资金风险控制——不懂信用管理

四、小组讨论:明白自我优势,形成有效经营的战略与对策。

第二单元:“想大“才能做大

1.加盟商做大做强的根源:扩大梦想

2.一切的问题只有一个问题:思维局限

3.思路决定出路 观念决定成败 格局决定结局

4. 成功最快的方法:学会复制

5. 经销商成功心态:彻底贯彻执行公司的经营理念

6.“量大”是一切行业,一切人致富的关键!

7.店越大越多,进店率就越高;相应地成交率也就越高!

8.店面越大,越能增加关注度,越利于品牌的宣传!

9.单店量大的秘诀:提高进店率 提高成交率 提高回头率

10.快速成功的秘诀:有一到多,大量的复制!

第三单元:经销商只有了解自己的作用厂商合作才有基础

本讲目的:让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中,经销商唯有成为分销专家,才能为企业所青睐。那些不求上进,不愿意开拓市场,指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。

为什么厂家如此爱你?

在渠道中你的位置是一夫当关万夫莫开

如何你能从小姐转为老婆,那就皆大欢喜

第四单元:厂商文化理念相同才能白头偕老

本讲目的:合作之源是共同利益,合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似,才能痛痛快快地合作。有了共同的理念,虽然厂商免不了争吵,但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念,增强经销商对企业的信心和归属感,并引导经销商确定自己的文化理念,明确经销商未来的发展方向,以便经销商与公司有相同的发展基因,相融的企业文化,从而从核心领域达到双方长期共赢的目

文化理念到底是什么?

厂商相融的文化理念有什么特征?

跟随企业的文化理念才是硬道理

帮助经销商设计未来的发展前景

第五单元:有哪些方法可以增加经销商的利润?

本讲目的:很多经销商,不太注意从多方面提高利润,甚至有的经销商,连厂家的返利政策都不知道、不研究,由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路,以增加经销商的整体利润水平。

怎样才能获得最大的厂家返利呢?

怎样才能获得最大的批零差价?

怎样利用厂家的促销政策提升利润?

把员工培训成摇钱树

通过竞赛提升销量以提升利润

增加新的网点以开发新的利润源

通过开展促销活动以提高销量

通过品牌宣传以提升销量

第六单元:生意经营改善的高效工具

一、如何做到明年提高25%的销量业绩?

二、你有没有设定具体的年度经营目标?

三、你是否掌握决定销售总额的五个关键:分销、陈列、价格、促销、库存

四、教会你改善业绩的5W1H有效工具

五、提升店铺生意的有效策略

小组研讨:生意的布局比例怎么才算合理?

六、生意周转率与利润率的分析:

1、高中低品牌组合策略:一线品牌:二三线品牌:不知名杂牌=2:4:4

2、店铺中哪三种产品应该被取消?每月营业额与品项销售数据分析

3、你代理品牌的健康度分析

七、合理的产品组合策略

1、20/80梯形产品组合策略

2、如何建立起你的产品优势?

八、打造“摇钱树”店铺的三大核心

1、购买量/网络覆盖率/用户购买频率

2、小组讨论:如何通过以上三个变量迅速提升生意额?

第七单元:经销商的管理方式要随自身的发展做相应的变化

目的:随着经销商业务的发展,员工人数的增多,管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级,经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式,以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点,以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年,一夜回到解放前。经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式,可能恰恰就是明天失败的教训。因此,经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式,以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始,逐步提升到网点开发,到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

客观环境变了经销商管理方式不得不变

经销商人员规模是在不断扩大的

有三种管理方式经销商不得不要掌握

(1)老板管理方式

(2)职业经理人管理方式

(3)制度化管理方式

等客上门的经营方式——批发

订单销售的经营方式——送货上门

主动出击的经营方式——网点开发

第八单元:经销商如何获得厂家的支持?

本讲目的:对于厂家给予经销商的支持,经销商大多犯一个同样的毛病:等。殊不知,针对经销商的特殊性:员工、市场、渠道、竞品、品牌等,厂家不可能主动帮你解决。同时,厂家面临如此多的经销商,由于资源有限,厂家不可能面面俱到。所以,本节的主要目的是告诉经销商,面对自己的市场,要主动出击,并通过向厂家申请资源,获得厂家的支持。

通过开展促销活动申请获得厂家的促销品资源

通过在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持

通过大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持

通过召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持

通过申请员工培训获得厂家的培训资源支持

为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持

为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持

为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持

崔老师

崔老师,MBA工商管理硕士,企业实战派经营管理专家,资深金牌顾问导师。历任百事可乐、深圳富安娜家居、摩托罗拉公司市场总监、战略发展总监和公司总经理等职位,对企业战略发展、资本运作及企业竞争、人力资源管理、品牌策划、大客户营销与服务具丰富实践经验和理论认知。首创“协同混业经营+风投对赌”战略模型, “三维精确制导矩阵” 决策预测定量分析管理工具,“权责积分量化绩效管理”“大客户营销天龙八步模型”“三三制品牌终端赢利模式”等原创性有效运作方法,组织氛围诊断与激发管理工具:“诉苦大会式”感恩运动、及员工心智成长“2+1”模式,“企业目标100% 达成心态激发系统”,在国内企业管理界赢得了极高的赞誉。

崔老师现为知名咨询培训机构特聘高级讲师和顾问合伙人,并胜任多家企业的管理顾问。曾任《中国品牌》、《南方人力资源》、《财智》等知名杂志和网站的特约撰稿人,南京大学、中山大学、暨南大学EMBA总裁班特邀讲师,多次荣登专家人气排行榜,被评为“中国最具感染力培训师”!

培训风格:其亲和、务实的咨询式培训授课风格深受学员的欢迎!“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”。所授课程均为十余年经营管理、企业咨询实战案例经验结晶,生动流畅、妙趣横生,采用独创的四元化教学法,教、练、辅、服,遵循“1:1:1培训黄金法则”,通过贴身实际案例故事,辅助管理工具及解决问题实用技巧,"以道御术,道术并举"的滚动式体验演练,利用角色体验、情景模拟、互动游戏、案例分析、讲师答疑点评多种现代培训手法,将培训与学员的实际工作紧密结合,营造出强烈的学习气氛,瞬时内激发学员的欲望并能听之即用!

培训及咨询方向:

1、企业单位和政府事业单位培训(公开课、内训、高峰论坛)

2、高等教育工商管理培训(知名大学工商管理学院总裁班)

崔老师主讲的“五大体系”课程部分目录:

一、公开课:

《情景领导力——卓越领导艺术与危机管理的八项修炼》

《战略决定成败——中小企业突破盈利模式瓶颈》

《决策陷阱与反面思考》

《超越竞争——解码现代企业竞争中的智慧》

《品牌低成本深度营销与实务全景案例》

《人力危机下的80/90后员工的管理》

《企业融资的28种模式—资本运营战略及资本运营陷阱与防范》

《企业宗教的力量——企业文化建设》

《集团管控》

企业内训及MBA培训:

二、营销类:

《品牌战略与营销创新》

《“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法》

《“步步”为赢-决胜销售巅峰的“天龙八步” 》

《一击而中的“投名状”——大客户投标技巧》

《企业招商谋略与方法剖析》

《十招激活经销商——实战渠道管理》

《商务谈判实战策略技巧》

《“心战”——营销中的心理战术应用》

《心理诱导促成法-催眠式营销技术》

《非营销经理的营销管理常识——营销必修课》

《转怒为喜-五星级客户服务技巧》

《金牌店长

企业经销商年会培训:

《突围-经销商如何做强做大》

《金牌经销商修炼》

《区域市场品牌运作与管理》

三、管理技能:

《真实与谎言-如何识别谎言》

《化干戈为玉帛—情商与冲突管理》

《NLP沟通与超级说服影响力》

《商业秘密--人为泄密防范与技术防范》

《现代企业档案管理》

中层管理:

《上下同欲者胜——如何赢得领导及团队信任》

《赢在中层——中层经理核心管理技能训练教程》

《赢在执行——打造组织的高效执行力》

四、人力资源:

《组织行为学——高绩效团队管理》

《打造卓越的组织执行力》

《企业人力资源问题诊断》

《非人力资源经理的人力资源管理》

《突破绩效管理的瓶颈——实用绩效量化技巧攻略》

五、心态及思维:

《员工阳光心态引导管理——顶尖职场心态修炼》

《发挥员工最佳工作状态——压力与情绪管理》

《心理学在管理中的运用》

创新思维:

《创新思维与工具——思维脑图》

咨询培训服务客户:

康佳集团、中南集团、南京擎天科技、安美特、普茨迈斯特、比亚迪集团、爱立信(中国)、百事可乐(中国)、燕归来旅游、富田物流、南京电力、云南黄金矿业、科力汽配、上海汽轮机、中国电信、中国移动、中国银行、工商银行、建设银行、上海大众、中国一汽、大连万达、金碟软件、虎豹服饰、路易服饰、巨臣服饰、水星家纺、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集团等知名企业和政府职能部门

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