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非营销经理的营销管理常识——营销必修课

【课程编号】:NX02351

【课程名称】:

非营销经理的营销管理常识——营销必修课

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:营销管理培训

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课程背景

现行的市场经济体制决定,市场已经不再是卖方市场,企业面对来自竞争对手的压力越来越大,这就要求企业在市场营销方面大做文章,从而在目标市场上争得一席之地,市场营销工作具有极强的独立性和系统性,也恰恰是市场营销自身的特点,决定了企业要要进行全员营销…

课程形式

本引入“全程体验培训模式”。 课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。

课程目的

1、培养企业员工的营销意识、心态以及方法,从而改变工作能动性;

2、改被动等待为主动行事;改消极抱怨甚至“生闷气”为积极创造的强烈目标感;

3、改“一根筋”式的着急办事为“全局观”的循序做事,把事情变成事业;

4、改善工作氛围和精神面貌,提高个人效率和企业效率,减少管理内耗。

课程特色

1、以解决问题为框架,根据快速学习法的要求和成人学习的特点,在讲师教授的基础上;设计了针对性的训练,让学员可以复制我们的能力;

2、气氛活跃互动,内容启发顿悟,方法实用可操,设自由问答时间解决实际困惑;

3、效果:简单的 轻松的 互动的;

4、无教材,无笔记,快乐学习,当场领悟和掌握。

课程对象

企业中高层

课程安排

两天,可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。

课程大纲

引言:人生即营销

第一部分 现代市场营销的本质特点

一、现代营销理念及其转变历程

1、市场营销的含义;

2、营销的六大要素;

3、市场营销的特点;

4、推销与营销的区别;

5、营销思维的五个转变;

6、营销体系建设的三个转化;

7、修炼应达到的目标---营销专家;

二、理论知识:

1、掌握4P、4C、4R概念理论;

2、介绍4PS营销策略方法;

3、介绍4CS营销理论方法;

4、介绍4RS营销策略方法;

5、营销的地位

6、营销/服务在企业中地位作用的演变

(1)营销作为一般功能

(2)营销作为一个比较重要的功能

(3)营销作为主要功能

(4)以顾客为核心的功能

(5)顾客作为核心,营销作为整体功能

第二部分 组织型客户的需求分析

一.组织市场营销情报

1.营销情报及其内容

1)营销情报

2)营销情报的内容

3)组织市场营销情报系统的重要意义和作用

资料分享:上海有色金属加工业景气状况回升

2.决策支持系统

二.组织市场调研

1.什么是组织市场调研

2.组织市场调研与消费品市场调研的区别

3.市场调研方法概述

4.调查法

1)调查法的适用范围:

2)普查的适用条件

3)常用的调查方法

(1)访谈法

(2)电话调查法

(3)邮寄调查法

(4)访谈法、电话调查法和邮寄调查法的评价表

(5)基准调查法

资料分享:基准调查的一般步骤

5.市场调研的组织

1)由企业内部部门进行调研在组织上要注意以下几点

2)将调研项目委托专业公司去做

3)营销情报系统必须要确保以下几点

三.组织市场潜力和销售潜力分析

1.市场潜力和销售潜力及其作用

资料分享:市场生命周期潜力

市场潜力和销售潜力以及销售预测的地位及相互关系图示

2.市场潜力和销售潜力分析方法

1)确定顾客市场

2)选取解释变量

3)统计需求系数

4)预测解释变量和需求系数的变动情况

5)计算潜在需求

四.销售预测

1.什么是销售预测

2.销售预测的作用

3.销售预测的分类

4.销售预测的方式

5.销售预测方法

1)定性预测方法

(1)经理人员判断法

(2)销售人员综合法

(3)德尔菲法

2)定量预测方法

(1)时间序列法

(2)回归法

第三部分 业务管控

1、营销管控从做好六项工作开始;

2、抓好目标管控的五个方面;

3、以客户为中心,推进展开工作;

4、销售业务的七大步骤;

5、完善过程管控的六个关键;

6、落实业务管控的四大要点;

7、销售发货、销售退货的业务管控;

8、营销管控的方法;

第四部分 学习营销组合,创造一流业绩

一.认清营销组合的基础战略

1.什么是营销组合:4P

2.产品战略

三个层次

3.价格战略

制定价格

修订价格

价格变更

二.营销渠道战略

1.什么是渠道

2.企业对渠道的明确要求--高效通路

3.零售网点选择的方法

4.产品特性对通路的影响--渠道设计的特点

5.高效通路:二个基本通路力

6.拉力手段及实施拉力要点

7.在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连

8.先用拉力还是先用推力

9.评估中间商的数量标准

10 业界采用的一般营销渠道的评估方法

案例1:一次“窜货”事件

案例2:“三株口服液”销售渠道模式

三.促销竞争战略

(一).什么是企业促销?如何分类?

1.直接促销

2.间接促销

(二).间接促销的设计

1.产品中的间接促销设计

2.渠道中的间接促销设计

3.价格中的间接促销设计

(三).直接促销的设计

1.直接促销工具的特点分析

(1)、广告的特点

(2)人员推销的特点

(3)、公关的特点

(4)、销售促进的特点

(5)、直销的特点

2.直接促销工具的组合方法

(1)支持因素法(产品类型法)

(2)推式与拉式策略法

(3)潜在顾客决策阶段法

(4)产品生命周期法

3.典型促销组合案例分析:农夫山泉:卖水还是申奥

现场讨论题:

你对农夫山泉的促销组合有何看法?说明理由。

对促销组合的方法,你认为那种最适合你经营的产品?

(四).如何进行有效的广告

1.分析目标受众

2.让广告引起注意

案例:恒基伟业:一个都不能少

3.广告创意的目的

案例1:康佳彩电:世界有你更精彩

案例2:重庆奥尼:百年润发,百年经典

4.如何让广告媒体发布更有效

案例:哈药:大广告与大市场

(五).如何进行有效公关?

引子案例:恒升案与公关

1.公关目的

2.新闻、事件传播

案例:播种在田间—福特汽车、可口可乐在中国

3.公关:观念引导、故事生动化

案例:联通参加高考

4.企业赞助

(六).如何进行销售促进

正确认识销售促进(SP)

1.SP的划分

按主体分:制造商SP,经销商SP,零售商SP

按内容分:免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP

2.SP的形式

降低价格、附加价值

3.SP的关键因素

4.SP的后遗症问题

5.SP与品牌忠诚度

6.SP不同工具的功效

(七).促销工具创新

第五部分 掌握高绩效的销售技巧

1.成功销售人员的特点

2.成功销售人员的突出技能:四个善于

1)善于提问

SPIN提问方式

封闭式提问和开放式提问

2)善于聆听

多听少说的好处

多说少听的危害

如何善于聆听

3)善于回答

4)善于解决问题

案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?

3.性情论批判

结论:销售能力重在培养

4.影响销售业绩的六大因素分析

案例分析:小李为什么会输得这样惨?

5.销售员和客户的四种信任关系

1)局外人

2)朋友

3)供应商

4)合作伙伴

6.挖掘决策人员个人的特殊需求

案例分析:某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)

小组讨论:1)你和客户的关系经常是哪种类型?

2)请分享你成功或失败的典型事件

崔老师

崔老师,MBA工商管理硕士,企业实战派经营管理专家,资深金牌顾问导师。历任百事可乐、深圳富安娜家居、摩托罗拉公司市场总监、战略发展总监和公司总经理等职位,对企业战略发展、资本运作及企业竞争、人力资源管理、品牌策划、大客户营销与服务具丰富实践经验和理论认知。首创“协同混业经营+风投对赌”战略模型, “三维精确制导矩阵” 决策预测定量分析管理工具,“权责积分量化绩效管理”“大客户营销天龙八步模型”“三三制品牌终端赢利模式”等原创性有效运作方法,组织氛围诊断与激发管理工具:“诉苦大会式”感恩运动、及员工心智成长“2+1”模式,“企业目标100% 达成心态激发系统”,在国内企业管理界赢得了极高的赞誉。

崔老师现为知名咨询培训机构特聘高级讲师和顾问合伙人,并胜任多家企业的管理顾问。曾任《中国品牌》、《南方人力资源》、《财智》等知名杂志和网站的特约撰稿人,南京大学、中山大学、暨南大学EMBA总裁班特邀讲师,多次荣登专家人气排行榜,被评为“中国最具感染力培训师”!

培训风格:其亲和、务实的咨询式培训授课风格深受学员的欢迎!“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”。所授课程均为十余年经营管理、企业咨询实战案例经验结晶,生动流畅、妙趣横生,采用独创的四元化教学法,教、练、辅、服,遵循“1:1:1培训黄金法则”,通过贴身实际案例故事,辅助管理工具及解决问题实用技巧,"以道御术,道术并举"的滚动式体验演练,利用角色体验、情景模拟、互动游戏、案例分析、讲师答疑点评多种现代培训手法,将培训与学员的实际工作紧密结合,营造出强烈的学习气氛,瞬时内激发学员的欲望并能听之即用!

培训及咨询方向:

1、企业单位和政府事业单位培训(公开课、内训、高峰论坛)

2、高等教育工商管理培训(知名大学工商管理学院总裁班)

崔老师主讲的“五大体系”课程部分目录:

一、公开课:

《情景领导力——卓越领导艺术与危机管理的八项修炼》

《战略决定成败——中小企业突破盈利模式瓶颈》

《决策陷阱与反面思考》

《超越竞争——解码现代企业竞争中的智慧》

《品牌低成本深度营销与实务全景案例》

《人力危机下的80/90后员工的管理》

《企业融资的28种模式—资本运营战略及资本运营陷阱与防范》

《企业宗教的力量——企业文化建设》

《集团管控》

企业内训及MBA培训:

二、营销类:

《品牌战略与营销创新》

《“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法》

《“步步”为赢-决胜销售巅峰的“天龙八步” 》

《一击而中的“投名状”——大客户投标技巧》

《企业招商谋略与方法剖析》

《十招激活经销商——实战渠道管理》

《商务谈判实战策略技巧》

《“心战”——营销中的心理战术应用》

《心理诱导促成法-催眠式营销技术》

《非营销经理的营销管理常识——营销必修课》

《转怒为喜-五星级客户服务技巧》

《金牌店长》

企业经销商年会培训:

《突围-经销商如何做强做大》

《金牌经销商修炼》

《区域市场品牌运作与管理》

三、管理技能:

《真实与谎言-如何识别谎言》

《化干戈为玉帛—情商与冲突管理》

《NLP沟通与超级说服影响力》

《商业秘密--人为泄密防范与技术防范》

《现代企业档案管理》

中层管理:

《上下同欲者胜——如何赢得领导及团队信任》

《赢在中层——中层经理核心管理技能训练教程》

《赢在执行——打造组织的高效执行力》

四、人力资源:

《组织行为学——高绩效团队管理》

《打造卓越的组织执行力》

《企业人力资源问题诊断》

《非人力资源经理的人力资源管理》

《突破绩效管理的瓶颈——实用绩效量化技巧攻略》

五、心态及思维:

《员工阳光心态引导管理——顶尖职场心态修炼》

《发挥员工最佳工作状态——压力与情绪管理》

《心理学在管理中的运用》

创新思维:

《创新思维与工具——思维脑图》

咨询培训服务客户:

康佳集团、中南集团、南京擎天科技、安美特、普茨迈斯特、比亚迪集团、爱立信(中国)、百事可乐(中国)、燕归来旅游、富田物流、南京电力、云南黄金矿业、科力汽配、上海汽轮机、中国电信、中国移动、中国银行、工商银行、建设银行、上海大众、中国一汽、大连万达、金碟软件、虎豹服饰、路易服饰、巨臣服饰、水星家纺、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集团等知名企业和政府职能部门

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