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渠道深度营销与管理

【课程编号】:NX02419

【课程名称】:

渠道深度营销与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天(每天6小时

【课程关键字】:深度营销培训

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培训对象:

销售分公司总经理

授课形式:

讲授、测试、练习、小组讨论、案例分析、视频观摩点评相结合;

授课收益:

通过本次课程的学习解决渠道深层营销的问题,掌握系统的、科学的专业的营销技能,向深度要销量,提升思考能力和解决问题的能力,掌握自我管理的科学方法及目标管理工具的运用,做一名优秀的管理者,该课程能为营销管理人员提供一个全新的、更有效的管理渠道的思路及方法,为提升企业的竞争力打下坚实的基础。

课程大纲:

一、向深度要销量

1、渠道深度营销框架 附图

2、渠道深度营销核心理念

3、渠道纵向深耕细作-向存量市场要增长

4、渠道横向精耕细作-向增量市场要利润

二、剖析渠道深度营销的理论框架 附图

(一)渠道深度营销的理论

1、POP有效购买点

2、购买者界面

3、消费者界面

4、渠道&零售商

5、厂商

6、消费者

7、贸易界面

8、品类

(二)POP有效售点的深度管理需求(功能)剖析

1、单个售点质量

2、售点消费者行为

3、售点消费者动机

4、售点购买者行为

5、售点购买者动机

6、渠道机会

7、客户机会

8、产品机会

9、品类机会

10、贸易合作策略

三、铁律销售法则

(一)SPIN销售法则;

(二)AIDMA销售法则;

1、 引起注意 Attention

2、 产生兴趣 Interest

3、 勾起欲望 Desire

4、 留下记忆(产生联想) Memory

5、 促成行动 Action

案例:视频案例分享

四、如何做好渠道管理

1、渠道管理管什么?

2、通过渠道管理模型推动管理

3、渠道管理的项目细分:

1)目标管理

2)开发管理

3)形象管理

4)价格管理

5)信息管理

6)渠道冲突管理

五、如何通过整合资源做好渠道拓展?

1、剖析渠道发展的四个阶段

讨论:做指标和做市场是否可以协调统一?

2、推销、销售、营销的关系

3、资源整合拓展渠道有效策略

六、深度营销+附加价值——渠道拓展的有力保障

1、深度营销的4项策略略

2、有效提升附加价值的13条方法

3、如何为自己制造“过人之处”,达到积极掌控的高度?

4、渠道管理如何从被动走向主动?

七、渠道纵向深耕细作——向存量市场要增长必须解决的八道难题

(一)、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因

(二)、深耕遇到哪些困难和阻力

(三)、如何面对高昂的维护费用

(四)、渠道深度营销的方向与思路

(五)、拜访和维护的量与质的平衡

(六)、服务带出营销、营销体现服务:市场维护的问题分析

(七)、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案

(八)、应该对渠道分销商及终端提供哪些服务和关怀

八、渠道横向精耕细作——向增量市场要利润

(一)、了解渠道横向拓展的核心内容

(二)、选用育留-什么样的客户适合做我们产品分销?

(三)、怎样有效结合厂家资源与渠道优势来做分销?

(四)、拓展网点的建议步骤

(五)、“渠道主管人”的工作重点

九、提高高层管理人员的自我管理

(一)、掌握渠道销售的时间管理

1、时间管理的错误观念

2、认识时间管理障碍

3、人最容易掉进的时间陷阱

4、订立计划以掌控时间

5、做好个人时间的管理:

(二)实行高效时目标管理

1、目标明确SMART原则

2、认识你自己,制定你的梦想清单

3、定期回顾设定的人生目标

4、周详的计划---制定时间管理计划

5、做好自己的工作日记

节省时间,提高效率的七条法则

法则1:制定时间管理计划;

法则2:养成整洁条理的习惯;

法则3:当日事当日毕

法则4:高质高效的睡眠;

法则5:养成快速的节奏感

法则6:高效的阅读法

法则7:终生学习

田老师

名课堂特聘专家

突破力销售创始人

共赢6+1驱动战略创始人

国际企业战略研究院副院长

首席战略官国际俱乐部秘书长

中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士

电子商务协会网络营销专家委员会委员

授课的七大特色:

一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验,先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理,40年风雨人生路,磨练了意志,使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀;

二、经多年潜心研究,擅长根据企业的需求,为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程,量身定做可操作性强,理论联系实际,实性性强的课程。

三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路,由浅入深,由易到难,由微观到宏观,使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强:讲课首先从相关理论入手,概要介绍课程必须的理论常识,其次找出与工作实践相关的关键点,随后通过案例分析给予印证。

四、是授课过程的互动性:MBA互动式教学已为现代教学广泛采用,擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛,引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

五、是授课氛围的激励性:讲课始终充满激情,语言中蕴含着精神力量,极富感染力和亲和力,使学员产生强烈共鸣,从而打开心灵之门,激发出无尽的热情和动力。

六、是综合效果的艺术性:集各学科知识于一体,擅长将心理学知识运用到教学之中,强调教学方法的丰富多样,如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等,增强教学的艺术性。

七、是动态发展的创新性:未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力,在培训行业,创新才是硬道理,越是个性的越会有价值,因此要求自己讲课一定要常讲常新,不断研究新问题,开发新课程,以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

核心课程:

《共赢6+1驱动战略》

《突破力销售—快速提升开发市场的能力》

《大客户开发与服务创新策略》

《计划与目标管理》

《销售谈判技巧》

《阳光心态与压力管理》

《客户关系管理》

《营销组织管理》

《高效沟通技巧》

《面对面顾问式销售技巧》

《战略营销规划管理》

《网络营销实战训练营》

《营销团队建设》

《创新思维训练营》

以上课程根据客户需求量身定制

学员心声:

★ 田老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入!我们全体成员都接受了田老师的培训,受益匪浅! -------迈瑞科技人力资源部经理

★ 作为一家上市的电子集团公司,我们中层干部接受过一系列的培训。田老师的授课风格清新,让人耳目一新,当我提出公司内部在该领域的一些问题时,老师竟然可以汇编成案例,带着问题解决问题。很不错,这才是我们真正想要的培训。 ----- 康佳集团人力资源经理

★ 田老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行! --------同仁堂药房 张经理

★ 田老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ,课程效果:“掌声、笑声、鸦雀无声”。 ----------财富集团 徐总经理

★ 田老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通,讲的都是大堂经理、网点主任每天都遇到的实际问题。 ----------北京农行 谢行长

★ 田老师知识丰富,信息量大,案例生动,深入浅出,即讲理论观点又给运用工具点到为止,富有激情。 --------中山移动

★ 我们企业及学员对田老师的授课评价:田老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听田老师的教诲! ----------海口邮政

★ 通过田老师的课程,我认识到我自己的价值;掌握到一些实际有用的知识,还使我懂得了如何轻松快乐,我现在已经可以管理好自己的情绪了,课程后,我的信念发生了变化,让我明白了信念的重要性,提升了自我价值感,增强了自我的信心! ----------世华地产培训部 张大业经理

曾服务过的部分企业:

兴业银行 广发银行昆明支行 海口邮政 深圳发展银行 北京农行 中信银行

四川省农行 梅州建行 温江建行 汕头建行 成都移动 青岛中国联通分公司 海口电信 中山移动 广东电信 宁夏电信 福建移动 吉林移动 辽宁移动 山东省联通 西安省电信 湖南省电信 清远电信 阳江移动 深圳供电 佛山供电

汕头供电 湛江供电 海口邮政 一致医药 广发银行昆明分行 苏宁家电

中国平安保险公司深圳分公司 松下电工 中国石化集团 创维电器 海南南国集团 东莞天泰控股集团 环球互易网络科技有限公司 迈瑞科技 聚成华企网络科技有限公司 决策大师商学院 深圳之窗网 深圳市金百之网络科技发展有限公司 国泰君安 中山英杰集团 腾邦物流 中海物流 梦网科技 淞顺国际有限公司 上海亮靓生物科技有限公司 广州铭慧投资有限公司 深圳世界之窗有限公司 信义玻璃集团 深圳市旅游集团 深圳万瑞和电子有限公司 安天民连锁餐饮有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳骋海航空服务有限公司 深圳市仁合缘电子有限公司 世华地产 长河地产 深圳家家发房屋理财中心 海南电力建安公司 昆明电业局 山东铝业集团沈阳飞机制造厂 西安飞机制造厂 上海石油化工总厂 成都飞机制造厂 湖北东风汽车公司 广州市白云机场 中国石油天然气第一建设公司 上海吴泾电力公司 上海化学工业园区 南京梅山钢厂 上海汤臣集团(台资)上海明华物业公司 上海融氏(民营)企业有限公司 上海宝钢综合开发有限公司 山东蓝海酒店集团(民营) 上海外高桥保税区投资有限公司 南京金城集团(军工) 山西临汾供电公司 沈阳市秋林公司等众多企业,受到企业一致好评。

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