客户持续服务与营销策划

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课程对象：

银行客户经理、部分中层管理

课程收益：

通过本课程学习，掌握客户持续服务与营销策略，促进再次销售；提高理财经理开发关键客户及产品销售效率，有效带动网点产能。

课程大纲：

第一单元；如何保持客户的持续性服务

一、深谙客户持续性服务的‘“道”与“术”

1、深入了解售前、售中、售后销售和服务的关键点；

2、清楚客户服务的时机；

3、掌握客户服务的方法；

4、了解客户分类方式

二、如何与大客户维系长期的生意关系

1、失去大客户等于失去什么？

2、消费者的支配性情感购买动机

3、解析客户购买后的心态

4、客户想从购买中获得什么

5、买家的恐惧分析

6、个人消费者购买过程的五个阶段

7、大客户在什么情况下会重复购买

8、忠诚的大客户从哪里来

9、了解客户的期待

10、与大客户关系中的最重要因素

第二单元；持续性销售的关键点

一、区分销售与行销；

1、将产品卖好；

2、让产品好卖；

二、实现差异化销售---突显竞争力产品；

1、把握金融服务趋势的转变与需求

2、定位以客户需求为中心”的营销观念

三、学会应用客户心理需求的层次分析

1、不同性格类型客户的行为模式

2、熟悉客户性格倾向与客户理财习惯

3、如何准确探询不同性格客户理财需求？

4、如何向不同性格客户介绍理财方案？

5、如何推动不同性格客户的成交？

案例：利用销售工具向目标客户销售

第三单元；促销活动的设计策略

一、产品的设计策略

1、围绕顾客制定市场营销计划和产品的发展战略计划；

2、熟悉产品设计的背景、通晓资金运用渠道；

3、力求使个人理财产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系；

4、以根据人口、地理、利益和心理四个要素细分市场，根据不同人群组，进行精准销售；

5、借助先进网络平台,向潜在客户介绍理财产品；

6、推行专门网站上介绍本行个人理财产品,同时加强对现有客户的跟踪服务；

二、促销活动的设计

1、在营销活动中,要挖掘个人理财产品的文化内涵；

2、营造具有强烈个性特征的营销文化氛围；

3、通过提供知识服务激发顾客对理财产品的兴趣；

4、通过产品交叉销售实现经营效益；

5、借力世界大运会的体育文化促销；实现联动效应；

6、产品同大运会门票的捆绑式营销；

7、弘扬银行品牌，传播理财产品，双丰收。

8、理财报告会等形式的活动

9、运用各种媒体的特性做营销活动的传播；

报纸媒体的特性

杂志媒体的特性

电视媒体的特性

广播媒体的特性

户外媒体的特性

手机媒体的特性

网络媒体的特性

现场媒体的特性

第四单元；客户转介绍的魅力

一、客户转介绍法则---给客户一个充分的理由及信心；

1、在客户满意度最高时让客户转介绍

2、利用关键时刻做客户转介绍

3、客户满意度高峰值转介绍；

二、各种经典客户转介绍实战方法

1、客户利益转介绍法

2、资源整合法转介绍

3、理财俱乐部积分法转介绍

4、银行赠品转介绍法；

5、各种优惠券转介绍法；

第五单元；银行的经典营销案例分享

1、浦发银行大连分行理财产品案例分享；

2、成都营业部推出“基金宝”服务，实现银证共赢；

3、招商银行杭州分行推广“银关通”获最佳创意奖

4、邮储银行保定市分行“鼎卡”信用卡的营销案例；

5、中信银行网络营销案例解析；

6、中国邮政储蓄银行四川省分行；

——“填问卷，赢好礼”案例分享；

7、工商银行几则贸易融资营销案例；

田老师

名课堂特聘专家

突破力销售创始人

共赢6+1驱动战略创始人

国际企业战略研究院副院长

首席战略官国际俱乐部秘书长

中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士

电子商务协会网络营销专家委员会委员

授课的七大特色：

一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理，40年风雨人生路，磨练了意志，使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀；

二、经多年潜心研究，擅长根据企业的需求，为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程，量身定做可操作性强，理论联系实际，实性性强的课程。

三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路，由浅入深，由易到难，由微观到宏观，使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强：讲课首先从相关理论入手，概要介绍课程必须的理论常识，其次找出与工作实践相关的关键点，随后通过案例分析给予印证。

四、是授课过程的互动性：MBA互动式教学已为现代教学广泛采用，擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛，引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

五、是授课氛围的激励性：讲课始终充满激情，语言中蕴含着精神力量，极富感染力和亲和力，使学员产生强烈共鸣，从而打开心灵之门，激发出无尽的热情和动力。

六、是综合效果的艺术性：集各学科知识于一体，擅长将心理学知识运用到教学之中，强调教学方法的丰富多样，如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等，增强教学的艺术性。

七、是动态发展的创新性：未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力，在培训行业，创新才是硬道理，越是个性的越会有价值，因此要求自己讲课一定要常讲常新，不断研究新问题，开发新课程，以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

核心课程：

《共赢6+1驱动战略》

《突破力销售—快速提升开发市场的能力》

《大客户开发与服务创新策略》

《计划与目标管理》

《销售谈判技巧》

《阳光心态与压力管理》

《客户关系管理》

《营销组织管理》

《高效沟通技巧》

《面对面顾问式销售技巧》

《战略营销规划管理》

《网络营销实战训练营》

《营销团队建设》

《创新思维训练营》

以上课程根据客户需求量身定制

学员心声：

★ 田老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入！我们全体成员都接受了田老师的培训，受益匪浅！ -------迈瑞科技人力资源部经理

★ 作为一家上市的电子集团公司，我们中层干部接受过一系列的培训。田老师的授课风格清新，让人耳目一新，当我提出公司内部在该领域的一些问题时，老师竟然可以汇编成案例，带着问题解决问题。很不错，这才是我们真正想要的培训。 ----- 康佳集团人力资源经理

★ 田老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行! --------同仁堂药房 张经理

★ 田老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ，课程效果：“掌声、笑声、鸦雀无声”。 ----------财富集团 徐总经理

★ 田老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通，讲的都是大堂经理、网点主任每天都遇到的实际问题。 ----------北京农行 谢行长

★ 田老师知识丰富，信息量大，案例生动，深入浅出，即讲理论观点又给运用工具点到为止，富有激情。 --------中山移动

★ 我们企业及学员对田老师的授课评价：田老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听田老师的教诲！ ----------海口邮政

★ 通过田老师的课程，我认识到我自己的价值；掌握到一些实际有用的知识，还使我懂得了如何轻松快乐，我现在已经可以管理好自己的情绪了，课程后，我的信念发生了变化，让我明白了信念的重要性，提升了自我价值感，增强了自我的信心！ ----------世华地产培训部 张大业经理

曾服务过的部分企业：

兴业银行 广发银行昆明支行 海口邮政 深圳发展银行 北京农行 中信银行

四川省农行 梅州建行 温江建行 汕头建行 成都移动 青岛中国联通分公司 海口电信 中山移动 广东电信 宁夏电信 福建移动 吉林移动 辽宁移动 山东省联通 西安省电信 湖南省电信 清远电信 阳江移动 深圳供电 佛山供电

汕头供电 湛江供电 海口邮政 一致医药 广发银行昆明分行 苏宁家电

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