中小企业如何做好营销

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课程背景：

中小企业的数量占到中国企业总数的98%以上，中国经济的发展离不开中小企业的发展。当我们把更多的目光聚焦在世界500强或者是中国500强企业的时候，却忽视了中国企业的这些主力军——中小企业。他们往往没有强大的资金实力，也没有先天的垄断资源，甚至没有人去关注他们。他们在市场竞争的波涛中此起彼伏，前仆后继。而对于中小企业来讲最重要的事情是做好产品的销售，只有这样才能让自己活下来。 随着经济危机的日益影响，中国的销售企业很多因为销售不好而被迫关门，即使活下来的也会面临这样或者那样的发展问题。如何走向正规化，如何适应现今发展的潮流，已经成为了中小企业老板面临最为严重的问题。

课程目的：

通过本课程您将学习到

中小企业如何找准自己在市场中的位置

在小河中做大船，不要在大河中做小船

发挥自己的优势，集中资源做好一个市场，找到市场的突破口。

不要向第一名学习,不用最优秀的人.

学会舍弃

生意人——企业人——社会人

课程对象：

中小企业的老板

企业的销售管理人员

企业的市场策划人员

特别适合：处于创业期和发展期的中小企业

培训方式：

专题演讲、案例讨论、互动问答

课程时长：

2天=12小时

课程大纲：

第一讲、中小企业要找准自己在市场中的位置

一、你的产品是自己设计的还是你的客户需求的。

1、听装饮料的没落——健力宝的市场哪里去了？

2、积压的图书

3、一卡双号的小灵通——客户需要吗？

4、创新的红酒包装——有市场吗？

5、热干面的尴尬与方便面的口味

6、为什么我们认为好的产品客户不认同？——研发、设计人员应该在哪里工作？

二、产品定位法则：

1、顺推产品

2、倒推产品

三、时常想想客户为什么需要你的产品？

1、不要忽视了客户的替代成本；

2、不要学习格兰仕，如果对手死不了就不要玩

3、进入行业的最高门槛不是产品而是市场

4、时常想想客户为什么需要你的产品？

四、不要仅仅因为别人赚钱你也想去赚。

1、你不一定知道别人赚钱的方法

2、不要仅仅因为别人赚钱你也想去赚

五、不要只看现在的市场而要看到二年以后的市场

1、现在的市场还能够保持多久？市场在未来二年内会发生怎样的变化？

2、你的投资回收期有多久？

3、当你进入的时候市场会发生变化

4、中小企业不是要改变市场而是要顺“市”而为

六、广告投入要求点不求面

1、电视广告已经不是万能药

2、广告费用至少有一半是浪费的

3、广告考验你的市场根基

4、电视广告的定位要与产品相符

5、大公司用飞机、大炮，小公司用阻击步枪

第二讲、在小河中做大船，不要在大河中做小船

一、市场竞争的规律——自然界的生存法则

自然界的生存法则——弱肉强食

二、强者越来越强，弱者越来越弱

1、超市的规模越来越大，武商联为什么要成立？

2、从春秋到战国是市场发展的趋势

三、市场的风险来自于——选择了比自己更强大的竞争对手

1、丽白超市的艰难

2、斗地主的秘诀

3、狼的生存哲学——

4、沃尔玛的发展轨迹——

5、“东方之子”的困惑

四、在小河中成长，再到大海中搏击

1、中小企业要对市场进行再细分，然后找到一个第一或是第二的位置先坐下。

2、在区域市场中做强再逐步扩展

3、从大公司的不足和空白中去寻找市场

五、从关注竞争对手到关注为客户创造的价值——打一场没有竞争的战争

1、关注竞争对手说明你在他后面，他的水准决定了你的水平。

2、你真正的目标是你的客户，竞争对手只是你的干扰因素。

3、对于领先的企业来讲，最大的竞争对手是他昨天的成功

4、只有关注为客户创造价值的企业才会成为领先的企业。

第三讲、发挥自己的优势，集中资源做好一个市场

一、知己知彼，百战不殆

1、了解自己比了解对手更重要

2、你了解自己的优胜与劣势吗？

3、从别人的眼中看自己——竞争对手、客户

4、发挥优势比弥补劣势更重要

二、找到自己的优势并把它与客户的需求联系起来

1、优势来源于你的竞争对手和客户的眼中

2、客户的需求与市场的需求是检验优势的标准

三、蓝彻斯特法则

1、将地区市场予以细分化，掌握各地区个别商品市场占有率

2、市场占有率扩大的方法既吞并比自己占有率底的竞争对手为原则

3、攻击目标是个别商品与个别地区

4、以商品或地区为中心的市场战略

四、做好一个市场，一个产品，一个通路

1、做好一个市场

2、做好一个产品

3、做好一个通路

第四讲、不要向第一名学习，不用最优秀的人

一、不要向第一名学习，要向你的前一名学习

1、第一名与我们的差距太远，没有可比的条件。

2、第一名的游戏规则与你不一样

3、第一名有效的方法你不一定有效

4、向第一名学习很难建立企业的自信。

5、容易让我们好高务远。

6、标杆不是第一名，是你前面那位

7、即使要学，学的也是精神而不是方法。

二、不用最优秀的人，用最合适的人

1、优秀人才的误区：

2、少用熟人，多用生人

3、什么样的人才是合适的人？

4、及时调整薪资与福利制度

第五讲、学会舍弃

一、没有前（钱）景的产品

二、没有前（钱）景的市场

三、没有前（钱）景的人

第六讲、生意人——企业人——社会人

一、生意人——狼

1、让自己活下来

2、让自己赚到钱

3、赚的钱中有一半是省下来的

二、企业人——老虎

1、有自己的品牌

2、在行业内有一定的影响力

3、有完善的制度和有效的经营方法

三、社会人——奶牛

1、企业是大家的

2、企业在为社会为服务、承担社会责任

3、企业的兴衰影响一个地区、一个行业、一个群体

4、企业的发展代表社会的进步

吴老师

名课堂特聘培训讲师

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

南方电视台、广东电视台特约讲师

清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师

中国农业银行广州培训学院特约讲师

中国建设银行（香港培训中心）特约讲师

中国招商银行企业大学特约讲师

中国移动广东培训学院特约讲师

授课风格：

吴老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

工作经历：

1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

研究领域：

市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类

管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程

内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建

服务客户：

通信客户：中国移动（广东移动、安徽移动、四川移动、重庆移动、江苏移动、西藏移动、山东移动、河南移动、云南移动、湖南移动、广西移动……）

中国电信（广东电信、四川电信、江苏电信……）

中国联通（广东联通、河北联通……）

金融客户：农业银行（广州、黄埔、东莞、佛山、中山、茂名、珠海、宁波……）

招商银行（广州、深圳、长沙……）

工商银行（南京、梅州、钦州、防城港、石家庄、珠海……）

建设银行（深圳、梅州、郑州、鹤壁、平顶山、香港、珠海……）

中国银行（东莞、深圳、珠海……）

邮政储蓄银行（广州、安阳、深圳……）

广发银行（广州、深圳……）

民生银行（天津……）

中信银行（广州……）

农村信用社（三水……）

兴业银行（重庆……）

农商银行（天津……）

北部湾银行（南宁……）

电力企业：中国电力投资集团公司、南方电网、广西电力、重庆电力、长江电力、上海电力、吉林供电公司、山西电力、广东火电集团、贵州（遵义供电局）、南宁金秀水利电业、南宁防城港供电局、大理供电局、桂林供电局、柳州供电局、合山供电局……

航空公司：国航、海南航空、厦门航空……

集团公司：阿里巴巴、三菱电机、湖南三一重工、远东集团、佛山新中源陶瓷、东莞霸菱实业、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、广州地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、万科地产、兴业地产……

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