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顾问式销售实战技巧培训

【课程编号】:NX03313

【课程名称】:

顾问式销售实战技巧培训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:销售实战培训

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培训对象:

企业中高层管理者

课程推荐:

主要特点:详细阐述顾问式销售实战技巧的操作精髓

案例指导:分析顾问式销售实战技巧内训的经典个案

案例训练:掌握顾问式销售实战技巧的技能提升方法

行动建议:流程顾问式销售实战技巧的实战模拟练习

提升建议:引爆顾问式销售实战技巧潜力的行动方案

培训背景:

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

培训大纲:

第一讲:销售行为VS客户购买行为

1.前言

2.销售行为与购买行为

3.关于销售机会点

4.销售阶段与机会点

分析:顾问式销售实战技巧培训案例!

解析:顾问式销售实战技巧内训案例!

案例:顾问式销售实战技巧课程案例分析!

第二讲:顾问式销售的几个基本概念

1.问题点

2.需求

3.利益

4.购买循环

5.优先顺序

讨论:顾问式销售实战技巧经典案例讨论!

分组:顾问式销售实战技巧培训案例学习指南

分析:顾问式销售实战技巧学习中的八大陷阱!

第三讲:关于购买循环

1.销售对话的路径

2.销售代表的决策VS客户的决策

3.发现客户问题VS客户明了自己的问题

4.优先顺序的调整

互动:顾问式销售实战技巧培训案例评估

分享:顾问式销售实战技巧管理培训案例

分享:哈佛经典顾问式销售实战技巧案例分析示范

第四讲:顾问式销售对话策略

1.销售对话所隐藏的基本策略

2.购买循环的决策点

3.决策点处的“跳跃”

4.销售对话铁律

5.对话中如何运用FAB

分享:企业顾问式销售实战技巧培训三步走!

案例:联想(中国)公司的顾问式销售实战技巧培训案例

讨论:明天的道路——企业如何做好顾问式销售实战技巧

第五讲:SPIN技术进阶

1.状况性询问

2.问题性询问

3.暗示性询问

4. 需求效益问题询问

分享:顾问式销售实战技巧培训四部曲!

分享:顾问式销售实战技巧内训五步骤!

分享:企业顾问式销售实战技巧六技巧!

分析:某药业集团所面临的顾问式销售实战技巧难题!

第六讲:SPIN与PSS

1.关于PSS

2.SPIN与接近阶段

3.SPIN与调查阶段

4.SPIN与成交阶段

分享:企业顾问式销售实战技巧七方案;

分享:公司顾问式销售实战技巧八大军规!

分析:企业顾问式销售实战技巧十大黄金法则

第六讲:SPIN与PSS

1.关于PSS

2.SPIN与接近阶段

3.SPIN与调查阶段

4.SPIN与成交阶段

分析:领导者顾问式销售实战技巧做什么?

分析:顾问式销售实战技巧内训哪些步骤很重要?

分析:顾问式销售实战技巧培训哪个环节很重要

第七讲:SPIN运用关键――准备

1.为何顾客不认可产品优点

2.如何从客户角度准备产品优点

3.如何从新角度认识客户异议

分析:企业如何贯彻顾问式销售实战技巧全过程?

分析:顾问式销售实战技巧培训,我们做对过什么?

案例:海尔集团顾问式销售实战技巧咨询方案案例研究

讨论:企业顾问式销售实战技巧的八面金刚

案例:一次失败的顾问式销售实战技巧培训案例

分组:如何打通企业顾问式销售实战技巧的任督二脉?

顾问式销售实战技巧培训总结

顾问式销售实战技巧培训网为企业及员工提供顾问式销售实战技巧培训诊断咨询项目。包括顾问式销售实战技巧公开课、顾问式销售实战技巧内训、顾问式销售实战技巧讲师外派、顾问式销售实战技巧调研与咨询等最完备的一揽子的顾问式销售实战技巧解决方案。

平老师

著名营销策划人

著名企业管理专家

中国十大杰出培训师

实战派培训体系设计专家

擅长领域:

企业管理、营销策划

详细介绍:

多年的培训经历,积累了丰富的实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特,重视与学员的互动、交流,注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受,并将理论与实践、认知与实践相结合。

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