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赢在销售渠道---经销商管控及区域经理提升特训营

【课程编号】:NX03953

【课程名称】:

赢在销售渠道---经销商管控及区域经理提升特训营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:经销商管控培训

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课程收益:

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。

3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?

4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?

5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。

6、学习如何掌控经销商的各种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

课程大纲

第一部分 区域市场开拓篇

第一章 我们的市场在哪里?

1、区域市场的定位和市场细分

2、选择细分市场

3、市场定位

案例:白酒业的“丢车保卒”

第二章 制定区域市场推广计划

1、完整的市场推广计划应该包含哪些内容?

2、部署区域市场的方略

---滚雪球

---采蘑菇

---化整为零

---散网开花

---点面呼应

---保龄球

---农村包围城市

---以线穿珠

---一点集中进入法

第三章 启动区域市场

1、如何有效地进入区域市场?

2、区域市场拓展的网络建设

第四章 经销商的选择与合作

1、一场不好谈的恋爱

2、选择最合适的招商模式

3、他们爱你什么?

4、选择经销商的注意事项。

5、与经销商合作的细节有哪些?

6、经销合同内容有哪些?

7、终端系统的跟进

工具:经销商选择工具表

第五章 渠道的政策制定

1、渠道的产品政策

2、渠道的价格政策

3、渠道的促销政策

4、渠道的品牌政策

5、渠道的人员推广政策

第二部分 区域市场管理篇

第一章 渠道管理的七大原则

1、渠道的有效原则

2、渠道整体最大化原则

3、渠道的增值性原则

4、分工协同原则

5、针对性竞争原则

6、集中开发,滚动发展原则

7、动态平衡原则

第二章 把脉你的销售网络

1、企业内部是否建立了有效的管理组织?

2、是否有较高的自控终端零售能力?

3、是否建立了完善的经销商档案?

4、是否有科学合理的经销商铺货管理制度?

5、是否对经销商进行良好的沟通管理?

6、是否采取了持续有效的促销活动?

第三章 渠道冲突管理

1、渠道顽疾---串货

2、渠道的铺货管理

3、渠道的帐款管理

4、催款注意事项

5、与经销商斗智斗勇

案例:宇通汽车借势赢得经销商

第四章 渠道激励政策

1、销售型渠道激励

台阶返利

消库补差

销售竞赛

提货返点

限期提货奖励

实物促销

销售人员激励

福利促销

会议促销

老品(滞销品)促销

阶段奖励/模糊奖励

2、营销型渠道激励

新品推广促销

终端建设及后期维护奖励

市场支持奖励金

导购激励

小区推广

装修课堂

集中作业

节假日促销

店庆促销

开业庆典

数据库促销

以上促销方法均有实际案例

第五章 区域市场的扩张战略

1、渠道扩张

案例:长城电脑深耕区域市场

2、价格扩张

3、服务扩张

案例:精耕市场掌握主动

第三部分 区域经理成长篇

第一章 好的区域经理是什么样的?

1、区域经理的岗位职责

2、区域经理的工作内容

3、优秀区域经理的十八般武艺

4、区域经理应养成的习惯

第二章 区域经理的目标与计划

1、区域经理的年度自检

2、区域经理的年终总结报告

3、区域经理的年度营销计划

第三章 区域经理带好队伍的方法

1、销售会议

2、报表管控

3、销售随访

4、做好述职

孙老师

培训+顾问”模式创始人

实战派销售管理培训专家

资深团队建设训练导师

浙江大学 MBA

哈尔滨理工大学工学硕士

企业教练

NLP高级执行师

二十年企业管理实战经验

曾任:

哈尔滨医药集团市场部经理

清华旺农集团总经理

深圳祥钰集团总经理

孙瑛老师的课程以实战、实用、实效见长,能帮助企业解决销售和管理当中的实际问题,是深受企业喜欢和尊敬的专家.授课案例丰富,互动性强,实战方法和操作性强。能够有效的结合实战当中所遇到的种种问题。讲解透彻,能够深入浅出,简单易懂,语言富有激情与感染力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新。 孙瑛老师她是国内最早将团队作战的概念融入企业的实战派老师,并创造许多种行之有效促销模式。在行业内最早以推介会的模式推荐产品,使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。也是她在行业内最早采用办事处的模式销售,并总结出一套行之有效的管理办法。同时她也是目前引进国外先进的企业管理模式与中国企业实际相结合的先驱者与传播者。

她曾系统研修企业教练技术、销售团队管理、市场战略、PTT、九型人格管理艺术、NLP,具备深厚的理论素养与学识功底。二十年的组织运作和销售管理、领导团队之实战经验,对企业系统化管理和打造高效销售团队有独特的训练方法,尤其擅长销售团队管理、销售人员心态调整、新任经理人修炼、领导力与执行力等方面的培训。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨获得了许多企业的高度认可和广泛的美誉。

常应邀时代光华、中国总栽网、益策中国、中国培训热线、销售前线、中国培训联盟大师、中国博锐管理在线、中国培训网等诸多培训中心和机构主讲销售团队管理、销售人员心态调整、新任经理人修炼、领导力与执行力方面的培训课程。

授课风格

◇知行合一、她是学习提升自己的终身倡导者,她讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,特别擅长进行大型培训激励,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

孙瑛主打课程:

《打造无敌销售技巧特训营》

《打造无敌卓越销售团队特训营》

《大客户销售技巧特训营》

《销售人员自我管理特训营》

《销售人员阳光心态特训营》

《赢在销售渠道--经销商管控及区域经理提升特训营》

金牌提升类课程课程:

《赢在中层—中层管理技能特训营》

《从小兵到小官—新任经理人修炼》

《怎样做一个到位的员工》

《员工职业化素养与习惯特训营》

部分成功案例:迪拜(中国龙城)、深圳企业联合会、深圳中小企业协会、深圳航天研究院、福州礼品商会、厦门礼品商会、中国外运、沈阳递家物流、东风汽车有限公司、中国一重、沈阳众鑫、大同机械有限公司、明正变电、美国伟伦、中国工商银行、广州招商银行、中国移动广东深圳分公司、蒙牛集团、安德里、番禺马利、阿里巴巴(广东)、慧聪网、中山大洋机电有限公司、绿点科技(深圳)、沈阳新锐龙、大连天元、江苏禾信、东莞爱名、江苏禾信、伊莲矫雪化妆品有限公司、湖南蓝天、北京欣宜家、大连迪生、上海澳洛特、天津亚龙、石家庄富裕、安森企业、深圳祥钰、山东君发、沈阳温馨、郑州雅嘉丽、广州富贵居、安得里茨、广东桑尼克、清华旺农、湖北翠园、深圳腾达、深圳盛之景、重庆新博雅、陕西龙邦、沈阳源和祥、青岛秋萍阁、沈阳紫气东来、一佳名师、山西艺海、无锡祥生 南方医药集团、康地药业、河南怡莲、天津亚龙、南京天威、义乌河马、南京威马、南昌华春、北京新旺隆、成都国广、黑龙江港东、宁夏鸿兴、南方标点集团、广州乐怡居、山东金鹏、兰州嘉乐、青岛经纬年华、哈尔滨灿和、东箭集团、广州器化等

讲师观点:企业的培训应结合成人培训时间短、成人注意力难易集中等特点进行设计,所以一个好的培训师应该做到培训一次就能解决一个领域的问题为目标,给出的方法要简单实用。在培训课上应把学员的参与做为重点,让学员自己有所感悟,所谓好的学问应该遵循深入浅出、浅显易懂的道理去讲授。

任何事情都要有效果,不要有道理,培训也是如此。好的培训师应该时刻将焦点放在学员身上才能真正的讲好一堂课。

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