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销售终端管理

【课程编号】:NX05180

【课程名称】:

销售终端管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:1-2天

【课程关键字】:销售终端管理培训

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课程背景

良好的终端管理可以让产品的销量增加4倍以上,如果我们有办法管理好每个终端,如果每个终端都能产生如此的效应,那么整体效果将是十分可观的。因此有人提出了“决胜终端”的说法,竞争也就白热化了起来,由此也派生出来掌控终端的各种方法,对快消品来说企业如果不重视终端的管理,很容易被竞争对手进行拦截,从而造成渠道堵塞、销售不畅。

渠道与终端一个是“纵向”、一个是“横向”的关系,本课程总结了销售“横向”管理的一些细节,细节往往决定成败,因此对快消品行业来说《终端管理》十分重要。

课程目标

1、提高每个“单点”的销量,进而达到整体销量的增长;

2、学会如何节约费用提升销量;

3、学会如何适度、科学地掌控终端。

课程对象

品牌企业区域经理、城市经理、客户经理以上销售人员、经销商等

课程大纲

第一章 终端管理要解决的问题

一、 如何增加有效终端的数量?

二、 提高单店的销量的必要性

第二章 终端客户的开发

第一节 终端客户的定义

一、 不同企业对终端的“习惯定义”是不同的

如:可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的;

二、 渠道的定位决定终端客户的类型

三、 通路的细分决定终端的数量

四、 终端数量是销量的基础

第二节 终端客户的开发

一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性

二、如何开发终端客户

你有多少万个终端?

可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因

还有多少发展空间?

跳出迷局看终端

竞争最激烈的地方往往是投入产出比最低的地方

娃哈哈成功的案例

如何扩容?

着眼“扩点”事倍功半案例:

案例:可口可乐的超前并未实现跨越

通过“扩面”来带动“扩点”事半功倍

王老吉成功的案例

第三章 掌控终端

第一节 终端管理要解决的问题

三、 要解决谁来卖的问题

四、 尽可能地提高单店销量

第二节 向终端要销量

1、对竞品实施拦截的要素与技巧;

2、对客户拦截的要素与技巧;

2、品牌拦截的要素及技巧;

4、如何应对激烈的终端竞争;

第三节 掌控终端的五要素

1、 人员;

2、 品牌形象;

3、 产品;

4、 促销;

5、 管理;

第四章 管理制度化

一、 如何制定终端拜访线路;

二、 客户拜访的八步骤;

三、 建立检查及监管制度

第五章 终端管理的简单工具

一、 让终端管理常态化工具;

二、 终端管理量化工具;

三、 检查工具;

四、 建立反馈调整机制

李老师

BBC投资基金行业投资顾问

最实战的消费品营销管理培训专家;

资深销售渠道管理培训咨询专家;

中国食品经销商论坛主讲讲师;

二十五年营销管理经验 , 十年企业培训经验, 课程全部源于实战!

李老师有着丰富的企业营销实战经验:曾先后担任过轻工部武汉设计院项目经理;东芝电梯深圳销售经理;深圳金鹏城酒业大区经理;娃哈哈集团省公司经理、小产品线全国营销经理兼集团首席营销讲师.

李老师注重营销理论研究与积累:在《糖烟酒周刊》、《销售与市场》、《财经国家周刊》等国内主流营销、财经类媒体上发表文章数百篇。

【实战经验】

李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司,最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范,于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范,并对相关人员进行了培训,通过标准化操作与考核,杭州卖场销量连续翻翻直上。

2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间,将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功,年销量从27万箱提升到500多万箱,连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程,并在全公司培训推广。

2005-2006年李临春先生被派到内蒙古担任省经理。内蒙古幅员辽阔很多旗县间的距离超过200公里,经销商显然是无力覆盖的,而对于快消品来说有人的地方就有消费,于是李临春先生经过实地考察和分析,利用内蒙古东西大通道“试通车”之际,领先于其他厂家将渠道下沉到了旗县,其中乌兰浩特、赤峰、通辽、乌兰察布等“珍珠链”上的盟市(地区)连续6年成为公司的金牌市场,每个地区的销售额也从1千多万增长到了2亿左右。李老师总结内蒙古的成功案例开发了《渠道下沉战法》的课程,并在全公司培训推广。

2007年起李临春回到杭州总部担任娃哈哈集团小产品线全国营销经理,同时兼任娃哈哈集团首席销售讲师。

就在2007年娃哈哈在销售达到258亿时,很多省的渠道下沉已经到了底端,不少乡镇都有了经销商或者是二批商,如何再让销售上台阶?经过市场调研和分析,李老师开发了《经销商应向分销要效率》与《销售终端管理》的课程,并在集团年度经销商大会以及全国区域市场巡讲,让经销商们放下思想包袱,拓宽二批商渠道和销售终端数量,这对娃哈哈2009年销售达到432亿起到了非常积极的作用。当2010年销售再次遇到瓶颈时,李老师调研发现:绝大部分经销商只销售了3-5个产品,最突出的矛盾是推广成功一个新品,往往就会丢掉一个老品,二批商过多的结果也导致了价格的恶性竞争,严重损害了渠道的积极性。为了进行合理的分流,进一步激发渠道潜力,李老师又开发了《分产品、分渠道、分品牌运作》的培训课程,先让几个“超级”市场率先步入二套网络的开发,再次拓宽了销售渠道,经过近2年的运行证明:二套网络的推行是成功的,也得到了绝大多数经销商的支持。目前娃哈哈集团已经作为渠道战略进行大面积推广,渠道的改进使娃哈哈在2011年销售超670个亿。

李老师的系列课程是对自己在娃哈哈工作12年的经验总结,也见证了娃哈哈从40亿到670亿的发展历程。

李老师的系列课程可以满足不同规模、不同阶段企业的培训需求。

【金牌课程】

《销售渠道创新与掌控》(公开课、总裁班)

《新产品成功推广策略》(2012年主推课程)

《渠道下沉战法》

《分渠道、分品牌的管理与操作》

《销售终端管理》

《商超、大卖场业务运作》

《经销商久赢真经--向分销要效益》(经销商大会培训课程)

《经销商开发与管理》

《解码娃哈哈渠道掌控之道》(培训+娃哈哈集团参观考察)

【授课风格】

实战、实效、实用

李老师有多年一线销售实战、省区分公司管理、集团总部产品营销战略制定等实战经验,课程中有大量实际案例,同时紧密结合营销理论,深度剖析营销过程中的成功之道与失败经验。

【部分客户】

泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、汾酒集团、国窖1573、金六福(00472)、湘窖、开口笑酒业、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力宝、培康婴童用品、爱护婴童用品、新希望集团(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、红梅味精、上海龙头(集团)股份公司(600630) 、娃哈哈集团、美的电器(000527)、美的照明、奔腾电工、雨润食品(01068)、河北养元集团、金健米业、福建闽中集团等国内一流企业

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