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客户经理“我的苏醒”特训

【课程编号】:NX05418

【课程名称】:

客户经理“我的苏醒”特训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:客户服务培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:客户经理培训

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导言:

知礼知行,独具匠心;产品对接,营销升级;客户分层,开发维护。

通过良好的自我管理使个人客户经理彻底苏醒,实现岗位营销诉求。

课程大纲:

第一讲:银行发展趋势

1.银行转型,不转不行

2.从中外银行对比看发展重点

3.各家银行的转型攻略分析

4.银行客户的变化路径

5.数据解读理财产品的市场趋势

6.未来银行的四大关键定位

第二讲:客户经理的四个定位

1.客户的投资理财顾问

2.行长的营销策略帮手

3.柜员的联动营销支柱

4.网点的产品营销导师

第三讲:客户经理的工作职责与指引

1.客户经理的主要工作职责

2.网点转型下客户经理的每日工作指引

第四讲:不同客户的营销策略

1.流量客户的服务营销

2.存量客户的维护营销

3.增量客户的拓展营销

第五讲:客户心理分析

1.银行网点客户分类及对应策略

2.购买决策来源于左脑还是右脑

3.影响客户购买理财产品的五个关键法则

第六讲:客户经理的商务礼仪

1.客户拜访

2.客户宴请

3.客户接待

4.商务谈判

5.礼尚往来

第七讲:沙龙组织流程

1.基于不同产品的沙龙营销策略

2.沙龙举办的四个关键法则

3.沙龙举办的三个阶段标准流程

第八讲:联动营销实战

4.单兵作战的缔结者:网点联动营销

5.联动营销的五个关键环节:承接、辨别、推进、释疑、缔结

6.联动营销的工具使用秘笈:顺势营销牌、海报、折页、转盘、画图等

第九讲:交叉营销技巧

5.业务做精PK业务做大

6.如何在网点存量客户中找到的“黄金客户”

7.不同销售渠道、区域的交叉营销方法

8.充分利用CRM系统,提供数据和技术支持

第十讲:大客营销技巧

1.网点存量客户的分层分级

2.大客户服务核心技巧

3.客户管理的科学方法与服务营销创新

第十一讲:五进营销技巧

1.进社区

2.进市场

3.进企业

4.进学校

5.进中介

第十二讲:电话营销技巧

1.银行客户的电话营销策略

2.如何用开场白吸引客户:专业与亲和的交叉法则

3.如何探寻客户诉求和吸引客户

4.邀约客户前来网点的关键法则

5.有效处理客户异议

6.得到客户初步承诺的核心要领

第十三讲:网点学习管理

1.网点中怎样的学习才有效

2.如何转化产品语术:理财产品语术六要素、电子产品的FABE语术

3.产品营销培训的讲授方法

4.情景演练的流程与考核工具

5.现场观摩的方法及问题解决

殷老师

金融培训界的黑马

应用心理学硕士

三载于上海师从余世维先生

培训杂志《中兴咨询》执行总编辑

深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾

曾任中兴通讯学院专职高级讲师

曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

殷国辉老师金融行业工作与培训经历:

2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。

2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。

2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。

2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。

2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。

2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。

近期接受洗礼的银行

中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、交通银行深圳市分行、建设银行深圳市分行、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、建设银行番禺分行、东芝农商行、中国银行江苏分行、中国银行福建分行、浦发银行哈尔滨分行、中国银行南通分行、建设银行长沙分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、兴业银行北京分行……

客户反馈的原话摘录

受训学员的集体反馈:

理财产品的购买决策主要来源右脑,这点我很认同,回想下我们有很多这样的例子,只是没有总结。

作为柜员,我想营销,但一直不好意思开口,也不知道怎么开口,现在不但知道一句话营销,还有了顺势营销牌这个工具。

我用一句话营销进行定投营销,曾经一天出了8个定投客户,以前想象很难,现在发现不难了。

我们一年的贷记卡任务是600张,培训后,我们一周完成了400张贷记卡,行长让我们控制下,避免明年任务增加。

我使用殷老师关于保险的推介语术,第二天当场成交了一个保险客户,最终签约的时候,我都不敢相信,这是我第一次签约保险客户,我还反复问他:你知道这是保险么?

培训管理者的理性反馈:

殷老师非常专业,讲的内容很实用,尤其是客户对理财产品购买的思考过程,对我们启发很大。而且讲得很生动,我平时组织很多培训,惟有这次我坐下来听了整整一天,这样的课程才是我们银行需要的营销课程!

行长们的震撼反馈:

以前我一直认为,营销就是忽悠,把人给忽悠晕了,借着有点关系,做成了业务就是营销,听完这个课才知道营销是有方法的,殷老师课上面讲的这些技巧很重要,如果我早知道十年,我现在的位子就不仅仅是个营业中心的老总了,很遗憾,快退休了!

殷老师提供的工具非常好,顺势营销牌为我们带了很多目标客户,厅堂的手绘海报效果也很好,这些都能有效的帮助我们锁定目标客户,目前最大的矛盾是大堂经理太少了,造成很多客户的遗失,这点很可惜。

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