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销售沟通技巧--销售精英必修技能

【课程编号】:NX05613

【课程名称】:

销售沟通技巧--销售精英必修技能

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天(共12小时)

【课程关键字】:销售沟通技巧培训

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课程介绍

销售沟通技巧是销售人员需要掌握的一个重要技巧。销售就是与客户打交道,销售的每个环节都离不开沟通。如果与客户能有很好的沟通,肯定能帮助我们提升销售业绩。但客户的类型、性格千差万别,我们如何能把握客户的心态?我们在销售沟通中有什么主要的障碍?通过课程《销售沟通技巧》这些问题将得到解答。

培训对象

销售人员、业务员、业务销售主任、业务销售经理

培训目标

了解人际沟通的基本原理

掌握企业内部管理沟通的有效方法

知道与上司沟通的方法

学习当众演讲的技巧

培训方式

讲师讲解、故事案例、小组讨论、团队游戏等各种互动式培训方式。

培训特色

以互动、启发、情景式培训见长

结合讲师多年实战工作经验

注重受训人员的感悟及参与

培训风格深入浅出、条理清晰

课堂气氛轻松、活跃、实战性强

通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情

培训提纲

第一部分、销售沟通基础

1.你必须了解的沟通理念

2.沟通模型

3.影响沟通的因素分析

4.销售流程与沟通

-- 事先准备

-- 与客户建立信任

-- 了解顾客

-- 塑造产品价值

-- 分析竞争对手

-- 应对异议

-- 成交技巧

-- 客户转介绍

-- 售后服务

第二部分、客户性格与销售沟通

1. 了解客户,让你从被动应对到主动掌握

-- 讨论:我们遇到过哪些类型的客户

2. 如何分类客户?

-- 内向、外向

-- 主观、客观

3. 性格类型测试

4. 客户的四类分类法

-- 老鹰型

-- 猫头鹰型

-- 孔雀型

-- 鸽子型

5. 各种客户类型在销售中的特点

6. 不同类型客户的应对

-- 讨论

第三部分、销售沟通中与客户信任的建立

1. 为什么需要信任?

-- 没有信任,一切都没有

2. 影响信任的因素分析

-- 可见因素与非可见因素

3. 建立信任的可见因素分析

-- 外表:如何着装

-- 销售工具:资料的设计、应用、细节,展示道具

-- 文件方案

-- 待人接物的方式

-- 位置、距离的影响:与客户面谈的座位、距离

-- 专业的资格

-- 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的

4. 建立信任的不可见因素分析

-- 知名度:没有知名度,如何利用知名度建立信任?

-- 相似性:寻找与客户相似性的方法

-- 专业能力:如何展示专业能力?

-- 熟悉度: 如何提升熟悉度?

-- 人格魅力:提升人格魅力的方法。视频案例

第四部分、销售沟通的对象问题

1. 分析销售中的沟通对象

-- 讨论:销售中,我们主要与谁沟通?

2. 案例:到嘴的鸭子为什么飞了?

3. 销售中的沟通者角色

何老师

教育及工作背景:

可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;

通用电气(GE)华南大区销售经理;建立产品销售的新渠道模式;

和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;

亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;

曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;

从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;

多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法;

海外知名商学院工商管理硕士(MBA);

北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;

公开课《销售主管2天1夜强化训练营》已有数千学员见证,获得广泛好评;

已出版书籍:《十项全能管理者》 。

培训特色:

以互动、启发、情景式培训见长;

结合自己多年实战工作经验;

注重受训人员的感悟及参与;

培训风格深入浅出、条理清晰;

课堂气氛轻松、活跃、实战性强;

通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

服务客户:

食品类:

广州合生元生物制品有限公司、施恩(广州)婴幼儿营养品有限公司、大连海宝渔业有限公司

长沙友文食品有限公司、大连真心罐头食品有限公司、大连未来食品有限公司。。。

服务类:

瑞士通标标准技术服务公司深圳分公司、前程无忧深圳分公司、博鳌亚洲论坛国际会议中心、北京中关村数字物流港、南京金宸建筑设计有限公司、深圳景马商业城、深圳翔航物流有限公司、平安证券深圳营业部、深圳神州行旅行社。。。

企事业单位类:

深圳发行集团、深圳新华书店、宝安龙华经济发展公司、北京海淀区商业联合会。。。

制造加工类:

沈阳机床股份有限公司、大连YKK拉链、SEW传动设备(天津)有限公司、MARCO(北京)自动控制系统开发有限公司、辽宁成大钢铁贸易有限公司、英联斯特(广州)餐饮设备有限公司

中山贤邦制衣有限公司、深圳兴利家具有限公司、香港玉华贵金属化工电镀公司。。。

电子设备类:

中国振华电子集团、捷普电子(广州)有限公司、深南电路有限公司、深圳富士智能设备有限公司、日本兴百世医疗器械、罗切斯电气(深圳)有限公司、深圳美的连电子科技有限公司

深圳星王电子有限公司、上海盈佳浩迅科贸有限公司、惠州尊宝酒店设备有限公司。。。

教育类:

苏州工业园新加坡国际学校、青海西宁三为盛世、深圳教与育集团、深圳经理学院、江门职业技术学院、开平吴汉良理工学校、台山敬修职业技术学院。。。

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