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突破工业品营销瓶颈

【课程编号】:NX05709

【课程名称】:

突破工业品营销瓶颈

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:工业品营销培训

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课程核心:

工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销,用九字诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,从而实现工业品营销中的信任法则,与客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

课程特色:

1、针对工业品产品行业(工业自动化、高附加值、工程机械等)的客户;

2、课程的五步设计:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;

3、十七年销售与营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;

4、六年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九子诀等;

5、“天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;

6、针对工业品的培训与咨询是同时开展的,而且深入行业研究,结合企业实际情况;

7、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,VCD由《前言讲座》全国播放;

课程大纲

一、重塑工业品关系营销的新思维

1.工业品营销的五大特征

2.工业品营销的“四度理论”

3.关系营销的三大新内涵

4.工业品营销的六大误区

5.工业品营销七大的经脉图

案例:电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

1.以用户需求为中心的调研

2.核心竞争优势的再造

3.避开价格战的新突破

4.建立优质的目标客户

5.企业组织架构中的资源配对

6.绩效考核与管理

7.工业品市场推广的“九阴真经”

8.执行方案与成本控制

案例分析: 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

1.客户内部采购流程的分析

2.项目性销售的推进流程

3.第一部:电话邀约

4.第二部:客户拜访

5.第三部:初步方案

6.第四部:技术交流

7.第五部:需求确认

8.第六部:项目评估

9.第七部:商务谈判

10.第八部:签约成交

11.销售里程碑与标准管理

案例分析: 远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销

1.客户关系发展的四种类型

2.客户关系发展的五步骤

3.四大死党的建立与发展

4.忠诚客户有四鬼是如何形成的

5.与不同的人如何打交道

6.如何调整自己的风格来适应客户

案例分析: 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

1.用对心是服务的一项原则

2.建立服务的五大体系

3.个性化服务的二大关键

4.客户关系提升的25方格

5.建立忠诚度的五大指标

6.战略性合作伙伴的三个因素

案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻

丁老师

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问

2008年,荣任中国市场学会常任理事

2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

12年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,13年营销专业培训与咨询经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。

2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。

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