卓越银行客户经理销售技巧打造

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训对象：

银行系统客户个人客户经理、公司客户经理、机构客户经理及各营业网点负责人

课程目标：

了解销售的基本理念和知识，转变金融产品销售人员的不良观念及态度；

了解现代营销对银行销售人员的素质要求，全面提升银行销售人员的基本素养；

学习和掌握银行产品销售的基本规律和技巧，极大的提升销售业绩和效率；

掌握与不同性格的客户建立良好和谐的人际关系的沟通技巧；

学习建立良好服务的方法和技巧，共同建立企业良好的营销环境；

课程亮点：

本课程通过培训师近20年的销售经验和管理积累，并且结合最新的营销理念以及多年来对银行企业运行的研究开发了本课程，并在为众多银行企业提供该课程培训服务过程中不断得到优化。课程贴近银行企业现实，透过内容讲解、案例分析、实战演练、情景模拟、现场讨论等各种方法，全面提升销售人员的知识、技能和业绩，为企业打造一只所向披靡的金牌销售之王。

课程大纲：

一、销售技巧与理念

1．销售员职业发展树

重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能、人际关系

金融行业产品同质化严重的今天如何提升销售业绩

银行产品销售特点分析

几种不同客户销售特点分析：网点销售、公司客户销售、机构客户销售

如何通过销售手段提升银行产品价值

银行产品销售人员基础素质解析：态度、技巧、知识

人际关系在银行产品销售过程中的作用，以及如何有效发展自己的人际网

2．正确认识金融产品销售

需要避免的错误销售观念——成功销售人员的秘密

银行产品销售与其他产品销售的区别

银行产品销售的基本原则

3．银行企业客户经理有效营销第一步――建立信任

建立充分的自信

建立他信力

如何顺利打开客户的心扉

案例：一个金融保险销售人员失败的启示

4．从4P到4C的启示

案例与讨论：作为银行销售人员对于4C理论的运用

5．银行企业客户经理必备素质

成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

商务礼仪

6．银行客户经理目标设定技巧：

何为有效的目标――SMART

如何设定有效的目标

如何有效实现目标

销售中的执行意识与执行力打造

案例与演练：某银行客户经理的目标有效吗？

7．高手重视准备工作――银行客户经理销售前准备技巧：

销售人员的基础准备

销售区域状况的准备（银行营业网点销售的区域准备、银行公司客户的销售区域准备）

客户的准备

银行产品销售的准备

销售方式的准备

8．寻找潜在客户技巧

银行客户购买特点分析

“MAN”的具体应对对策

有效的挖掘和接触潜在客户

客户管理

案例：某商业银行客户经理小王的客户是谁？

9．客户接近

AIDE的运用

有效的客户接近

客户接近的准备

电话营销技巧

信函接近技巧

直接拜访客户技巧

案例：几个客户经理接近接近客户的经典开场思路

10．销售控询――有效挖掘需求

开放式询问

封闭师询问

倾听技巧

案例与练习：银行产品客户的需求面面观

11．谈判技巧

谈判练习：如何分这200元钱

有效销售谈判的4大法宝

二、沟通与产品呈现

1．有效沟通的技巧

不同风格人的特点与沟通

销售跟谁沟通

如何进行高效沟通

2．产品介绍与呈现

FABE法则运用

善用销售建议书

案例与练习：几种不同银行产品的呈现分析

3．异议处理技巧

正确对待客户异议

异议处理步骤与技巧

银行客户长提出的几种异议及处理方法解析

4．有效缔结-成交的技巧

三、优质的服务技巧

1．树立卓越服务的理念

银行客户服务的几个关键时刻MOT

2．服务的四层次

3.银行客户服务的必备技巧

4.良好的团队是优质服务的前提

没有良好的团队就没有优质的服务

有效的团队凝聚力是团队服务的前提

如何进行有效的团队沟通与协调

方老师

名课堂特聘专业讲师，高绩效管理/领导模式研究专家，实战派营销专家高级讲师，清华大学研修班特约讲师，国际连锁企业管理协会专家团成员，多家大型企业管理顾问，被众多客户称为“真正具备极强实践性与实用性的实力派讲师”

近20年企业实践；8年企业高管（包括大型合资上市公司高级经理、台湾独资企业总经理特别助理）；6年企业总经理；多年企业管理咨询、培训经验，方南老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业经营与管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。

在多年的咨询、培训过程中，方南老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，方南老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验。

培训特色：讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；

以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高； “练为战、学为用”，将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。

通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。

擅长领域：

1、基于管理者管理实效的“经理人管理绩效提升”，注重如何更高效的通过管理者管理实践为企业带来更大的实际效益。

2、团队执行力，注重如何将企业的战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

3、市场与营销，注重如何通过实战的市场运作理念与技巧进行高效的市场运作为企业赚进真金白银。

部分受益企业：

房地产及相关建筑企业：海信地产、康大地产、天泰地产、亚麦地产、中建八局、思源地产、华亮地产、21世纪、凯悦置业、三龙城建、荣置地……

金融、通信、服务业：中国银行（山东省行）、建设银行（临沂行）、工商银行（北京）、广发银行、新桥投资管理集团、中国移动（山东省公司）、中国移动（内蒙公司）、中国铁通（吉林省公司）、中国联通（青岛公司）、山东航空、 中外运、哈尔滨和润、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、嘟嘟传媒……

电力企业：大唐国际托克托发电厂、国华集团徐州发电厂、云南电网马龙供电局、山东电网五莲供电局……

零售行业：国美电器、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东鹏陶瓷、汇展建材、乔治•金乔治企业、英迪科技(新加坡)、瑞宝药业、跨世体育用品、红牛 集团山东机构、丽可医疗器械……

生产制造业：海尔集团、青岛啤酒、山东鲁阳集团、高士线业（英资）、陕西鼓风机集团、松下电工（日资）、桑诺珂制衣、施耐德万高（天津）电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、正航食品、元鼎高合金、东升药业、茂源金属集团、泰能集团、艾诺仪器、澳氏企业、长生集团、康大集团、朗进集团、帅潮实业、武汉金丰汽配、瀚生生物科技、海诺工艺、陕西金堆城钼业集团、冠军陶瓷、夫田漆有限公司、美国三和（香港）有限公司……

政府、高校、事业单位：莒南企业发展局、山东质检研究院、临沭党委、中国海洋大学国际学术交流中心……

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