连锁大卖场经营管理综合技能提升

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课程背景

在3G时代，三大运营商真正实现了三分天下的局面，电信原有的固网优势已经不复存在，现在移动是“两面夹击”，联通是“资源透支”，电信是“夹缝生存”，那么电信如何在夹缝中突出重围，寻找一片蓝海，将成为生存的关键；

传统渠道销售涉及面窄，人员专业度缺乏，客户信任度不高，而像国美，苏宁这样的连锁大卖场，客户资源丰富，管理规范，成交量高，将成为运营商竞相角逐的另外一片战场；谁捷足先登，谁将占据有利的市场位置

但卖场向来是中国供应链的一块心病，产出不大，投入不少，还动不动被罚款，如何规避卖场的各种陷阱，与卖场采购，督导建立“关系”，成了生存的关键，而连锁卖场对于运营商在未来的战略转型中将取得十分重要的优势，那么本课程将着重围绕如何与卖场管理员日常的卖场的销量、毛利、周转、客单价、人流量五大考核指标而展开，用日常与卖场沟通以及在关系维护过程中的斗智，斗勇，斗狠的疑难残局进行剖析，让我们在大卖场这个环境中突围而出，占领先机。

培训对象

店长，督导及相关管理人员

课程大纲

第一章：卖场连锁经营的观念转变

一、三大运营商竞争红海下的产物——渠道建设

二、破解运营商与大卖场的关系实质

三、为什么面对卖场管理员面前我们显得无能为力

四、十招突破卖场沟通障碍——让运营商渠道经理充满自信

五、如何让员工在卖场采购、督导面前从容、自信

六、找到卖场的五大死穴

七、知己知彼，卖场八大必备信息搜集

八、我们的机会在哪里

九、卖场的迫切点在哪里

十、我们的挑战在哪里

十一、我们能赢吗

十二、值得我们赢吗

十三、行动计划及策略的制订方法

第二章、了解大卖场的游戏规则（案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、案例剖析：连锁卖场——中国供应商的心病

二、食之无味，弃之可惜状态下的卖场生存模式

三、现代零售终端的崛起给“生产商”带来了什么

四、卖场合作中常见障碍及解决方案剖析

五、卖场日常关系维护的十大常见误区及解决办法

六、卖场赢利点给电信带来的机会转折

七、卖场价格政策是怎样的

八、卖场行销活动是怎样的

九、案例剖析：国庆促销的整体沟通策划流程

十、卖场如何安排促销活动档期

十一、卖场是如何做好DM促销海报的

十二、卖场营利模式有哪些特点

十三、电信容易掉进卖场的十个定价陷阱

案例分析：国美电器的营销策划案例分析

苏宁电器的促销模式案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、了解大卖场的采购（案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、采购及卖场督导有哪些工作压力

二、采购及卖场督导有哪些私人压力

三、国美、苏宁连锁大卖场采购谈判教材分析解读

四、如何应对卖场的强势势头

五、卖场谈判价格有哪些决策依据

六、国美、苏宁的优秀供应商标准

七、避免掉进国美、苏宁卖场管理的“逆循环”

八、理性看待通讯运营部及采购部

九、如何从通讯运营部切入卖场

十、如何不同阶段的部门负责人

十一、卖场为什么不愿把供应商做大

十二、通讯运营部日常工作解读

十三、通讯运营部为何刁难电信

十四、如何控制卖场督导及通讯运营部

十五、如何用欲望“反向管理”卖场管理层

第四章、与大卖场的合作（案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、如何根据自身情况选择合适的卖场

二、如何使促销脱颖而出

三、如何抢占节日促销先机

四、节日促销的督导沟通技巧

五、节日促销的通讯运营部沟通技巧

六、节日促销的采购沟通技巧

七、在卖场促销能花小钱办大事吗

八、如何建立与大卖场谈判的应对策略

九、在大卖场发生商品质量问题怎么办

十、在卖场顺利结款要注意哪些细节

十一、运营商如何与大卖场的督导对接

十二、运营商如何与大场场的通讯运营部对接

十三、如何利用卖场督导与通讯运营商与采购对接

十四、如何最小的代价争取KA卖场的支持

十五、如何与大卖场联合做好库存管理

十六、供应商与大卖场如何共同做好陈列管理

十七、向大卖场申报新品的操作细节

十八、产品组团进店的谈判策略

十九、如何充当卖场督导的现场管理“专家”

二十、如何充当通讯运营部的“千里马”

二十一、如何充当采购的“情报专员”

案例分析：联想与苏宁电器的合作案例分析

格力电器与国美的合作正反面案例分析

某运营商与国美合作的案例

某运营商与苏宁的“欲擒故纵”

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、与大卖场的对抗（案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、除了服从和对抗，你还能怎么做

二、跟大卖场做生意， 你会算账么

三、卖场的定价陷阱

四、卖场定价虚实结合

五、卖场“只收不送”的诱惑

六、卖场“只送不收”的陷阱

七、当眼见不再为实，公私要分明

八、“海陆空”相结合，卖场无法挑剔

九、供应商与卖场打交道如何体现得更专业

十、卖场“专家速成法”

十一、学会用死来应对卖场的“无理要求”

十二、如何做到“死得有原则”

十三、如何做到“死得有余地”

十四、如何做到“死相要温柔”

十五、卖场日常对抗十大常见案例剖析破解

十六、“不战而屈人之兵”卖场对抗的至高境界

第六章：卖场督导如何有效进行卖场“营销管理”

一、除了卖产品，还能卖什么

二、如何快速聚人气

三、如何让导购员销量倍增

四、如何用催眠式语言让客户现场成交

五、现场营销“孤独七剑”秘籍传授

六、如何应对卖场营销的突发事件

七、常规卖场提销量的四种促销动作分解

八、常规卖场高毛利的四种促销动作分解

九、常规卖场聚人气的十种促销动作分解

十、如何有效进行客户数据库服务营销

十一、卖场导购员管理的最高境界

十二、总结、分享

林老师

讲师简介

林老师——营销实战训练导师

中大工商管理硕士

培训+现场辅导实战营销专家

原友邦保险、名讯德电子培训经理

互生实业、中国网通营销总监

曾任深圳中兴咨询特聘培训师

工作经历：

九年的一线实战销售与管理经验，从销售基层到销售总监。熟悉业务流程及管理层面领域的综合运作；担任惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼内部培训讲师，在该任职期间帮助企业下属的直营店和加盟店培训导购人员、加盟店老板近百场培训，并帮助企业进行市场策划，为企业实际提升年业绩达到70%，培育了一大批高素质的导购以及经销商老总，吸引了众多经销商老板成为该企业的忠实客户。

授课风格

授课内容注重于企业的实用性，灰谐幽默不失专业，课堂气氛轻松活泼，学员参与程度高对于实际工作带来启发与助益。

课程形式：案例分析、小组研讨、虚拟货币、角色扮演、游戏、讲师点评、视频分享、工具使用等

主讲课程：

《经销商开发与管理》

《二级经销的开发的管理》

《电话营销情景式训练营》

《KA渠道开发与日常管理维护技巧》

《销售经理的团队管理智慧》

《销售经理的市场管理智慧》

《终端销售智慧》

林老师课程五大特色：

引导：由问题开始，论点结束。让学员发现而非理论宣贯；不仅让学员明白，更会让学员醒来；

实战：内容源于一线，贴合实际，引发学员参与，并进行亲身示范说明，使学员在轻松积极的氛围中学习，绝非一个人的单口相声；

教练：授人以鱼，更授人以渔。专注于思维及行为层面，运用专业教练技术帮助学员寻找答案，调动学员参与，引发学员思考，并将所学进行现场演练，并进行现场纠偏，使内容在现场转化为工作技能；

信赖：所培训客户大部分均多次签约，点名采购，印证客户对讲师和课程的信赖；

活跃：根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式，学员参与的积极性大大提高。包括：虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等，营造活泼、愉快的课堂气氛。

服务过的客户：

通讯手机行业：华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、

国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、

新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业：广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超：哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业：东莞城市巴客、郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……

学员反馈

一般人培训是让学员明白，林老师的培训是让学员醒来，林老师的培训让我们明白了销售管理的真谛，让管理变得真实、简单、自然。

（东鹏陶瓷：萧总）

实务结合理论，幽默诙谐。他的课程总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解决问题，总能让您听了还想再听。

（昆明小天使童装：林雪芬）

我们听了那么多课程，唯独林老师的课程能直通心灵，剖析人性，我们做连锁经营的天天与人打交道，可是林老师让我真正的了解顾客，判别需求。我相信我们提升顾客满意，提升业绩是我们对林老师最好的回馈

（郑州小神童商贸总经理：赵宝江）

听林老师课程刚开始让你感觉不适，因为那太实际了，许多案例直通你的思维深层。但是非常实用，我认为我选择林老师选对了，这是我为大家做的最有成就感的事情。

（原阳真情服饰连锁：杜秀娴总经理）

我听过很多老师的课程，也组织过多次内部员工的培训，认识相当多优秀的讲师，但是听林老师的课程针针见血、字字如实，那是诚挚的服务加上智慧的较量，感谢林老师！

（福州爱天使童装连锁：张学庭总经理）

林老师多年的销售管理经验，他的培训比一些号称专家大师更实战、更实效。

（爱特孕婴连锁陈雅芳总经理）

林老师讲课条理清晰、逻辑性强、具有针对性、非常符合企业实际，值得一听！

（山东康宝实业：杜荗军）

我们听过无数的课程，也听过无数的老师来给我们讲课，可是那些东西都是书本上都有的，而林老师讲课，是我们公司所请过的老师最好的，最实际的，最能解决我们实际问题的老师。非常感谢林老师来个我们授课，我们也欢迎林老师能再来给我上课

（四川中亿集团：陈跃总经理）

今年我们请了许多老师，自己也进行了许多培训，讲的最好的就是我们林老师，我们的学员也接受过不少培训，能把他们充分调动起来，积极参与并能马上运用的也只有我们林老师了，谢谢您林老师！

（阿仕顿服装连锁：黄涛总监）

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