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银行营销精英成长训练营

【课程编号】:NX06150

【课程名称】:

银行营销精英成长训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:3天

【课程关键字】:营销精英培训

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课程对象

银行资深客户经理

课程目标

提供心态与技能的提升训练,帮助现有的营销人员改变现状,重塑自我,再塑目标,改变绩效。培养营销精英的12项自我管理能力。

授课方式

讲授、研讨、示范、演练等多种授课方式。

课程大纲

第一部分:重塑自我

一、认识自我

a)认识你的现状

b)评估自己现状

c)检查你的生活

d)个人财务分析

二、改变自我

a)改变的定义

b)为何改变

c)改变的层面

d)改变的障碍

e)重塑自我模式

讨论:为什么要先改变工作表现?

三、重塑目标

a)订立目标的原则

b)目标输入流程

c)自我反思规则

d)重塑目标

分享:分享时光

第二部分:全新客户管理

四、客户购买心理解析

a)何为专业的客户经理

b)普通购买心理

c)购买关系对应图

五、让你的客户升级

a)传统客户分析法

b)全新客户分析法

c)不同级别客户应对对策

d)全新分级你的客户

e)编织你的人脉网络

f)管理好你的客户

案例:客户分类

第三部分:提升你的营销技巧

六、挖掘客户的需求

1.赞美的要领和方法

2.激发客户兴趣

3.客户需求的分析

4.发掘客户需求的技巧

5.有效发问技巧

6.聆听技巧

演练:需求分析话术

七、型态行销策略

1.行销单车原理

2.行销BASIC法则

3.消费者行为分析

4.消费者心理分析

5.四种消费者类型特征

6.四种消费者行为表现

7.四种消费者行销策略

演练:消费行为类型分析

第四部分营销精英素质篇

八、财务顾问的沟通方式

1.如何表现你的专业

2.深层沟通的思考流程

案例:深层沟通

3.深层沟通技巧之四种问句及使用

4.设计问句常用词

5.深层沟通的销售问句设计

6.深层沟通技巧销售使用时机

7.深层沟通技巧的运用价值

九、12项自我管理能力修炼

1、内在与外在的自我管理能力

2、内在的6项自我管理能力修炼

3、外在的6项自我管理修炼

4、成为一名卓越的服务营销精英

于老师

企业服务营销实战专家

PTT银章国际职业培训导师

光大永明培训部总监

中宏保险公司营销总监

北京大学应用心理学硕士

美国加州大学伯克利分校心理学系访问学者

中国德鲁克管理学院志愿教师

职业背景

吉林师范学院英语本科毕业,北京大学深圳研究生院应用心理学硕士,美国加州大学伯克利分校心理学系访问学者。 于老师自1996年起从事专职营销培训及营销管理工作。2005年开始从事企业培训及咨询服务。于老师曾于LG电子、平安保险、美国友邦保险,光大永明,中宏保险等企业,从事培训部经理,营销总监,营销发展培训及高层营销管理等工作15年,具有丰富的实际工作和培训经验,非常擅长把专业的心理学知识浅显易懂地应用在服务营销、营销技能、团队成长、心态管理、销售技巧系列课程中,深受学员喜爱。

研究领域及成果

服务营销训练与管理方面:

于老师在企业服务期间,主要工作围绕营销人员的培养与训练、营销经理培育以及营销团队的建设等方面。目前,主要研究企业服务营销培训系统的建设,包括中基层营销人员的《金牌服务营销人员训练营》,内容包括:服务营销理念、心态、技巧、服务、自我管理五个方面的培训与训练;针对中层管理人者提供《中层营销管理者的情境领导技巧》,以及中高层管理者的《打造卓越营销团队》课程。同时为企业提供全方位的服务营销的培训系统建设。目前正在为天长地久文化传播有限公司提供全面的服务营销培训与系统建设服务。曾为深圳发展银行完成《全国销售经理销售技巧培训》以及深圳总行营业部《客户经理营销技巧培训》,为安信证券营销人员提供《营销人员职业形象与服务技巧培训》,为中国工商银行深圳分行开发设计了《工行客户经理服务营销训练营》的培训。

企业营销教练:

于老师从1997年开始在企业内部担任培训主管,到机构业务发展经理。曾同时指导广东6个城市机构,工作围绕:关键岗位人员的甄选、辅导,机构的业务发展督导,以及机构新任总经理工作辅导等方面。未来希望作为中小企业的教练,提供服务营销、业务的快速发展、关键岗位人员的甄选、聘用以及新任领导的快速成长等方面服务。

培训师培训方面:

于老师在员工培训系统建立、课程开发、讲师培育以及培训管理方面具有十多年丰富经验。因此作为企业的培训顾问及教练,为中国人寿浙江金华分公司、中国人寿云南昆明分公司提供了《兼职讲师队伍建设》的培训与咨询服务;为恒安标准人寿提供了《全国专职讲师认证培训》;为创维光电企业的全国代理商提供了《创维光电代理商产品讲师认证培训》;先后为中国人寿广东分公司、北京分公司分公司提供了《营销组训基础管理培训班》培训。作为中国移动深圳分公司人力资源培训教练,开展了“快乐学吧-工作提效”培训改善项目,指导移动内部讲师开发并建立了员工素质培训课程及系统。并且担任《PTT国际职业培训师认证培训》课程导师。

研究课题

《营销精英成长训练营》 《卓越营销团队建设》

《创造卓越服务的十项修炼》 《金牌店员服务营销训练营》

《客户投诉处理技巧》 《顾问式销售技巧》

《产品培训师的产品呈现技巧》 《TTT企业培训师培训》

授课风格

于老师融中西方先进培训方法于一身,擅长运用多种教学方法,注重学员体验,以达到培训效果。她善于将工作中的深入体会与课程相结合,并融入营销理论、心理学理论和服务理论的知识,使深奥的理论浅显化,容易理解和掌握,启发听者的思维。

培训及指导过的企业

中国人寿、恒安标准人寿、平安保险、美国友邦保险、光大永明、中宏保险;工行深圳分行、农行深圳分行、上海浦东发展银行深圳分行、光大集团总部、深圳发展银行总部及深圳中心支行;光大证券;安信证券;中兰德担保公司;中国移动深圳分公司;中国移动广东呼叫中心;深圳超联集团;美国戈尔公司;保利物业深圳分公司;创维集团光电公司、天长地久等企业;以及深圳总工会培训中心、彼得•德鲁克管理学院社会责任部等企事业单位。

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