360°经销商管理实战班

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课程背景：

对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理，但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌？要拉动终端究竟受哪些因素制约？如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？5年来，我们深入调查研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等25家著名品牌渠道管理的现状，跟踪了国内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业189家成长性品牌企业，他们销售队伍规模在10－100人左右，年营业额在3000万-20个亿之间，他们平均的年增长速度都在50%－100%以上，是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高；区域经理管理很给力，年收入高于同行30%以上。在他们的管理活动中，我们发现了一个共同的规律，总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统，那就是“360度经销商管理模型”－通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力，如何帮助区域经理有效做好经销商管理，快速提升品牌市场份额？这就是开发本课程的最终目标。

课程收益：

1、快速构建立体化高效的经销商管理体系

2、大大强化品牌在渠道终端的表现力

3、掌握控制经销商的品类管理策略

4、帮助经销商建立信息化系统

5、建立厂商战略合作伙伴关系

6、有效管理渠道成员信用与控制风险

7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军

8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度

培训对象：

总经理、销售总监、区域经理、市场经理等渴望提升经销商管理的人士

课程大纲：

前言：“360度经销商管理模型”介绍

一、“三类联盟”包括：

“厂类－商类－品类”的地位匹配

二、“六大战略维度”包括：

1、一把手战略

2、一体化组合流程

3、厂商建立战略伙伴关系

4、建立扎实终端管理基础

5、打造经销商经营团队

6、建立信息化系统

三、“九项指标”包括：

品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标

第一部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件

第一单元：“三类联盟”的建设

一、厂商门当户对的战略意义

“上错花轿嫁错郎”的启示

二、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性

1、如何做到名品配名店，名店配名厂？

2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理

三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？

1、有实力，无意愿，怎么办？

2、无实力，有意愿，怎么办？

3、有实力，有意愿，怎么办？

●案例分析：浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境

第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石

第二单元： 如何做好一把手工作？

一、从上到下地执行战略合作

二、一把手掌握了品牌经营最核心资源

三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！

第三单元：如何推进一体化流程控制？

一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？

1、三大方法论是指：

控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权

2、四大高压线是指：

破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚

3、五大关键点是指：

价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化

二、推进一体化流程的2个重点：

1、提供一体化定制产品及服务

2、提供专业化的品类增值服务

三、做到从生产→门店→销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行

第四单元：厂商如何建立战略合作伙伴关系？

一、厂商关系发展三阶段

1、重组渠道价值链的需要

2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？

3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系

二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系

1、教授组建专业的产品销售公司与团队

2、教授认知与研究市场

3、教授市场传播策略与方法

4、教授先进市场管理技术

5、教授将单店做成销售冠军店

6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌

案例分析：广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌

第五单元：如何打造与品牌匹配的经销商经营团队？

一、厂商“上下同欲者胜”

1、打造经销商经营团队的重要性

2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件？

二、打造经销商企业文化五步骤

１、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人

２、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围

3、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题

4、打造企业文化五步骤

三、打造适合公司化战略的组组织架构

1、组织架构与岗位职责的设定

2、标准化作业、流程化运作、数字化经营

四、制定员工绩效考核体系

1、不是所有经销型企业都适合KPI指标

2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系

3、让员工收入高才是硬道理

4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法

五、如何建立经销商培训体系？

1、重视培训战略意义

2、“三洗五会”培训体系的建立

案例分析：山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密

第七单元：如何建立终端信息化系统？

一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组

1、如何建立信息化系统？

2、建立督查机制

3、及时核查各项终端工作

二、对比协议，衡量达成情况，定期分析差距，及时纠偏

三、根据结果落实品类发展机制，使市场终端各种活动得到保障

第三部分 九项指标――经销商管理的评估标准

第八单元：如何对经销商进行业绩考核与评估？

一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼

二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据

三、零售领域的“九项指标”如下：

1、“三客”－客流量、客单价、客户忠诚度

2、“三毛”－初级毛利、维持毛利、商业毛利

3、“三库”－库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率

四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据？

案例分析：山东××医药品牌导入终端KPI考核之后，区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了

刘老师

实战营销管理专家

营销渠道及终端管理专家

中国十大经销商培训名师

清华北大、上海交大EMBA班特聘讲师

他从外企销售代表做起，拥有超过10年电器行业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于照明、电器、家具、建材、电动车、皮具服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运作管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。

刘先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《经销商管理与终端销量提升》、《经销商做强做大六项修炼》、《自动增长模式经销商总裁班》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《高毛利门店精细化管理》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。

刘老师近年专项培训辅导过的部分客户：

【家居建材类】曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、江南家居、惠泉美居、高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、简一陶瓷、斯米克陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、穗宝集团、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康管业、宏岳管材、金塑管业等著名企业

【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、天蓝百货、松下洗衣机、朗能电器、威斯堡电器、美尚电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业

【时尚服饰类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、欧碧倩、李医生护肤等著名企业

【综合集团类】上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、苏氏牛肉面、上海九百集团、三诺生物、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、中国邮政、中国移动、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业。

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