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海外市场渠道建设和经销商管理

【课程编号】:NX07781

【课程名称】:

海外市场渠道建设和经销商管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【培训课时】:2天(12小时)

【课程关键字】:海外市场培训

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【课程介绍】:

营销是经营管理学中最富有能动作用的一个领域,要想进入海外市场,公司必须对海外市场有所了解,针对这些了解作出反应。本课程通过介绍海外市场渠道建设及经销商管理,帮助企业指定出合理的海外营销战略及实施方法。

【课程对象】:

海外市场总监、外贸市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员

【课程大纲】

第一章海外渠道规划

【思考】我们眼中的海外市场是多大的饼

一、海外营销战略

市场领先者战略

市场挑战者战略

市场追随者战略

市场补缺者战略

【思考】打火机和火柴的市场变化

二、公司品牌战略

自有品牌

贴牌

【思考】品牌经销商与零售经销商的异同

三、扫描海外营销环境

是否进入国外市场的决策

四、海外渠道规划的决策

进入哪些市场的决策

如何进入该市场的决策

【案例】传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国

第二章 海外渠道建设

一、理解海外渠道

海外渠道包含的方面

经纪人

服务商

制造商代表

经销商

零售商

销售队伍

批发商及分销商

海外渠道的功能和流程

渠道功能

渠道流程

【案例】为什么要选择中间商

渠道级数及选择

一级渠道

二级渠道

三级渠道

【案例】日本企业开辟海外市场的经验

二、渠道设计决策

【案例】某知名电器公司不平坦的国际市场之路

建立海外渠道的目标

简历海外渠道的限制因素

识别主要的渠道选择方案

对渠道方案的评估

【案例】什么样的海外渠道不适合我们

现有海外渠道的优化

跨界海外渠道的建设

虚拟网络

数据驱动

三、渠道动态

垂直营销系统

水平营销系统

多渠道营销系统

渠道定位

第三章 海外渠道经销商的服务与支持

一、对经销商的基本服务内容

产品信息更新

价格调整

维修服务

技术难题

培训服务

客户投诉/抱怨

二、广告与宣传

制定符合自身能力广告计划

制定有针对性的广告计划

运用流动的广告宣传策略

国际市场营销中的广告禁忌

【思考】一则简单广告能否毁掉企业所有的努力

三、对海外渠道/经销商分类支持策略

【思考】不同状态的客户对出口商意味着什么

把握重要信息

把握关键客户

对不同级别经销商的分类支持策略

对于快速成长的经销商扶持

【思考】对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

对于潜力市场区域的经销商扶持

【思考】新经销商的疑虑

【案例】客户选择或者不选择我们的理由

四、渠道沟通

【案例】不同地域海外客户的工作模式

对海外地域文化的系统了解

识别与客户沟通的障碍

与海外客户的沟通方法

与不同的海外客户的商务礼仪

第四章 渠道管理与控制

一、制定国际分销目标

长期目标与短期目标

总目标与中间目标

目标的动态调整

二、控制国际分校渠道

业绩评估

激励

调整

【工具】经销商评审表

岳老师

中山大学-花旗银行创业培训师;

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景:

科学硕士. 芬兰坦配雷大学;

管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学;

计算机及应用. 哈尔滨工业大学;

市场及经济学. 芬兰约恩苏大学;

俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

国际贸易和国内贸易从根本上不是一回事……

职业生涯:

直接涉外工作经验超过10年,其中,海外经验5年,熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会 外资企业管理科员;

国营外贸公司 进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司,芬兰POLTTIMO集团 (英文)市场分析师;

广州外贸公司(中、英文)区域经理;

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员;

多家咨询公司咨询师;

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目(部分):

成功为贝尔罗斯PERLOS(广州)、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波(集团)、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、珠海西婷生物科技、广州弘道汽车配件、广东可味巧克力、台湾顶伦(清远)电子、清远冠龙纺织、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业(中山)、怡高企业(中山)、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

工作语言:中英文

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