小微信贷营销实战训练

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课程背景：

作为客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

潜在客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率让人无比纠结；

客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强；

电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地；

“扫楼”“扫街”掉身份，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式

“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们！

第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。

我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

……

学员收益：

针对零售银行典型小微企业主，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术；

掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低10秒钟挂线现象；

掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本；

懂得站在让客户心动的角度进行理由包装与呈现，并能有效敲定见面时间；

掌握顾问式的产品推介技巧，降低客户的被推销感知，掌握迅速签约的促成技巧；

掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行深度营销并让客户愿意转介绍；

……

课程特色：

落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在电话约见与产品推介中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

……

适合对象：

零售银行贷款客户经理

课程大纲：

第一章：分析篇

一、小微企业信贷营销误区分析

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、信贷推销员的表现

案例分析：信贷推销的普通销售情景与劣势

2、优秀信贷营销客户经理特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

案例分析：三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递贷款顾问的专业与动机

视频讨论：小微企业信贷需要怎样的营销方式

讨论：KPI压力真的是万恶之源吗？

总结：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户分析

反思：我的工作有什么价值？

1、客户的终身价值与成交价值

2、客户到底在拒绝什么？

3、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

讨论：客户需要客户经理带来什么？

讨论：猜猜客户的心里话？

第二章：导入篇

一、科学的小微企业主信贷营销流程

1、客户拓展

2、电话邀约

3、建立好感与把握需求

4、推荐产品

5、促成签约

第三章：邀约技巧篇

一、客户推展

案例分析：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大客户资源

1、客户拓展的定义

2、客户拓展的意义

3、客户拓展的方法和技巧

a、客户拓展与信息收集

直接客户拓展技巧

案例分析：看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的

广告折页观摩：渣打银行的信贷宣传单张

间接客户

案例分析：看看这个客户经理是怎么通过第三方担保公司挖掘大量客户资源的

存量客户

b、客户信息分析

案例分析：小乞丐如何分析他们的目标客户

分类的目的

客户关系的类型

分类标准

分类方法、

营销方法

二、客户邀约

反思：我之前是怎么邀约客户的？

讨论：信贷经理不打招呼直接拎着包窜企业主门，美其名曰“主动上门”

1、制定联系计划对工作的帮助

2、客户信息的提前收集与分析

3、5W1H联系计划制定法

案例讨论：看看别人的联系计划

4、电话约见目标的设计与明确

5、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

6、电话开场白的流程与要点

话术导入：客户感知特别棒的电话开场白

讨论：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己

7、客户约见理由的选择与包装

工具导入：《约见理由包装要点》

8、敲定见面时间四步法

9、邀约后续跟进

案例分析：这样的跟进信息会让客户有怎样的感知

三、客户面谈营销准备

反思：我之前的客户面谈做了哪些准备？

1、面谈准备工作的作用

2、客户信息收集与潜在理财需求分析

3、销售工具准备

案例分析：潜在客户的销售工具准备

4、客情关系建设道具准备

案例分析：老客户客情道具准备

改进：今后我会怎么做？

四、建立好感与把握需求

万达楼盘案例分析：场景一：建立好感

1、目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣

2、技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

3、典型场景的介绍与分析

反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？

4、需求探寻行为与销售动机的关系

5、如何迅速建立客户信任

案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？

6、开放式赞美要点分析

7、顾问式需求探寻流程四步走

案例分析：客户主动需求的陷阱

8、本环节典型异议处理

五、产品推荐

反思：我之前是怎么呈现产品的？

1、金融产品呈现三步曲与最佳效果

2、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

3、一句话产品呈现技巧

话术示例：“存贷通”产品一句话呈现话术

练习：“易贷通”一句话呈现话术设计

六、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

4、“牧之牌”高效成交7大法宝

成交练习：客户有意向，但是又想再对比对比？

成交练习：客户想贷，但表示要跟决策人商量？

七、后续跟进与客户转介绍

反思：我之前是怎么做后续跟进的？

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

练习：成功营销的客户该如何跟进？

4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

工具：客户转介绍信息卡

讨论：后续跟进的“3个1”工程

第四章：互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

陈老师

王曦英老师 团队职业化训练专家

国家二级心理咨询师

国家人力资源管理师认证培训师

北大汇丰商学院领导力中心《六维领导力》授权讲师

北大汇丰商学院领导力中心“微课程”项目负责人

曾任：世联地产(中国)高级培训师/培训经理

历任：某大型教育集团全国客户总监、天津销售总监、苏州分公司总经理

大型刊物《中国职业经理人》《家族商业评论》等杂志撰稿人

王曦英老师凭借多年大型团队管理与创业经验，能从组织、管理者、员工等不同层面研究课题和讲述课程。曾主导编辑企业内部专刊“我们的故事”, 联合新浪网，组织公司销售人员打造的“蜕变”计划；曾带领200人以上销售团队一年的销售营业额提升50%以上，个人编写的内部 “销售总监如何管理团队” 、“大客户销售流程”实操手册，作为全国各地销售总监的管理团队的规范，为集团分公司培养出20多名新客户总监；曾带领集团各子分团队，使天津分公司上半年度业绩突破500万，成为总公司第一名，创全国纪录；苏州分公司下半年度业绩达600万，成为半年度唯一业绩达标的分公司。王老师深谙带人心、懂人心的管理培训理念，同时结合《六维领导力》知识体系，致力于为企业提供最实操最系统的“职业化、领导力”提升的相关课程，帮助企业从上到下，从组织到个人，从达成目标、组织维系、持续发展三个层面科学的提升企业“软实力”。

授课案例：

◆辅导深圳知名企业万店通的“点点拍卖”销售人员打造计划，担任项目负责人，招聘、封闭培训共一个半月时间，获得客户高度认可。取得万店通连续三年的年度培训计划的培训，对销售人员进行全员、全面的心态、能力提升，使业绩提升二倍以上。课程内容包括：《执行力》、《职业生涯规划》、《销售技能》、《高效沟通》、《体验式心态训练》、《团队建设》等方面。成为万店通商贸管理顾问；

◆深圳25强企业“共速达”连续3年，每年两期，全年各地分公司的“销售精英训练营”；

◆山东品牌排名第四的福田雷沃，连续2年《全员职业化》课程，第一年现场返聘一期；

◆哈尔滨商场第一名的松雷集团，连续2年《导购员服务技能提升培训》课程，第二次课程学员达1000人以上；

◆贵州盘县农信社定期培训5场《银行职业形象与商务礼仪》；

◆中信银行《沟通技巧》连续三期；

◆中国银行广州分行《经营自我，成就梦想人生》连续三期培训；

◆广东发展银行连续三期培训；

◆安保科技连续3年培训执行力、职业化、团队建设等课程；

◆山东能源子公司伊犁能源《管理人员职业化塑造专题培训》课程，获人力资源总监评价：课程讲的比余世维好(原话)；

◆汕头名企佳宝食品《职业化和高绩效团队建设与管理》课程，董事长培训完后发邮件给老师：期望明年能再讲；

◆青岛高科热力(国企)高层领导者的领导力，课后问卷有一半以上全10分；

◆汕头新天地全员心态课程,大课，只根据确定第一天当天的课程反馈情况，才确定后续课程，在听完第一天后，集团高层当场确定让老师连讲四天；

◆广州白云机场一年内连续两次，客户指定老师培训；

◆成都飞机制造《六顶思考帽与会议管理》课程，学员反馈说，内容非常实用；

◆美佳便利店各分店人员《职业化素养提升与训练》轮训，累计场数达7次。

主讲课程：

《高效沟通与冲突管理》《管理突破十一招》《基于六顶思考帽的会议管理》《全员执行力》《快乐工作的三把钥匙》《快速提升职场“身价”》《你的职业化形象价值万金》《全方位职业化建设》《职业化和阳光心态》《全员职业化塑造与养成》

授课风格：

实战+互动：课程内容每一章节“五个一”的模式，系统严谨，案例贴合实际，能够有效落地。

大家风范：授课风格稳重大方、控场有力、深入浅出、内容实用。带人心，就要懂人心，能让学员在积极热烈的氛围中学习。

服务过的部分客户：

通讯、金融业：广东省移动、山东农行（8期）、天津农行（4期）、衡阳农行、中信银行、广发银行、中国银行、农信社、中宝移动、深圳通网通讯等

加工、制造业：广东联合电子、成都飞机制造、福田雷沃、德胜石油设备、爱博德电子、广宇科技、凯昌电子、广州音响、京写电子、粤宝五金、珠海兄弟、汤浅蓄电池、侨鑫集团、开易实业、佳宝集团、苏州正圆科技、江苏牧羊集团、江苏天目湖股份、亚通股份（上海）、昆仑轮胎、深圳市共速达股份、深圳特尔佳股份、深圳安保科技、海林电脑、爱博德电子、贝特瑞电子、广宇科技、凯昌电子、佳宝集团、珠海兄弟、京写电子、粤宝五金、日兴机械制造、亚太集团、深圳市共速达股份、深圳安保科技、贝特瑞电子、深圳特尔佳股份、海林电脑、北方联合铝业、美固电子、广东名臣、广州冠星国际、东风印刷、创美药业、鸿展发实业、宇晶玻璃、细细建材、愫美集团、汕头乐盈弘陶瓷、日兴机械制造、宇芯电子（成都）、山东能源集团、山东华誉集团、山西光宇光电、银河风电、哈尔滨松雷集团、浏阳河酒业、天津荣程集团、南京兰叶水泥、北新路桥、深圳九江环保股份、亚太集团、深圳金洲精工、深圳市兆能源股份、泰美克晶体、天津精武集团、石家庄金刚集团、江苏仪征双环、南京中豪威尔控股集团等

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