新大客户营销——基于互联网营销思维的大客户营销模式

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课程背景：

随着移动互联网时代的到来，不少企业的经营思维开始转变，也可以看到像行业巨头阿里巴巴也做起了跨界生意，利用互联网平台思维触及了通讯业、零售业、金融业等，这说明互联网时代有它与众不同的营销思维，那么互联网思维下的营销是什么?与传统的广告区别有在于哪里？世间一切皆营销，人生无处不战略。如何建立自己的品牌？什么才算是好的互联网营销？想了解最全面的互联网营销体系，想用最专业的理论助力企业的营销推广，那你一定不能错过这次的课程！与此同时，在消费升级的结构变化的当下社会，人们对产品需求也有了新的认知，在销售过程中就会遇到以下的问题，比如“客户说太贵，你怎么办？；“客户说对比一下，预算有限，你怎么办？” 等等一系列问题...... 遇到以上的问题，你是怎么回答的呢？业绩好和往上升，靠的是哪些关键因素。大客户，也只是客户而已。想知道要如何找到这把钥匙通往“成功”？那你更不能错过这次的课程！

本课程用真实案例为大家全面解析互联网营销及大客户的销售方式，剖析的角度新颖，让听者能够重新理解互联网思维，明确互联网营销的精髓，并且掌握互联网思维大客户销售的几个秘密法则，课后收获实战精华游刃有余的运用到工作中多倍速的提升效率。

课程收益：

● 专业方法：获得全新的互联网思维方式及互联网营销大客户的沟通技巧，以提升企业利润为导向的知识模型

● 体系认知：快速构建互联网思维的逻辑架构，系统导出互联网产品+营销的运营和流程

● 底层逻辑：了解互联网营销思维及品牌建立的核心要素，帮助企业更好的认识本质的需求

● 创造价值： 彻底搞懂消费升级，熟练使用互联网营销思维进行创新，打造互联网营销体系，实现业绩盈利倍增

● 实战分享：多年积累的实战干货分享，运用大数据思维重构管理，现场交流互动

● 案例咨询：理论系统+操作方法+落地工具

课程对象：

各行业的企业负责人，有意进入移动互联网的创业者

课程结构：

思维方法：思维转变——数据分析——流量管理——营销布局

渠道搭建：传播规划——渠道分析——渠道赋能——渠道管理

数据赋能：数据赋能——数据拆解——数据分析——案例解析

客户销售：销售方法——过程掌握——素质提升——结果导向

课程大纲

（所有案例为企业自身案例）

导入：既“潮流”又“时尚”的互联网思维到底在传统企业的转型中起到什么作用？

第一讲：互联网营销思维下的运营思维转变

一、思维转变，消费者心智市场的争夺

1. 改革开放40年，消费者发展趋势

2. 三要素，教你如何发现企业问题

3. 创造客户，转型定位让品牌成为优选

4. 同质化竞争时代如何取胜

5. 品牌战略四个维度分析

二、互联网思维产品通路下的全渠道规划与管理

1. 规划产品通路全渠道——寻找渠道，分析渠道，应用渠道

2. 管理不同级别的渠道——渠道分级、渠道赋能、渠道管理

3. 提升渠道健康度——业绩优化、渠道培训、渠道缩减

第二讲：互联网时代的全渠道搭建

一、传播全渠道的整合与拓展

1. 传播全渠道的碎片化触达

运营工具：四维流量分解法

2. 主要维度的流量引导实战方法

二、全渠道对标，解析竞争力

1. 对渠道竞争力的分析

2. 有针对性的竞争力分析

3. 全渠道竞争力分析法

4. 用户关键决策模型的竞争力分析

5. 用户决策模型运营工具介绍

6. 用户关键决策点的竞争力分析与补齐

三、大牌的全渠道实战剖析以及未来规划

案例：某500强品牌的渠道发展历程

1. “线下为王”渠道策略

2. 新渠道的探索

3. 电商崛起时的快速反应

4. O2O 热点时的尝试

5. 全渠道下的布局拆解

6. 该品牌全渠道的运营与管理

7. 全渠道下用户的碎片程度决定未来

8. 如何铺设360度无死角的全渠道通路

四、全渠道铺设后如何指导运营落地？

1. 全渠道数据化运营——指标分解法

2. 运营实战——高效提升转化率

3. 用户剖析——用户路径分解与规划

4. 通过线上渠道测试最优活动利益点

5. 什么样的利益点最容易引起用户下单？

6. 什么样的利益点是成本与收益最优？

7. 如何做数据化的“假设”与“验证”？

第三讲：大数据分析在企业运营中的价值

一、数据分析对运营总监的价值与思考

1. 数据驱动下的商业决策与运营战略

2. 数据驱动增长，聚焦产品迭代

3. 数据是产品分析的指标和工具

4. 不同平台的数据分析工具千差万别

5. 如何判断不同类型产品的运营数据指标

6. 不同行业如何构建自己的运营数据指标体系？

讨论：现实案例中是如何操作的？

二、运营数据分析框架有哪些

1. 产品各阶段运营应关注的指标

2. 数据分析的核心要素与常用方法详解

3. 常用数据分析框架

三、如何有效的利用数据？

1. 数据驱动产品增长

案例分析：现场企业案例

2. 数据应用的场景

案例解析：6大应用场景

四、数据驱动，如何让精细化运营更高效

1. 利用ROI选择正确的渠道

2. 避开渠道误区

案例详解：如何用数据驱动量级增长？

第四讲：互联网大客户销售

一、何谓“裸销”

1. 销售无“优劣”有成败

2. 客户之“裸”

3. 做到心中有佛，人前无欲

4. 先“裸”后“销”

5. “裸销”有大而已

二、“裸销”必须具备的关键素质

1. 必备能力——沟通

2. 必备技能——专业以及行业

3. 能够充分前后“自己堵自己”

4. 灵机应变的能力

5. 承担失败的心态

三、“裸销”所应对哪些客户群体

1. 最适合的2种客户：“杀生”、“宰熟”

2. 最不适合的2种客户：“无刚需”、“走形式”

3. 如何用最快速的方式搞清楚你的客户群

四、“裸销”之探寻客户需求本质

1. 真需求VS伪需求

2. 表面需求VS深层需求

3. 感性需求VS理性需求

4. 如何询问及衡量需求

五、最好的套路即“无招胜有招”

1. 尝试揭开客户最后的“面纱”

2. 学会讲自己的“坏话”

3. 不要先考虑自己怎么谈，先去考虑竞争对手会怎么谈

4. “破罐破摔”成单技巧

5. 说实话、讲人话到底有多难？

6. 少讲一点，恰到好处

六、“裸销”的后期“裸跟”策略

1. 什么是“裸跟”

2. 试着做一套客户根本不满意的方案去打动他

3. 及其腹黑但卓有成效的跟单方式

4. 学会放弃就是有新的机会

5. 最有风险的销售是“前后都堵死”方式

七、强大的口才训练通路

1. 到底怎么做才能口若悬河

2. 声音对于销售的重要性

3. 学着站着讲以及坐着讲

4. 一个好销售的强大气场是如何炼成的

八、对所有的方案和PPT说NO

1. “裸销”大忌，全盘托出

2. 几种常见行业方案介绍

3. 勇敢的和客户讲：一切都是知识产权

4. 暗示客户1：现在的方案是“飞机稿”

5. 暗示客户2：销售和执行是“两套人”

6. 搞清楚客户要方案是做什么用

九、全面提升自己的“销售之魂”“企业之魂”

1. “裸销”之三个角度：企业、自己、客户

2. 让客户理解：“你也许接受不了，但是这是事实”

3. 与其站在客户角度想问题，不如站在金钱角度想问题。

4. 丝毫不要掩饰自己想赚取暴利的企图。

十、“裸销”体系对待失败的方法论

1. 彻底搞砸了怎么办？

案例分析：“裸销”失败若干

李老师

李博老师 互联网+电商运营管理专家

18年电子商务实战经验

8年互联网营销新零售实战培训经验

曾任：乐天电商集团 | CEO

●京东第一本实操类《京东运营宝典》作者

●创业黑马连续3年指定讲师，被评为最受欢迎导师

●京东、淘宝网、拼多多常年特邀讲师

●第七届电子商务文化节电子商务导师“金马奖”获得者

●国台办特邀电商专家/中国电子商务联盟ECCEO特邀导师

擅长领域：产品爆款打造、电子商务运营、社群营销、短视频营销、大数据营销

→ 曾经营多家淘宝知名店铺，其中马克华菲官方品牌旗舰店，在服装行业类目排名前10；

→ 在抖音、百度等短视频平台运营10多个账号，累计粉丝超千万，产生营业额过百万；

→ 拥有8年互联网营销新零售实战培训经验，累计授课500场，人数达2万人。是京东8年、淘宝网8年、创业黑马3年、拼多多2年特邀讲师。

深度运营服务超过300个知名企业品牌，共成功完成50多个运营项目：

▲ 为京东多个品类服务商如生鲜、手机数码、大服饰等类目进行托管服务与营销策划服务，其中策划苏州阳澄湖大闸蟹的“开湖季”等活动，助力其业绩在原有基础上提升150%以上。

▲ 负责美的线上渠道的电商渠道的SEO（搜索引擎优化）培训，帮助运营人员提高渠道开发能力，并贴身指导运营工作，助力其全年业绩突破10亿元，较去年提升30%营业额。

▲ 为丝芙兰（全球化妆品零售权威）在京东、天猫建立线上销售渠道与体系，策划双11活动帮助产品线落地，并优化推广、广告方案、SEO等。短短1年时间线上销售额增长100%。

▲为奔驰SMART汽车（2012年）全球首次线上销售进行完整的广告策划，进行活动详细对接，完成销售落地方案策划与实施，短短89分钟内售罄300辆。

▲ 为腾讯IP授权产品搭建全渠道新零售咨询体系，并为电商运营部门搭建线上、线下全渠道运营工作流程、产品规划及定价策略规划，助力其线上营业额提升500%。

▲ 为宿迁电商产业园（中国第一批国家级电商产业园）和宿迁地方特产馆的线上农商产品上行，策划了地理标志的线上标准化运营等工作。在1年时间内，营业额达1.5亿，成为全国首个线上营业额破亿的地方特产馆。

▲ 为山西唐久大卖场策划O2O渠道布局，对企业员工进行电商运营培训与线上视觉营销等服务，帮助企业能够熟练完成电商全线运营工作，成为京东到家首家入驻企业，使得单店当年业绩提升20倍以上，营业额破亿元。

▲ 作为青岛啤酒华北区线上运营服务商，负责青岛啤酒全新品类奥古特品牌的线上品类规划以及定价策略工作，提升其在高端品类的线上业绩排名，单店平均业绩提升50%以上。

▲ 为辽宁棒棰岛品牌进行天猫店数据选品以及流量导入等工作，帮助完成还海产品的线上布局和推广，使单店由原来的200万营业额增长至单店业绩过5000万。

▲ 作为佳木斯及大兴安岭政府农业电商及农村扶贫项目总负责人，通过京东商城帮助客户为农村电商赋能，助力促进农产品上行，使该项目年度业绩月营业额提升超过20倍以上。

部分授课案例：

企业名称授课名称期数

京东《传统企业互联网电商转型》20

《京东运营，品牌营销课程案例》20

阿里巴巴《天猫爆款打造及运营技巧》11

《商家思维以及广告投放效果监测》20

创业黑马《短视频行业全揭秘》15

《互联网时代重塑企业竞争力》15

《还原数字营销与内容传播》6

《极致产品打造及用户需求洞察》4

天津南开大学《三个维度锁定用户》10

国台办《台湾企业电商渠道管理以及爆款打造》9

国家电商《电商运营思维全解密》6

美的集团《产品规划和爆款打造》8

山东县域政府《县域电商转型培训》10

南京工信局《大数据推动管理变革与创新》14

小熊科技《互联网大数据商业模式及精准营销分析》12

百度《社交短视频揭秘及实战》13

拼多多《拼多多运营解密以及活动营销》13

中海油《B2B电商渠道管理以及平台搭建》12

主讲课程：

《大数据精准营销》

《互联网短视频营销全揭秘》

《新零售时代下传统企业营销模式创新》

《向拼多多学社群裂变——让企业销量倍增》

《爆品策略——基于用户需求洞察的极致产品打造》

《新大客户营销——基于互联网营销思维的大客户营销模式》

授课风格：

● 场景式教学：培训注重务实、效果一直是李老师培训的核心，针对学员的情况进行灵活的分组安排，从不讲“假、大、空”案例只在现场讲自身实战案例。

● 首创的失败案例教学模式：能够让学员真正能通过失败的过程去探讨未来成功的可能，并可以深刻理解授课内容本质。

● 从学员的角度解决学员的问题：一半以上的案例均来自于培训现场输出，是当今互联网导师中互动性及趣味性最强的老师之一。

辅导过的部分企业：

3C行业：美的、酷派手机、小米电商、松下、夏普、华硕电脑、THINKPAD、海尔、雷诺手表、小熊科技、科大讯飞、小天才、优博热水器、韩电冰箱、香雪海电器、奥马冰箱、方太厨具、TCL灯具、西屋电器、长虹电器……

电商行业：京东、天猫、淘宝、拼多多、阿里巴巴、佳木斯电商产业园、宿迁电商产业园、通辽电商产业园、加格达奇电商产业园……

政府高校：香港中文大学MBA、香港科技大学MBA、上海交大MBA、南开大学、宿迁学院、国家教委、南京工信局、山东县域政府、国家电商国务院台湾办公室、汕头商务局、东莞商务局……

其他行业：抖音、百度、创业黑马、奔驰SMART、奥迪、长安福特、国家电网、中海油、、招商银行、东亚银行、北京金融研究所、云南白药、石家庄以岭制药、苏州阳澄翡翠大闸蟹协会、燕之屋、茶人岭、青岛啤酒、塔城地方特产馆、洋河酒、五粮液，德国拜耳、片仔癀、蓝月亮、开米、丝芙兰中国、极翠堂、七匹狼、迪桑特、诺帝卡、舒工坊、卡帝乐鳄鱼、上海滩、荣事达、大自然地板、北京京以弘力……

部分学员/客户评价：

老师的课程条理清晰、讲课风格形象有趣，课上有案例演练，老师将互联网新营销手段的核心和关键要素都讲解的很清楚。

——东亚银行市场部王学员

感觉通过老师的课程，我在电商知识领域有所提升，通过李老师讲的思维重塑自我梳理了工作上的瓶颈，找到新的用户洞察的核心方式，很有启发。

——荣事达张学员

我发现在我工作上利用了学完的极致产品打造课程后，我会发现我感觉，我的业务能力和工作效率都有提升，能更快的处理好老板交给的问题，找到核心问题进行处理。

——美的李学员

听过李老师的课后，头脑中会有图像感、理解新事物能力提升，对产品设计会更有思路，而且能够高效的挑出工作重点。对于我的职业延展性，我觉得能对我未来的职业规划有帮助。

——黑马城市学院杨学员

培训的初衷是为了帮助企业在互联网时代中竞争力重塑，帮助企业员工提升逻辑思维能力，把互联网思维与工作结合，高效看到全局，然后再去做事情、进行产品及品牌流程推进时有很大的帮助，非常感谢李老师的专业指导。

——东亚银行总经理嘉阳

听李老师课的时候，确实发现跟我之前接触的是不一样的。跟着李老师学习后，我觉得避免了很多认知的断层，回去以后，我会用所学继续去调整和优化自己工作计划。

——五粮液营销部郑学员

听了短视频行业全揭秘我可以更好的在工作中运用。带着我的部门小伙伴去用这种方法进行高效的学习工作发散思维，解决之前面对的问题与困惑。

——大自然地板胡学员

部分授课照片分享：

创业黑马

《新零售之实体商业全新场景搭建》北京京以弘力

《如何做好B2B工业品的大客户营销》

西屋电器

《回归新零售本质》抖音

《洞察社交短视频新营销模式》

黑马城市学院

《互联网思维重塑企业竞争力》淘宝

《还原互联网数字营销》

七匹狼服饰

《拼多多社群营销》威海农业产业园

《新零售时代下传统企业营销模式的转型升级》

小熊科技

《大数据精准营销实战》携程&京东大学

《互联网营销的实战及玩法》

美的集团

《互联网营销思维及大客户营销模式》百度

《如何利用短视频营销变现》

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