战略营销与管理体系变革

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课程背景：

当新时代，中国在崛起中面临巨大挑战，使得经营模式面临更大挑战？各行业内竞争激烈，优胜劣汰加剧，经营模式需要升级，关键点在哪？战略营销如何提升高度？在惨烈的竞争中，找到关键性突破点？经营团队如何构建高绩效的体系吗？如何因地因时因人制宜哪？………..

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

课程目标：

● 了解当前经营模式中的常见问题及表现，明确模式突破的方向

● 明确新时代经营模式的变化，阐明价值与效率已成为竞争关键

● 掌握经营开拓与管理的平衡，娴熟“高低软硬虚实”策略组合

讲师著作：

1.《资深模式专家教你搞定企业转型》，中国经济出版社，2016年

2.《资深经营总监教你搞定工业品经营》，北京时代光华出版社

3.《非常之道——德鲁克管理思想精粹》，人民邮电出版社，2013年

课程对象：

企业高管、经营体系各职能部门经理、各区域经理等

课程大纲

第一讲：战略密码与挑战

一、战略密码与体系

1. 经营之道：方式+价值

2. 经意之局：商务+技术

3. 经营之术：技能+素养

二、经营的十类问题

1. 市场视野局限,理念落后，模式陈旧，未来模式方向与思路不清

2. 一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足

3. 关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系经营难以应付

4. 维护方式局限，陷入两难，策略单调，创新乏力，客户缺失

5. 外部市场巨变，专业部门职能缺失，各专业系统难以协同

6. 经营体系缺乏构建，产研销协同失效，新品的推广乏力

7. 经营队伍的职业化程度低，缺少激励，机制失效，管理乏力

三、挑战应对

1. 宏观环境变化剧烈，不确定性高

2. 中观行业洗牌加剧，竞争压力大

3. 微观企业体系落后，核心能力弱

案例：名创优品的全球拓展模式

案例：智能手机市场的模式升级

第二讲：外部调研与评估

一、市场调研

1. 市场调研的难点与要点

2. 市场调研实战策略

1）小区，行业，大区，模式四种模式

3. 系统工业品市场调研方法

二、行业“结构与周期”

1. 行业周期的节奏把控

2. 行业需求的密码破译

3. 行业需求的节奏把控

三、竞争性分析与启示

1. 苹果与三星

2. 小米与苹果

3. 老板与方太

4. 济南二机与德国舒乐

5. 市场驱动——走进客户价值链

案例：汇川公司的节奏把控

案例：华为手机的困惑与拓展实践

案例：深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

第三讲：内部反思与战略

一、高层总监的思考

1. 战略与目标，计划与预算，班子与体系

2. 制定新的营销策略？外部—内部—两者比例

3. 行业、区域，客户群

4. 销量与库存，产品线与新品，价格与回款

二、中层经理的思考：大区经理与部门经理

1. 区域与年度业绩——计划与预算——人员与组织

2. 是否明确知道各产品所处的市场地位？

3. 前期业绩及策略检讨，发现问题所在

4. 找到业绩未达标的真正原因？

三、战略思考与目标

1. 年度计划制定与管理中主要问题

2. 导致年度计划偏差的原因分析

3. 正确的年度营销计划的特点

4. 成功的年度营销计划管理

案例：富强鑫双色机的成绩斐然

案例：华飞电子成长中的烦恼

第四讲：战略目标与预算

一、目标设计的因素

1. 基于区域的模式：四类区域

2. 基于行业的模式：四种周期

3. 基于客户群类别的模式：大中小微

4. 基于竞争位次的模式：四种类型

二、目标与策略

1. 基于现实的目标

2. 基于目标的策略

3. 基于策略的实施

三、计划与预算

1. 目标与计划分解的沟通过程和具体方法

2. 建立相应的明确量化的考核标准

3. 相关组织保证与预算安排

4. 需要保证的相关条件和资源

案例：尚品宅配计划策略与实践

案例：孩子王的全国市场谋略与探索

第五讲：营销策略与组合

一、品牌与渠道策略

1. 品牌策略与实践

2. 渠道策略与实践

二、产品线与新品策略

1. 产品线诊断与规划

2. 产品线策略

3. 新品推广策略

三、价格与服务策略

1. 价格分析与策略

2. 价格战术与运用

3. 服务策略与设计

4. 走进客户价值链

5. 渠道培育与淘汰

案例：广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”

案例：香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

第六讲：产销研市一体化

一、产销协同

1. 供应链：对内业务管理——-对外客户管理

2. 协同职能：一线界面——-客户界面——内部界面

二、研销协同

1. 应用性研发管理

2. 产品性研发策划

三、市销协同

1. 研究职能：信息收集——-研究分析

2. 规划职能：品牌与市场——产品与价格——广告与推广——渠道

3. 管理职能：预算与计划——信息——人员培训等

案例：内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功

案例：宝洁一线市场运作的“三板斧”

案例：珠江啤酒的营销总部调整的功效

案例：某大区经理的烦恼与忧虑

第七讲：团队构建与培育

一、团队构建方法与实操

1. 构建的策略与原则

2. 构建的方法与手段

3. 基层实用激励方法

二、团队的分层培训

1. 基层培训要点与实用法

2. 中层培训要点与实操

3. 高层培训的关键分析

案例：3000经营人员的面试经历——-职业化的算命师

案例：营造“文化的”组织方式——-经营主管的批量生产

第八讲：卓有成效管理者

一、经营管理素养

1. 时间管控：信息收集——-分析

2. 要事管控

3. 变革思维

二、组织管控素养

1. 贡献管理

2. 组织管理

三、有效决策管理

1. 决策要素与分类

2. 有效决策把控

案例：深度营销与工业品营销

案例：管理范式的时代演变与挑战

案例：管理者自我管理的探索与实践

结论：战略升级——管理创新

1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控

2. 管理创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合

吴老师

吴越舟老师 企业经营战略资深专家

25年企业实战经营经历

德鲁克学院浙江教学中心首席导师

清华大学、北大、山东财经大学等多所院校的工商管理硕士生导师，客座教授

1988-1991年在华东师范大学攻读研究生，1991年获哲学硕士学位

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问

曾任：香港某上市集团公司营销总监、战略总监

现任：多家上市公司、集团战略顾问，国内资深讲师

出版的专著：

《升级你的营销组织》（作者程绍珊、吴越舟）（中华工商联合出版社）

《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）

《非常之道——德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）

《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）

《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）

主讲课程：

《企业顶层设计与战略升级》

《战略营销与商业模式创新》

《战略营销与策略组合创新》

《战略营销与运营体系再造》

《战略营销与管理体系变革》

《战略营销与组织体系打造》

《营销总监的八项修炼》

课程内容：授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。

授课风格：生动幽默、充满激情、言辞犀利，有效激发决策者思考高度与深度。

授课效果：讲课内容课上易于掌握；课后易于实操，实战性强。

咨询服务过的企业：

深圳汇川技术股份有限公司，营销咨询项目

中国西电集团变压器有限公司，营销咨询项目

中国电力河南许昌公司，战略与组织项目

青岛青特集团，战略咨询项目

河南许继集团，营销战略规划与策略创新

凯米特铝业有限公司，营销体系打造

江苏江南实业集团，营销模式创新与团队打造

徐州多晶硅集团，营销模式创新与机制改进

南通四方冷链装备股份有限公司，营销战略升级与机制创新项目

青岛华仁药业股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

湖北兴发化工股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

南通中集特种运输设备有限公司，战略与营销升级

培训服务过的部分政府机构与企业：

国家工信部信息研究所（五所）、广东省经信委、广东各地区经信委、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、德州经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、沈阳奥维通信集团、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、湖北长江电气有限公司、智翔铺道技术工程有限公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、湖南威胜集团有限公司、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、山东齐鲁药业、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业

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