引爆销售——产品吸销连带的陈列技巧

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课程背景：

在终端营运管理中，销售业绩的好坏与卖场陈列、氛围营造、产品的连带销售、VIP管理有直接的影响。因此，不少终端在管理中设定了连带率的考核达标与连单奖的实施，使终端部份人员对顾客进行了变向的强制性推销，不但不能成交反而增加顾客的反感，影响品牌形象，导致顾客的流失；而部份导购却只要有成交即使一件也心满意足，害怕附加销售顾客反而不买。

这样的现象不但影响导购人员的心态，而且会严重影响终端业绩，损伤品牌形象!导购人员是否清楚认识连带销售的意义在哪里?对顾客有什么好处?如何帮顾客找到我们店铺的CEO和胶囊款?如何指导顾客可以将家里衣橱的款式与新款的组合搭配?如何成功实现帮顾客穿着加分的同时连带销售了自己的产品?

课程收益：

本课程将以提升销售业绩为出发点，围绕终端店铺对顾客引、留、氛围营造、产品搭配、连带销售的提升，结合当季新品，促进对产品的认知及专业技能的提升!

● 为陈列部门建立一个季度完整的视觉企划管理系统，让视觉主题企划从订货会秀场设计--店铺视觉空间规划--当季平面应用系统的整体规划。让视觉主题整合成为商品企划之后，品牌推广及促进销售的第二驱动力。

● 让终端管理部门熟知一个季度陈列管理完整的工作流程及工作方法，实现当季视觉陈列工作后期推广及执行价值的最大化。

● 店铺是当季视觉主题落地的最重要载体之一，完整又科学店铺的空间规划是当季视觉主题落地的关键，提高陈列团队的执行力，使卖场终端形象符合统一标准。

● 加强卖场管理人员的陈列意识，建立手册化流程，对终端进行精细化管理，发挥陈列企划部门的优势，制作适合的、统一、易于终端执行的品牌陈列标准与执行标准，提升品牌终端店铺形象。

课程特色：

● 通过对品牌终端人员培训和店铺实操，快速解决终端人员陈列技巧问题；

● 提升品牌橱窗创意能力和数据化陈列分析能力；

● 项目实行“培训”+“小落地”形式，把陈列理论应用到实际店铺当中

● 让学员能够将受训知识马上实施到各个终端店铺中，使店铺形象得到快速提升，提高品牌进店率和成交率。

课程对象：

专柜店长、楼层管理人员、陈列人员、商场管理人员、督导、设计师、区域经理、店铺经营、管理者

课程大纲

第一讲：吸销原则之“引”客法

一、陈列是什么

1. 陈列的定义

2. 陈列的价值

3. 陈列的发源

二、产品 “吸销”时代

1. 眼球经济

2. 感知物体的五感比例

3. 顾客购物的AIDMA法则

4. 提高卖场业绩的关键要素

三、提高卖场关注度的8大法宝

1. 提高店铺外观关注度

2. 提高店铺橱窗关注度

3. 提高店内规划关注度

4. 提高店内模特关注度

5. 提高展台陈列关注度

6. 提高主推正挂关注度

7. 提高产品节奏关注度

8. 提高店内灯光关注度

案例解析

第二讲：吸销技巧之“留”客法

一、顾客动线规划留客法

1. 巧妙设计卖场动线

2. 动线设计要点

3. 了解顾客思维

二、延长客流线的磁石设置留客法

1. 店铺磁石规划技巧

2. 店铺磁石设置区域

3. 店铺磁石设置要求

三、卖场导购人员站位布局留客法

1. 迎宾站位

2. 留客站位

实操演练：为自己卖场设计最佳动线，并把死角激活

第三讲：吸销技巧之卖场“氛围”营造法

一、新品上市氛围营造法

1. 少量新品颜色如何陈列

2. 新品上市突出新色新款

二、主推商品营造法

1. 橱窗陈列

2. 重复出样

3. 多元陈列

4. 关联搭配

三、提升连带率陈列法

1. 橱窗模特搭配

2. 同色系产品品类完整

3. 黄金视觉区关联推荐

4. 服务区恰当陈列

四、即买即调整原则

第四讲：连带技巧之“技”——成为专业搭配师

一、服饰色彩搭配的四大法宝

1. 无彩色搭配技巧

2. 面积配色技巧

3. 呼应配色技巧

4. 花衣巧搭配

二、服饰配色的7大情感

1. 色彩的冷暖感

2. 色彩的轻重感

3. 色彩的软硬感

4. 色彩的兴奋与沉静

5. 色彩的华美与朴素

6. 色彩的膨胀与收缩

7. 色彩的前进与后退

三、服饰成套搭配8大技巧

1. 暖色配暖色

2. 冷色配冷色

3. 冷暖色配无彩色

4. 素色配花色

5. 花色配花色

6. 同一色相搭配

7. 类似色相搭配

8. 对比色相搭配

四、卖场陈列的四大法则

1. 渐变陈列法

2. 艳灰陈列法

3. 花素陈列法

4. 对比陈列法

第五讲：提升关注度的橱窗模特陈列

一、橱窗陈列提升店铺形象和进店率

1. 橱窗模特、店内模特的产品安排

2. 流行新品

3. 畅销产品

4. 长销产品

5. 滞销产品

6. 存货的数据分析对模特出样的指导

二、模特出样陈列搭配技巧

1. 单个模特陈列法则

2. 两个模特、三个模特、多个模特的陈列法则与技巧

3. 模特摆位的4大技巧

4. 模特的着装8大要点

5. 模特与装饰道具、POP的组合法则

模特站位及色彩组合演练

三、季节色彩在卖场的运用

1. 春季模特出样色彩指导

2. 夏季模特出样色彩指导

3. 秋季模特出样色彩指导

4. 冬季模特出样色彩指导

四、卖场陈列装饰道具的设计与运用

1. 卖场陈列道具的分类

2. 道具材质的种类和特点

3. 道具设计要点和制作流程

4. 橱窗道具DIY小组创意PK

第六讲：卖场陈列管理——数据化陈列魅力

一、商业与艺术的完美结合—卖场数据化陈列魅力

1. 根据主推款销售占比调整陈列占比

2. 根据重点款环比调整陈列形态

3. 根据周环比调整陈列搭配

4. 根据坪效划分展示区等级

5. 使用K线图了解库存状况

6. 根据存销比及时调整陈列配置

二、创造卖场陈列新“视界”

1. SI管理与陈列导入——从源头抓住陈列先机

2. 建立完善的卖场陈列执行系统

3. 卖场陈列10步曲

4. 江湖陈列十大秘笈

彩老师

彩虹老师 著名视觉陈列专家

中国流行色协会理事

年度时尚推手奖获得者

香港服装学院客座教授

中国橱窗设计协会副会长

首届国际橱窗大赛明星导师

色彩搭配师国家职业资格认证讲师

彩虹陈列搭配学院创始人

拥有彩虹陈列展示设计团队

陈列专业书籍《陈列心经》作者

她是谁？她是时尚的推手，同时也是呈现者。她让乍看凌乱无章，似乎茫无头绪的风尚要素在一系列巧手匠心的梳理之下变得井井有条，在橱窗中熠熠生辉，无法不引人注目。她其实是除了设计师之外，第二个能让品牌开口诉说一季心情的时尚推手。

彩虹老师坚持艺术，钟情设计，专注于中国服饰陈列及品牌推广十余年，拥有精准的活动策划能力和媒体传播资源。曾在首届深圳时装周期间统筹策划 CWDA 国际橱窗大赛，获得国内国际众多品牌及行业人士的高度评价，从而奠定了彩虹老师在橱窗设计领域内的领袖地位。她精通国际流行的美式、英式、法意式等欧式陈列风格技法，擅长 PINWORK 立体针艺技术，熟悉国际流行的色彩季型理论和款式风格理论。丰富的平面设计和商业美术设计经验，成功为众多国内外知名品牌进行终端形象建设与品牌活动推广工作。

彩虹老师 18 年展示推广经验，举办培训数千场，代练专业人才上万人。方寸之间尽显经典魅力，具有化平淡为美丽、化腐朽为神奇的魔法力量。

发表文章：

◆2009 年 9 月《深圳南山余庆堂概念店陈列改造》

◆2009 年 9 月中国制衣杂志《深圳南山余庆堂概念店陈列改造》

◆2010 年 1 月中国制衣杂志《陈列师之痛》

◆2010 年 6 月中国制衣杂志《小元素表达大情怀》

◆2011 年 5 月中国制衣杂志《天虹春夏服饰文化节设计实录》

◆2012 年 2 月中国制衣杂志《“陈列十年”精英论坛》

◆2013 年 1 月中国制衣杂志《风尚十二年，陈列精英汇》

◆2014 年 3 月陈列心经《陈列绝对盈利全案》

◆2015年6月陈列心经《陈列的意境，给橱窗注入灵魂》

◆2016年8月中国旅客报《橱窗里的小心机》

出版书籍：《陈列心经》

2014 年 4 月第一版印刷，1/16 开本，257 千字，首次印刷 1 万册

《陈列心经》黑白版 《陈列心经》彩版

合作媒体：

◆2006 年 10 月 6 日时装时报“学院栏目”《时尚并且专业---访谈泛美时尚著名陈列师Rainbow》

◆2007 年 4 月 4 日南方都市报参与“摩登时代-南都美学院”栏目

◆2012 年 2 月“旅客报”城市+封面栏目《橱窗背后的创意文化》

◆2012 年 4 月南方都市报商业周刊合作调研陈列现状《橱窗三大要素：商品、道具、灯光》、

◆2012 年 7 月深圳 DV 频道、中国时刻网漾 TV 频道《我的深圳故事》：刘洪霞陈列“魔法师”

◆2012 年 1 月《中国妇女》杂志访谈——陈列师：讲述美的故事

◆2013 年 5 月《中国制衣》杂志，视觉顾问

◆2013 年 7 月商业周刊访谈“快时尚品牌陈列”

◆2014 年 1 月山东教育电视台说文解字频道“名家谈坛---赢在陈列”

◆2015 年 6 月 11 日搜狐时尚晓丹专栏：谁在锻造一座城市的风景

◆2015 年 6 月 18 日芒果 TV 专访‘橱窗设计时尚理念如何与互联网电商相结合“

◆2016 年 1 月 31 日首届深圳服装节颁奖盛典深圳卫视第一现场专访“时尚品牌的幕后推手——刘洪霞”

◆2016 年 2 月 29 日中央广播电台经济之声《天下公司》访谈——“走进陈列师”

◆2017年5月9日上海烘焙展论坛优酷访谈《烘焙橱窗，你们真的该革命了！》

核心课程：

《色彩密码——顾客色彩与卖场色彩搭配》

《引爆销售——产品吸销连带的陈列技巧》

《橱窗艺术——百货商场潮流风向标》

《陈列大师——高效陈列督导实战技巧》

《PINWORK——家居家纺终端陈列宝典》

《穿衣之道——让服装疗愈真我》

授课风格：

■ 将服饰的美学与终端的需求结合起来，运用终端人员及顾客能懂会意的语言进行诠释。

■ 通过国内外品牌的成功案例、图片赏析，利于学员更直观学习。

■ 实战+互动+实操练习：培训深入浅出、案例丰富。

■ 案例来源于终端，学习于终端，运用于终端。

■ 学员反映：易听、易学、易用、易教。

部分服务客户：

服务展会及商场： 深圳国际服饰品牌交易会、深圳时装周、虎门国际服饰交易会、阳光百货集团、天虹商场、世界贸易中心、银座购物中心、友谊城百货、燕莎百货等……

服务品牌：

女装：意大利 CAVALLI、英国 INSUN(恩裳)、英国 PSATLER(诗篇)、香港 YINGER(影儿)、韩国ESPRESSO(衣索)、ELEGANT.PROSPER(意大利雅莹)、韩国 NE(俪思)、MARVELOUS、O.(零点服饰)、非壹时代 FAIFAME(非)、意大利裘提诺、米兰登女装、敦奴 DUNNU 、欧纳菲、MOCANO、犁人坊女装、成都百之百 、卡迪戴尔、希色、柯尼思丽、珞娜……

珠宝饰品：香港中勤集团、LOVE&LOVE(爱与被爱)、法国 CIOSI(彩饰)、SHE’S(茜子)、法国SIDIAN(饰典)、EFOCUS(伊点饰品) 、张万福珠宝、WATERWORKS（水艺品）……

童装：SUNROO、意大利埃米希、日本爱佳乐、小猪噜噜、小毛虫、JOJO 童装、棣仔、杉杉、猫和老鼠……

男装：玛莎拉蒂男装皮具、香港老爷车、伟志服饰、雷诺服饰、金利来羊绒……

家纺：香港 AIRLAND(雅兰床品)、美国布鲁斯特、佛山摩力克家居布艺、红豆家纺、天竹家居生活馆……

运动休闲：KAPPA、特步、德尔惠……

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