卓越大堂—大堂经理全流程打造

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课程背景：

在银行营业网点中，大堂经理的角色至关重要，然而目前很多银行的大堂经理对于自身的角色定位、职业形象塑造、服务营销流程、厅堂的现场管理能力、厅堂营销技巧、客户投诉处理应对等都没有发挥到应有的作用，大堂经理岗位胜任能力直接决定了在服务工作中客户的满意度，本课程从大堂经理的角色定位着手，梳理服务营销流程、强化岗位专业技能，帮助大堂经理树立良好的服务意识，提升厅堂营销技巧，学会高效地做好网点现场管理。

课程收益：

● 清晰定位大堂经理岗位角色；

● 塑造大堂经理职业形象；

● 提升大堂经理现场管理能力；

● 梳理大堂经理服务营销流程；

● 提升大堂经理厅堂营销技巧；

● 提升大堂经理处理客户投诉的能力和技巧。

课程对象：

银行网点大堂经理

课程大纲

第一讲：角色定位认知

一、大堂经理的定位

1. 管理定位

1）大堂助理的分工管理

2）保安保洁人员的管理

3）三方驻点人员的管理

案例分享：有效管理大堂成员的王经理

案例分享：网点开门前保安驱赶客户的事件

2. 服务定位

1）为什么要提供优质服务

a银行生态环境的改变

b银行竞争的多元化

c以客户为中心的客户需求

2）什么是优质服务？——优质服务三纬模型

a主动服务——服务意识

b用心服务——服务技巧

c细节服务——服务礼仪

3. 营销定位

1）树立主动营销的理念

2）明确厅堂联动营销中的角色

3）掌握厅堂营销技巧

现场讨论：请学员对自己的目前的定位进行讨论分析

二、大堂经理的职责

1. 环境管理

案例分析：如何进行有效网点环境管理

2. 分流引导

案例分析：如何快速有效进行客户分流引导

3. 识别推荐

案例分析：识别是前提，推荐是关键

4. 指导使用

案例分析：指导小贴士的应用

5. 咨询营销

案例分析：熟练掌握，巧妙应用

6. 维持秩序

案例分析：新版三个和尚挑水喝

7. 督导纠正

案例分析：管理手语的妙用

8. 检查指导

案例分析：上级领导赋予大堂经理的职责定位

9. 信息反馈

案例分析：不同沟通方式的不同效果

10. 定期报告

案例分析：客观总结、互帮互助

三、品格素质

1. 服务意识

2. 热情积极

3. 换位思考

4. 宽容有度

5. 虚心好学

6. 诚实守信

四、基本能力

1. 服务亲和能力

2. 现场管理能力

3. 业务处理能力

4. 主动营销能力

案例分享：厅堂流量客户服务关怀，一杯水，一张报纸，一句问候

第二讲：职业形象塑造

一、如何塑造清晰美好的大堂经理职业形象

课堂互动：彭麻麻引发的思考

1. 剖析个人日常习惯

2. 充分进行角色认知

3. 改变习惯从今开始

现场讨论：你最欣赏哪位同事的职业形象？为什么？

二、大堂经理职业形象标准

1. 员工面容礼仪标准

2. 员工发型礼仪标准

3. 员工着装礼仪标准

4. 员工配饰礼仪标准

5. 注意事项

三、大堂经理之12大礼仪

1. 大堂经理站、立、行、蹲的礼仪

2. 微笑礼仪

3. 目光礼仪

4. 鞠躬礼仪

5. 握手礼仪

6. 指引礼仪

7. 递送礼仪

8. 介绍礼仪

9. 名片礼仪

10. 电话礼仪

11. 电梯礼仪

12. 言谈礼仪

四、情景演练

1. 采用自编自导形式，各小组将第一至第四讲所学内容纳入情景中进行演练

2. 各组学员互评

3. 讲师总结辅导

第三讲：精准现场管理

一、厅堂现场环境管理

1. 常见环境问题

2. 厅堂现场管理

二、一日三巡检

1. 开门迎客前

2. 营业高峰期

3. 营业结束后

4. 发现问题，及时反馈

5. 记录完整，归档管理

第四讲：服务营销流程

一、不同时段的工作流程

1. 营业前——检查设备、整理仪容、准备物件

2. 营业中——客户识别、分流引导、厅堂管理

3. 营业后——关闭设备、收集信息、统计上报

二、定点站位模式

1. 大堂引导区——1号位

2. 智能服务区——2号位

3. 客户等候区——3号位

4. 贵宾服务区——4号位

三、服务营销七步曲

1. 站相迎——标准站姿、面带微笑、鞠躬问好

2. 快分流——了解需求、迅速判断、分流疏导

3. 速识别——主动沟通、快速识别、差别服务

4. 简营销——等候告知、产品推送、巧妙推介

5. 缓情绪——耐心倾听、解释安抚、提出方案

6. 助办理——发现需求、耐心指导、协助办理

7. 礼相送——面带微笑、温馨提示、欢迎再来

案例分享：厅堂联动客户的识别推荐

案例分享：客户银行卡遗失后的紧急挂失

四、银行网点五声服务

1. 来有迎声

2. 走有送声

3. 问有答声

4. 赞有谢声

5. 怨有歉声

五、银行网点服务十准则

1. 换位思考

2. 客户满意

3. 协助引导

4. 微笑服务

5. 灵活变通

6. 尊重客户

7. 勇于担当

8. 有错就改

9. 一视同仁

10. 永不说不

六、情景演练

1. 少量客户进入厅堂时

2. 大量客户进入厅堂时

3. 等候客户较多时

4. 如何引导客户去自助服务区办理业务

5. 识别客户及转介绍

6. 客户离开厅堂时

第五讲：厅堂营销技巧

一、树立营销理念

1. 以服务促营销

2. 提供客户最需要的就是好的营销

3. 将服务做到极致就是最好的营销

二、产品营销的基本功

1. 学习产品知识

2. 洞悉客户心理需求

3. 提问引导技巧

3）探寻式提问

三、主动营销流程

1. 快速建立信任

2. 发现销售机会

3. 探寻引导需求

4. 介绍对应产品

5. 产品异议处理

6. 推动营销促成

四、快速营销技巧

1. 识别潜在客户

2. 把握关键时刻

3. 营销产品选择

4. 营销话术运用

讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？

五、联动营销流程与技巧

1. 联动营销模式的优势

2. 联动营销的模式

3. 联动营销的关键要点

4. 联动营销七明确

案例分享：“钉子户”识别推荐营销过程

第六讲：客户投诉处理

一、客户为什么要投诉

1. 服务水准层次分析

2. 客户产生抱怨的原因

案例分享：谁会对我们的服务或产品产生抱怨？

3. 客户投诉时想获得什么？

案例分享：某银行国债业务投诉事件

案例分享：客户积分换礼活动

二、投诉的“危”与“机”

1. 危-客户投诉能带来哪些坏处？

2. 机-客户投诉能带来哪些好处？

1）投诉带来的忠诚

案例分享：业务高峰期两位大堂经理的做法

三、防患于未然——礼多不怪人

1. 服务礼仪方面

2. 业务处理方面

四、投诉管理目标与原则

1. 总原则—先处理心情再处理事情

2. 时效性—及时安抚快速给出方案

3. 同理心—理解并认同客户的观点

4. 双赢互利—合情合理合规的方案

案例分享：提取寄存行李的故事

五、处理人的心态准备

1. 理解客户

2. 承担责任

3. 处理准备

案例分享：拍案而起的营运主管

六、投诉处理七步走

1. 迅速隔离

2. 安抚情绪

3. 充分道歉

4. 搜集信息

5. 给出方案

6. 征求意见

7. 跟踪服务

案例分享：某商业银行理财产品自动转存的故事

案例分享：客户连续三期未买到国债的故事

七、投诉处理七锦囊

1. 一个介绍

2. 一杯温水

3. 一个空间

4. 一支钢笔

5. 一组复述

6. 一个认可

7. 一个选择

八、投诉处理规范用语

九、投诉处理禁忌禁语

十、小组情景模拟演练

1. 讲师设计情景题目，各组抽题进行演练

2. 各组学员互评

3. 讲师总结辅导

分享与回顾

结束语

姚老师

姚静洁老师 银行服务营销实战专家

5年交通银行服务营销实战经验

10年银行服务营销与咨询培训实战经验

国际注册礼仪培训师

曾任海南银行总行以及旗下海南银行分行专职讲师

曾任海南省交通银行分行大堂经理技能提升培训讲师

曾任：交通银行海南省分行营业部 大堂经理、理财经理

曾任：海南银行总行零售银行部 服务管理主管

主打银行服务营销系列课程、千百佳网点、网格化精准营销辅导项目，其中服务营销系列课程共计培训过240多期，并打造20多家千佳网点，和7家百佳网点，参与辅导网格化精准营销课程共70期，并取得了可观的业绩

13年银行工作经验，在交通银行任期间，参与省分行沃德财富中心筹建工作，并牵头“百佳”网点评选工作，所在营业部于2009年获得中国银行业协会“百佳”网点，网点服务质量考评长期列居总行及分行首位，且客户投诉数据为零。期间参加交通银行海南分行“走进交行 感受服务”服务之星大众评选活动，获得“亲和之星”，曾多次获得先进个人、服务明星、营销明星等荣誉。

老师在海南银行工作期间，主要负责服务管理、投诉管理、网点建设及电话银行中心管理，负责管辖范围的架构设立、制度编写、培训工作、考评管理等，编写7项制度，这7项制度成为海南银行服务行为标准，配套编写的考评办法成为海南银行服务行为的唯一考评工具，获得显著效果，提高服务工作人员的服务意识，从而带动业绩的提升，在制度的伴随下并有一位获得海南省银协评选的明星大堂经理，也在2016年使海南银行获得2016年市、区两级“双创”文明卫生单位称号。

部分培训经验：

★ 2018年为灵石汇民村镇银行培训《开门红营销特训营项目》 2期

★ 2018年为江西景德镇分行培训《电话接听服务礼仪》 2期

★ 2018年为江西景德镇分行培训《客户经理服务规范》 2期

★ 2018年为江西景德镇分行培训《异议抱怨与投诉处理》 2期

★ 2018年为内蒙古区农行培训《大堂经理全流程打造》 5期

★ 2018年为中国银行泉州南安支行培训《精准营销技能提升》 2期

★ 2018年为广州银行培训《大堂经理营销技能提升》 2期

★ 2018年为淮北农商行培训《网点精准营销》 2期

★ 2018年为长江村镇银行培训《网点优质文明服务》 4期

★ 2018年为恭城农商行培训《卓越大堂-大堂经理全流程打造》 3期

★ 2018年为恭城农商行培训《柜面人员服务营销综合能力提升》 3期

★ 2018年为海南省工商银行培训《新员工服务营销综合能力提升》 6期

★ 2018年为贵州玉屏联社培训《网点精准营销项目》 3期

★ 2018年为淮安建设银行培训《网点服务营销综合能力提升》 2期

★ 2018年为福建建设银行培训《大堂经理服务营销综合能力提升》 4期

★ 2018年为内蒙古自治区农信社培训《客户投诉处理》 6期

★ 2018年为华融湘江银行培训《电话坐席综合能力提升项目》 3期

★ 2018年为泉州银行培训《新晋柜员综合服务能力提升》 3期

★ 2018年为新疆建设银行培训《千佳网点打造项目》 2期

★ 2018年为贵阳民生银行培训《千佳网点打造项目》 4期

★ 2018年为武汉中信银行培训《千佳网点打造项目》 2期

★ 2018年为广东建行培训《网点标准化服务管理》 4期

★ 2018年为内蒙古农信社化德联社培训《服务标杆网点打造》 3期

★ 2018年为广西信用社柳州办事处培训《新晋柜员综合服务能力提升》 2期

★ 2018年为安徽农商行培训《千佳网点辅导项目》 7期

★ 2018年为新疆新和联社培训《外拓精准营销项目》 5期

★ 2017年为黄河银行培训《大堂经理服务礼仪》 3期

★ 2017年为福建银行培训《服务营销技能提升》 2期

★ 2017年为福建省建行培训《服务营销技能提升》 2期

★ 2017年为东莞银行培训《柜员服务营销技巧》 4期

★ 2017年为安徽中行培训《大堂经理全流程打造》 2期

★ 2017年为贺兰农商行培训《网点产能提升项目》 18天

★ 2017年为海门农商行培训《团队管理与投诉处理》 4期

★ 2017年为内蒙古农信社培训《职业道德与职业操守》 2期

★ 2017年为成都中行培训《主动营销技巧》 3期

★ 2017年为青海兴业银行培训《星级网点打造》 6期

★ 2017年为北京中国银行旗下五支行培训百佳、星级网点打造 5期

★ 2017年为福建海峡银行培训《厅堂队伍服务营销技能》 4期

★ 2017年为华融湘江培训《网点员工服务营销能力提升》 2期

★ 2017年为长春融丰银行培训《服务礼仪与标准化服务流程》 3期

★ 2017年参与辅导宁强联社《网格化+外拓营销实战训练营》 6期

★ 2017年参与辅导神木农商行《网格化+外拓精准营销实战训练营》 6期

★ 2017年参与辅导榆阳农商行《网格化+外拓营销实战训练营》 6期

★ 2017年为海南银行陵水支行培训《网点服务提升》 5期

★ 2017年为海南银行儋州分行培训《网点服务提升》 5期

★ 2008 -2015年期间为交通银行海南分行培训《卓越大堂-大堂经理全流程打造》 40期

主讲课程：

营销类：

《赢在开门红-营销技巧提升特训营》

《金牌理财-理财经理营销技能提升》

《超级柜员-银行柜员服务营销能力提升》

《双能驱动-网点服务营销综合能力提升》

服务类：

《再塑服务-客户投诉处理与应对》

《卓越大堂-大堂经理全流程打造》

《耳麦天使-电话坐席综合能力提升》

《知行合一—银行员工服务礼仪实战训练》

《千百佳（3.0）-精准解读与落地执行》

项目课程：

《网格化精准营销项目》

《千百佳（3.0）-网点打造辅导项目》

《标杆网点-网点建设辅导项目》

《双能驱动-网点服务营销综合能力提升项目》

授课风格：

★ 始终坚持把能操作、可落地性放在第一位，复杂问题简单化，深入问题本质不谈表象，结合实际需求开发，对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。

★ 全新的营销培训，案例分析更深入、更深刻、更生动、更有实战引导效应。打破传统培训模式，培训方式生动、开放、务实、技巧独特、幽默有趣、感染力强，互动性强，逻辑性强，对参训者具有极大的吸引力﹑感染力和意想不到的后续效果。

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