赢在开门红——银行网点营销技巧提升

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课程背景：

开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，面对新一年的开门大事，你有抢占市场必胜的信心吗?你是否已经做足了准备面对旺季呢?2018银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。

课程目标：

● 明确银行开门红的战略意义

● 深度解析开门红八项营销技能

● 开门红七步精准营销策略的实施

课程对象：

银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等

课程大纲

第一讲：开门红战略意义

一、行业环境的现状与前景

1. 金融互联网发展趋势解读

2. 新形势下银行变革趋势

3. 营业网点发展阶段解读

4. 营业网点的五大角色

5. 网点经营的五大困局

二、开门红营销的战略意义

1. 开门红“开”的是什么？

2. 开门红的“门”在哪里？

3. 开门红靠什么去“红”？

4. 开门红的战略意义

第二讲：开门红营销八技能

一、氛围营造

1. 物理营销氛围

2. 情感营销氛围

3. 特色营销氛围

二、分类管户

1. 根据客户价值分类

2. 根据客户取向特征分类

三、活动策划

1. 活动的策划依据

1）让顾客需求跟我们的服务发生关系

2. 基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益

3. 客户活动三原则

4. 活动策划三阶段

5. 开门红系列客户活动精准策划

课堂练习：每小组设计一次开门红客户活动

四、电话邀约

1. 电话邀约的意义

2. 邀约前准备

3. 邀约中技巧

4. 邀约后跟进

情景演练：根据各组设计的开门红活动设计电话邀约话术并进行情景演练

五、厅堂微沙

1. 时刻选择

2. 主题确认

3. 团队配合

4. 效果跟进

情景演练：各组设计开门红系列厅堂微沙并进行情景演练

六、厅堂联动

1. 大堂识别引导

2. 柜面快速营销

3. 营销信号发出

4. 客户转介承接

5. 巧妙运用工具

6. 联动营销七明确

七、外拓营销

1. 目标客户选择

2. 拜前准备工作

3. 客户拜访流程

4. 外拓后期维护

八、档案管理

1. 定期检查评估

2. 不断收集信息

3. 完善客户档案

第三讲：开门红营销七步曲

一、守住阵地

1. 辩明区域

2. 划分主次

二、精分客群

1. 横向划分

1）顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户

2. 纵向划分

1）商区-社区-专区-园区-农区-创区

3. 精准划分

1）客户-客群-社群

三、深挖痛点

1. 痛点剖析

2. 痛点罗列

3. 痛因探寻

4. 核心痛点

四、制定方案

1. 解决路径

2. 筛选评定

3. 可行分析

4. 制定策略

五、分工执行

1. 设定目标

2. 巧妙分工

3. 拟定流程

4. 梳理资源

5. 预备话术

六、试错纠偏

1. 存在问题

2. 效果评估

3. 纠正措施

七、落地实施

1. 完善方案

2. 后续跟进

3. 推广模式

课后实战：各组将精准营销方案落地实施，反馈实施效果，并进行后期总结完善

分享与回顾

结束语

姚老师

姚静洁老师 银行服务营销实战专家

5年交通银行服务营销实战经验

10年银行服务营销与咨询培训实战经验

国际注册礼仪培训师

曾任海南银行总行以及旗下海南银行分行专职讲师

曾任海南省交通银行分行大堂经理技能提升培训讲师

曾任：交通银行海南省分行营业部 大堂经理、理财经理

曾任：海南银行总行零售银行部 服务管理主管

主打银行服务营销系列课程、千百佳网点、网格化精准营销辅导项目，其中服务营销系列课程共计培训过240多期，并打造20多家千佳网点，和7家百佳网点，参与辅导网格化精准营销课程共70期，并取得了可观的业绩

13年银行工作经验，在交通银行任期间，参与省分行沃德财富中心筹建工作，并牵头“百佳”网点评选工作，所在营业部于2009年获得中国银行业协会“百佳”网点，网点服务质量考评长期列居总行及分行首位，且客户投诉数据为零。期间参加交通银行海南分行“走进交行 感受服务”服务之星大众评选活动，获得“亲和之星”，曾多次获得先进个人、服务明星、营销明星等荣誉。

老师在海南银行工作期间，主要负责服务管理、投诉管理、网点建设及电话银行中心管理，负责管辖范围的架构设立、制度编写、培训工作、考评管理等，编写7项制度，这7项制度成为海南银行服务行为标准，配套编写的考评办法成为海南银行服务行为的唯一考评工具，获得显著效果，提高服务工作人员的服务意识，从而带动业绩的提升，在制度的伴随下并有一位获得海南省银协评选的明星大堂经理，也在2016年使海南银行获得2016年市、区两级“双创”文明卫生单位称号。

部分培训经验：

★ 2018年为灵石汇民村镇银行培训《开门红营销特训营项目》 2期

★ 2018年为江西景德镇分行培训《电话接听服务礼仪》 2期

★ 2018年为江西景德镇分行培训《客户经理服务规范》 2期

★ 2018年为江西景德镇分行培训《异议抱怨与投诉处理》 2期

★ 2018年为内蒙古区农行培训《大堂经理全流程打造》 5期

★ 2018年为中国银行泉州南安支行培训《精准营销技能提升》 2期

★ 2018年为广州银行培训《大堂经理营销技能提升》 2期

★ 2018年为淮北农商行培训《网点精准营销》 2期

★ 2018年为长江村镇银行培训《网点优质文明服务》 4期

★ 2018年为恭城农商行培训《卓越大堂-大堂经理全流程打造》 3期

★ 2018年为恭城农商行培训《柜面人员服务营销综合能力提升》 3期

★ 2018年为海南省工商银行培训《新员工服务营销综合能力提升》 6期

★ 2018年为贵州玉屏联社培训《网点精准营销项目》 3期

★ 2018年为淮安建设银行培训《网点服务营销综合能力提升》 2期

★ 2018年为福建建设银行培训《大堂经理服务营销综合能力提升》 4期

★ 2018年为内蒙古自治区农信社培训《客户投诉处理》 6期

★ 2018年为华融湘江银行培训《电话坐席综合能力提升项目》 3期

★ 2018年为泉州银行培训《新晋柜员综合服务能力提升》 3期

★ 2018年为新疆建设银行培训《千佳网点打造项目》 2期

★ 2018年为贵阳民生银行培训《千佳网点打造项目》 4期

★ 2018年为武汉中信银行培训《千佳网点打造项目》 2期

★ 2018年为广东建行培训《网点标准化服务管理》 4期

★ 2018年为内蒙古农信社化德联社培训《服务标杆网点打造》 3期

★ 2018年为广西信用社柳州办事处培训《新晋柜员综合服务能力提升》 2期

★ 2018年为安徽农商行培训《千佳网点辅导项目》 7期

★ 2018年为新疆新和联社培训《外拓精准营销项目》 5期

★ 2017年为黄河银行培训《大堂经理服务礼仪》 3期

★ 2017年为福建银行培训《服务营销技能提升》 2期

★ 2017年为福建省建行培训《服务营销技能提升》 2期

★ 2017年为东莞银行培训《柜员服务营销技巧》 4期

★ 2017年为安徽中行培训《大堂经理全流程打造》 2期

★ 2017年为贺兰农商行培训《网点产能提升项目》 18天

★ 2017年为海门农商行培训《团队管理与投诉处理》 4期

★ 2017年为内蒙古农信社培训《职业道德与职业操守》 2期

★ 2017年为成都中行培训《主动营销技巧》 3期

★ 2017年为青海兴业银行培训《星级网点打造》 6期

★ 2017年为北京中国银行旗下五支行培训百佳、星级网点打造 5期

★ 2017年为福建海峡银行培训《厅堂队伍服务营销技能》 4期

★ 2017年为华融湘江培训《网点员工服务营销能力提升》 2期

★ 2017年为长春融丰银行培训《服务礼仪与标准化服务流程》 3期

★ 2017年参与辅导宁强联社《网格化+外拓营销实战训练营》 6期

★ 2017年参与辅导神木农商行《网格化+外拓精准营销实战训练营》 6期

★ 2017年参与辅导榆阳农商行《网格化+外拓营销实战训练营》 6期

★ 2017年为海南银行陵水支行培训《网点服务提升》 5期

★ 2017年为海南银行儋州分行培训《网点服务提升》 5期

★ 2008 -2015年期间为交通银行海南分行培训《卓越大堂-大堂经理全流程打造》 40期

主讲课程：

营销类：

《赢在开门红-营销技巧提升特训营》

《金牌理财-理财经理营销技能提升》

《超级柜员-银行柜员服务营销能力提升》

《双能驱动-网点服务营销综合能力提升》

服务类：

《再塑服务-客户投诉处理与应对》

《卓越大堂-大堂经理全流程打造》

《耳麦天使-电话坐席综合能力提升》

《知行合一—银行员工服务礼仪实战训练》

《千百佳（3.0）-精准解读与落地执行》

项目课程：

《网格化精准营销项目》

《千百佳（3.0）-网点打造辅导项目》

《标杆网点-网点建设辅导项目》

《双能驱动-网点服务营销综合能力提升项目》

授课风格：

★ 始终坚持把能操作、可落地性放在第一位，复杂问题简单化，深入问题本质不谈表象，结合实际需求开发，对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。

★ 全新的营销培训，案例分析更深入、更深刻、更生动、更有实战引导效应。打破传统培训模式，培训方式生动、开放、务实、技巧独特、幽默有趣、感染力强，互动性强，逻辑性强，对参训者具有极大的吸引力﹑感染力和意想不到的后续效果。

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