中小企业授信方案设计及风险控制

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课程背景：

近年来，中小企业在我国国民经济发展地位和作用不断上升，商业银行的信贷资金作为中小企业外源性融资的一个主要的途径，在短时间内有着无法替代的重要作用。然而，在中小企业的授信支持中，商业银行依然有一定的现实制约因素。对于商业银行而言，合理地建立中小企业授信风险管理，加强中小企业授信机制建设，对中小企业的融资困难问题的解决具有很重要的意义，同时对于目前经济市场利益缩小的商业银行也有一定的现实价值。本文从当前热点经济现象出发，点出了银行业未来发展的方向。分析了传统中小企业授信方案设计的出发点、核心、以及关注重点。指出了传统授信方案与当前现实的碰撞，列举了目前银行对于授信方案的四大创新思路。重点介绍了笔者在小企业集群授信方案设计和政府参与背景下的外贸代理企业供应链集群方案设计上的独特想法和架构，并列举了税贷和阿里巴巴一达通模式与独创方案的对比。为中小企业授信方案创新提供了可供参考的模式样板，为银行营销特定行业的中小企业提供了开创性思路。

课程收益：

● 为银行从业人员提炼不同经济现象背后的大趋势

● 为审批人员、产品经理提供授信设计新思路

● 为当前银行内部两个条线冲突化解提供理论证据

● 提供了新型的与政府合作方式

● 为大数据下授信方案的完善提供不同视角

● 从结算源头抓授信风险管控

课程对象：

商业银行对公客户经理、审查员、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员

课程大纲

导入：当前国际国内形势和国家政策导向

一、国际国内形势

1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断（外需被压制）

2. 国内形势——经济下行，尚未见底（内需不足）

二、国内经济问题的两个关键

1. 信心比黄金更重要

2. 人口比摩天大楼更重要

三、国家对银行的政策导向

1. 回归本源，支持制造业

2. 突出普惠金融，扶持中小企业

3. 压降银行业的暴利

4. 打击资金空转和套利行为

四、银行未来的发展方向

1. 获客是未来银行对公业务的重心

2. 回归制造业

3. 面向中小企

现场讨论：银行还能支持房地产和政府吗？

第一讲：传统中小企业授信方案的设计

一、传统方案设计的出发点

1. 既要有“砖头”

2. 还要经营规范

二、传统方案设计的四大核心

1. 授信金额和期限

2. 担保的三大方式

3. 业务的两大品种

4. 资金用途和贷后管理

三、中小企业授信设计中客户的四大痛点

1. 利率高低

2. 政策稳定与否

3. 快捷

4. 方便

核心：资料清晰简单且快捷答复

四、传统方案设计与现实的碰撞

1. 抵押物的悖论

2. 授信期限的两大问题

3. 经营不规范的问题

总结：一户一策的单兵作战并未降低风险，反而让大家疲于奔命

案例：授信审批部门与经营团队之间的项目冲突

第二讲：银行对于中小企业的传统授信方案

一、基于第三方兜底增信的思路

1. 科技贷——地方政府风险分担机制

2. 担保公司介入——名单准入为先，业务合作在后

3. 保险公司介入——信保融资、专利权融资

4. 联保联贷——商会商圈批量

案例：信保融资合作的兴起到衰落

二、核心企业的供应链

1. 上游企业保理

2. 下游企业保兑仓

3. 商业承兑汇票的运用

总结：银行供应链产品的运用远远落后于市场

案例：微众银行的供应链下游业务

第三讲：银行对于中小企业集群授信方案的创新

一、风靡一时的税贷

1. 税贷出台的背景

2. 税贷的三大特点

二、浅尝辄止的流水贷

1. 流水贷的三大核心

2. 流水贷的两大不足

三、足值抵押下的创新-个人经营贷/工业厂房按揭

1. 核心——拉长期限

2. 目的——避免政策波动和过桥成本

四、无还本续贷和二押贷

1. 解决过桥难的问题

2. 房产增值下的私公联动

第四讲：创新的中小企业授信思路

一、大数据应用下的出口小微企业线上融资

1. 核心：海关物流数据与收款资金流数据作为授信基础

2. 特点：信用、线上、小额

3. 风险控制

1）大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题

2）短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题

3）小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题

4）线上审批线上提款——解决人力占用的问题

5）客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题

6）单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题

二、政府参与背后的外贸代理企业供应链方案

核心：政府兜底+出口信用保险+应收账款线上确认+商业承兑汇票

特点：政府驱动、多方参与

1. 外贸代理企业的三大特点

2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道

3. 外贸代理企业的业务流程

4. 外贸代理企业的授信难点

5. 政府参与的动力

案例：阿里巴巴一达通的先进经验

第五讲：两大模式下的风险控制

一、传统模式下的风险控制

1. 对于授信企业的控制

1）贷前三问

a贷款为什么？——用途

b贷款怎么还？——第一还款来源

c还不了怎么办？——第二还款来源

2）重点考察“两大流”

2. 对于客户经理的控制

1）小白客户经理需要两训“培训”、“教训”

2）老油条更需要警惕道德风险

3. 宏观管理层面

1）行业准入——确定方向

2）转授权——分级管理

3）贷审会——集中决策

总结：看重客户选择、看重抵押物价值、看轻品种和期限设置的人海战术

二、新模式下的风险控制

1. 大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题

2. 短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题

3. 小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题

4. 线上审批线上提款——解决人力占用的问题

5. 客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题

6. 单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题

总结：紧贴市场需求，风险整体可控

王老师

王佳骐老师 银行营销创新实战导师

20年的银行金融实战经验

CDCS资格认证

湖南财经学院国际金融专业经济学学士

招商银行、工商银行、兴业银行等特约讲师

曾任：工行、招行、浦发、兴业分行国际业务部经理/高级产品经理/总经理/行长

现任：某股份制银行中山分行丨交易银行部副总经理

擅长领域：对公营销、大客户营销、授信方案设计、客户经理/产品经理技能提升……

老师拥有20年的银行金融实战经验，先后在工行、招行、兴业等多家银行任职，使老师对银行运营、对公营销、交易银行业务营销推广等有着独特的敏锐度，经历从一线营销到中高层管理，熟悉银行业务各个板块，对汇率避险、产品经理塑造、小企业集群授信、供应链融资创新等方面有自己独特的见解，并从中萃取经验，在运营管理、交易策划中挖掘方法直击要点，累计授课学员超2000人次，满意度高达98%。

实战经验：

▲在工商银行中山分行任职期间，主要负责国际业务产品营销推动，曾以人民币理财质押+外币融资+远期购汇等组合产品的销售带动业绩增加，助力银行存款增额超过10亿元人民币，较上年提升了50%，实现中间业务收入1000万元。较上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任职期间，主要负责对公产品营销推动，以跨银行现金管理平台CBS产品、线上票据秒贴产品、内保外贷产品等营销为切入点成功突破多家大型企业，从而使得存款额提升了40%，并实现中间业务收入800万元，相关业务量提升了的200%。

▲在浦发银行广州分行任职期间，主要负责对公产品营销推动，曾带领团以国内信用证福费廷业务、结构性存款质押开票贴现业务、人民币理财产品质押组合产品，将银行存款额提升至15亿元，并助力银行实现中间业务收入达3000万元，相关业务量提升了的300%。

▲在兴业银行中山分行任职期间，主要负责交易银行产品营销推动，曾带领团队与客户进行业务谈判超过100场，以汇率避险产品为切入点，实现汇率避险产品签约超过50亿元，助力银行相关业务量提升150%。同时以票据池和商票保贴、保兑仓等产品成功切入多家上市公司，实现供应链融资6亿元，票据池融资发生额4.4亿元，较上年度增长达150%。

部分授课案例：

●曾为TCL中山空调器有限公司进行《信用证结算》、《汇率避险》课程培训，累计12期。

●曾为兴业银行进行《银行对公营销技能提升》、《银行产品经理的综合技能提升》、《汇率避险入门》等课程的培训，累计9期。

●曾为招行银行进行《对公营销批量获客的渠道》、《人民币信用证》、《跨境结算》等课程培训，累计8期。

●曾为工商银行进行《新常态下客户经理的营销思路拓展》、《银行对公营销技能提升》《产品经理的个人修炼》等课程培训，累计7期。

●曾为浦发银行广州分行进行《产品经理的个人修炼》、《汇率避险》、《银行对公营销技能提升》等课程培训，累计6期。

●曾为中山长虹电器有限公司进行《汇率避险》课程培训，累计5期。

●曾为浦发银行进行《跨境业务产品营销技巧》课程培训，累计4期。

●曾为广东长虹电子有限公司进行《汇率避险》课程培训，累计4期。

授课风格：

▲贴近实战：理论联系实践，案例均来自讲师工作多年工作经验积累，更好的教会学员如何将学到的知识运用到实际工作当中。

▲深耕行业：知识深入浅出，通俗易懂，实现枯燥的内容生动化、复杂的内容简单化、抽象的内容具体化。

▲专业制胜：专业严谨，逻辑清晰，洞悉人性，善于剖析知识的本质和原理，以知识落地解决问题为目标

主讲课程：

《产品经理综合技能提升》

《客户经理如何做好交易银行业务》

《银行对公大客户营销突破和关系管理》

《新常态下对公客户经理的营销技巧提升》

《中小企业授信方案设计及风险控制》

《对公产品组合与服务方案营销》

曾服务过的企业：

国有银行：工商银行三峡分行、工商银行中山分行、工商银行嘉兴分行、工商银行福州分行、农业银行清远分行、农业银行肇庆分行、农业银行唐山分行……

股份制银行：招商银行中山分行、招商银行重庆分行、招商银行广州分行、招商银行广西分行、浦发银行广州分行、浦发银行中山分行、浦发银行江苏分行、兴业银行沈阳分行、兴业银行中山分行、兴业银行武汉分行……

农商行：中山农商行、农村商业银行、内蒙农村商业银行……

大型企业：TCL、中山长虹电器有限公司、广东长虹电子有限公司、格兰仕、美的、奥马电器、达华智能、大洋电机、中山公用、依顿电子、木林森、棕榈园林

其他企业：旺马金融集团、阿里巴巴一达通

部分学员评价：

王老师的课总是那么的生动，那么的寓教于乐，所用的案例都是自身的真实案例，非常贴近我们的日常工作，这让我们的学员很好的将所学到的运用在日常的工作当中，非常棒，这才是我们需要的培训。

——工商银行中山分行 黄经理

王老师的课生动而且贴合实战，把复杂枯燥的专业知识用我们喜闻乐见的方式来表达，让我们眼前一亮。

——兴业银行武汉分行 戴经理

王老师对于行业的研究以及对于产品的创新思路，绝对是几十年工作经验积累出来，分享的都是干货，对我行的工作人员非常有帮助。

——旺马金融集团董事长 马总

王老师既懂国际惯例，又懂行业规则，上了老师的课，让我们更了解我们客户的想法与需求，助力我们更好的解决在工作中遇到的问题。

——奥马冰箱财务总监 潘总

王老师的《产品经理的修炼》课程不是单单的修炼产品经理在业务上的技能培，更是思维的拓宽，思路的共享和创新，很棒，将我行的各位产品经理的能力提升了一个层次。

——招商银行中山分行 张总

产品创新这个版块是我们一直想做的，但是遇到了很大困难，今天听了您的课，非常受启发，王老师的专业水平和创新思维绝对是值得我们全体产品经理学习借鉴的，如果方便我们可以在项目实施上合作一下。

——浦发银行广州分行副行长 董轶哲

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