终端市场营销战法及落地技巧

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课程背景：

为什么一线品牌的终端市场表现如此显著？为什么一线品牌的市场策略规划能够100%执行到位？为什么一线品牌的生意年年在高速增长？如何应对竞争对手的大力度促销？

如何提升单店产出？如何挖掘终端市场的生意机会点？

面对日益竞争激烈的终端市场，如何找到业绩增长的机会点？这是每家企业营销部门面临的问题点。结合在终端市场中实际遇到的问题和一线品牌的营销实战案例，将终端市场提升业绩的方法分解成5个步骤， 对每个步骤进行了实战化的讲解，并将终端店内4指标和8要素进行拆解，为学员的终端市场日常管理工作提供了具有指导意义的参考，提升终端生意业绩。

课程收益：

● 帮助学员通过数据分析和5大步法，从终端市场的4指标和8要素找出业绩增长的机会；

● 本课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过专业方法论及工具帮助学员解决这些问题，实现终端生意的迅速提升

● 从实践中提炼的终端生意管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

课程对象：

区域经理、城市经理、一线营销人员等

课程大纲

第一讲：终端市场业绩提升原理

一、终端业绩提升的核心目标：ROI

二、终端生意提升的核心准则

1. 购物者

2. 竞争对手

第二讲：终端市场业绩提升五步法

第一步：选战场

1. 终端容量分析

2. 选择潜力系统/片区

3. 选择潜力门店

案例：某区域选择战场之道

第二步：找机会

1. 找出潜力品类

2. 找出主推单品

3. 分析4指标8要素

第三步：定战术

1. 客流量

2. 拦截率

3. 成交率

4. 客单价

实战演练：某企业的业绩增长战术都有哪些？制定你的战术组合。

第四步：抓执行

1. 负责人

2. 标准

3. 里程碑

实战演练：某企业终端生意增长一盘棋计划

第五步：盯产出

1. 看报表

2. 走市场

3. 开好会

实战演练：制定你负责渠道的终端生意提升策略

工具：终端营销业绩提升实战工具

第三讲：终端市场业绩提升八要素

一、分销

1. 分销的定义和重要性

2. 如何制定分销组合

1）从购物者需求出发

2）制定分销组合工具：决策树

3）从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型

4）从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店

二、位置

1. 位置的定义和类型

2. 占据店内有利位置

1）寻找有利位置

2）选择有利位置

3）抢夺有利位置

实战演练：选择合适的位置

三、陈列

1. 陈列产品

2. 陈列方法

1）常规陈列柜台

2）异型陈列柜台

3）节庆、新品主题陈列

4）陈列灯箱

5）体验台陈列

6）产品组合的陈列

3. 陈列位置

1）购物者方向

2）走廊宽度

4. 陈列空间

1）销售表现决定陈列空间

案例：百事可乐陈列标准

实战演练：陈列找茬

四、价格

1. 现存问题的本质

2. 让价格标识更专业

1）为什么要让价格标识更专业

2）怎样让价格标识更专业

3. 让价格看起来更便宜

1）利用认知错觉

2）利用价格心理

3）利用消费心理

实战演练：如何让伊利酸奶的产品价格更“便宜”？

五、库存

1. 如何减少脱销断档

1）客户服务指标

练习：客户服务指标

2）客户服务指标的应用

3）安全库存指标

2. 如何减少库存资金占用

1）库存周转率

2）库存周转天数

实战演练：库存计算

六、助销

1. 助销品的类型和用途

案例：助销品展示

1）品牌宣传

2）产品教育

3）辅助销售

2. 助销使用原则

1）统一性

2）规模性

3）针对性

4）灵活性

5）生动性

3. 助销ROI分析

案例：三星终端助销品执行分享

七、促销

1. 促销的目的

2. 促销活动的品牌规范

1）品牌露出元素规范

2）产品沟通信息规范

3. 促销前准备

4. 促销中监控

实战演练：观看视频回答问题

八、导购

1. 导购管理常见问题

1）态度

2）知识

3）技能

2. 导购该怎么做

1）导购与竞品

2）导购与购物者

李老师

李兆辉老师 业绩提升实战专家

10年以上的营销管理实战落地经验

15年顶级品牌企业营销管理和培训管理经历

曾助理伊利集团事业部销售额从13亿增长至111亿

带领团队促使康师傅现代渠道年度业绩增长300%

曾任：伊利集团丨全国营销培训总监

曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理

曾任：康师傅公司丨现代渠道营销负责人、营销培训经理

曾任：王守义十三香丨大区销售经理

擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、基于业务战略的营销人才的打造

李兆辉老师拥有15年的营销管理经验和人才培养及能力提升的经验，且长期服务于国际和国内顶级品牌企业，曾在国内顶级乳制品企业伊利集团、联合利华及国内顶级快消品企业康师傅集团、王守义十三香都担任过营销高级管理岗位，且参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。

一、企业实战经验：

▲ 伊利集团任职7年期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。

▲ 康师傅集团任职6年期间，制定现代渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使现代渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业现代渠道营销人员。

二、咨询培训经验：

▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。

▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。

部分授课案例：

● 曾为伊利集团大区经理和区域经理进行《年度区域市场业绩增长策略规划》20次以上的课程培训，并使用培训课程方法及工具完成年度生意增长规划，整体年度业绩增长30%以上。

● 曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。

● 曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。

● 曾为美团到家事业部管理人员进行《基于业务战略的人才能力打造》课程培训，现场制作出3个业务岗位的能力模型和培训体系，获得美团培训负责人任总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对人才培养有了明确的目标和能力提升计划。

● 曾为豪吉鸡精销售人员进行《成为经销商的CEO》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度94分以上，连续3年持续返聘。

● 曾为佳隆鸡精华南和华北分公司员工进行《样板市场的打造》《终端门店业绩提升》《打造有专业战斗力的团队》等课程培训，学员满意度97分，得到分公司总经理马总和孟总的好评，持续返聘4年。

● 曾为大玩家电玩城为门店店长进行《营销创新思维》课程培训，学员满意度95分，并为全国300多名店长轮训7场；得到培训负责人杨总和学员的高度认可，现场创新出10多个营销新方式。

● 曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。

● 曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。

● 曾为伊利集团飞鹰班150多名高级经理学员进行《区域业绩增长策略规划》课程培训，轮训5期，学员满意度达95分，得到伊利商学院领导的高度认可，并要求后续市场计划按此规划执行。

主讲课程：

经销商管理系列：

《成为经销商的CEO》

《经销商生意经营致胜》

《新时期的渠道开发及经销商管理》

业绩提升系列：

《渠道业绩增长规划及落地》

《区域业绩增长规划及落地》

《终端业绩增长规划及落地技巧》

《打造业绩提升的营销团队》

《终端市场业绩提升致胜宝典》

授课风格：

■ 逻辑严谨，系统引导，注重互动

■ 课前访谈，定制内容，咨询式培训

■ 善于帮助学员掌握系统的思维方式

■ 深入浅出的讲解能够帮助学员学以致用，知行合一

部分服务客户：

食品：伊利、康师傅、盼盼、豪吉鸡精、佳隆鸡精、贵阳三联、青藏好朋友、韩国每日咖啡、统一企业、龙大食品集团、日照福源食品、小肥羊肉、无锡天鹏集团、山西粟海集团…..

饮料：加多宝、红牛、维他奶、农夫山泉、香飘飘、中沃饮料、宝鲜饮料、光明乳业、营口鲁冰花集团、唯真纯水、获特满饮料、千草鸿饮品…..

医药：丁桂儿脐贴、西安杨森、北京紫竹药业、康缘药业、广西金嗓子、山东凤凰制药、齐鲁制药、民生药业集团、新琪安药业、浙江尖峰药业……

日化：联合利华、立白、白猫、静逸日化用品、洁宜日化用品、蓝月亮、利时集团、纳爱斯集团、雪洁日化用品、中山榄菊、青蛙王子（中国）…….

家电：三星、美的、TCL、苏泊尔、新飞、格兰仕、五星电器、夏普、小天鹅、奥派集团、太阳雨集团、约克空调、九阳股份、澳玛电器、长虹、美菱…..

部分客户评价：

李老师的课程上接公司战略、下接事业部的策略、实战落地，大量真实案例讲解，方法和工具能帮助学员有效的找到业绩的增长，并制定出有效的生意规划和一盘棋计划。

——伊利集团商学院 唐院长

李老师用两天的课程帮助我们制定了3个岗位的通用和专业能力模型，不但让我们学到了方法，也给我们的人才培养做了明确的指引，两天的课程成果很大，后续还得请李老师帮助我们建立其他人员的能力模型。

——美团到家事业部 任总

李老师从两天的《营销创新思维》的课程中，带领我们的店长基于消费者的角度分析，寻找到了10多个创新的营销方案，也让我们店长对游乐场的营销有了新的看法，李老师的课程是我听过最有价值的课程。

——大玩家游乐城 杨总

李老师带领我们营销管理者学习了两天的《打造有专业战斗力的团队》课程，通过学习，让我们知道，营销团队的打造是有方法和技巧的，运营李老师的打造团队模型，定能把我们的团队带领成为正规军。

——佳隆鸡精 孟总

部分授课照片：

大玩家

《营销创新思维》伊利集团

《从经营分析，提升经销商盈利》

佳隆集团

《绩效导向领导力》康师傅集团

《打造有专业战斗力的团队》

伊利集团酸奶事业部

《渠道规划与布局》伊利集团

《样板市场的打造》

美团到家事业部

《终端市场营销战法及落地技巧》农夫山泉

《区域市场业绩增长规划》

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