虎口夺单——狼性销售心态及实战技巧

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课程背景

狼群是最具战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。

如果将狼的态度与意志移植到企业销售精英的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让企业超倍速赢利！

课程收益

1.打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的销售精英团队

2.打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标直指成交的销售精英团队

3.打造像狼一样具有主动出击团结协作的销售精英团队

4.打造像狼一样具有专业销售技能的销售精英团队

5.打造像狼一样具有高度团队忠诚度的销售精英团队

6.打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及销售精英

培训对象：

销售人员

课程大纲

第一部分 解密狼性销售心态

1.狼自本身

什么是狼？

狼者，猛兽也，群动之族。陆地上生物最高的食物链终结者之一，是群居动物中最有秩序、最有纪律的族群。

2.狼性解密与运用

◆ 狼性解密与运用——激情无限

狼性特征一：狼时刻保持正面积极的心态，无限的激情，相信通过自己的努力可以猎获目标食物。

狼性运用：销售人员必须随时保持乐观积极正面的心态，无限的工作激情，才会取得佳绩。

销售工具：自我激励法则、压力管理方法、学习理论

◆ 狼性解密与运用——目光敏锐

狼性特征二：狼善于发现猎物，善于发现猎物的弱点，并善于寻找攻击的机会。

狼性运用：销售人员应善于主动开发客户，善于深度挖掘客户需求，善于把握成交的时机。

销售工具：潜在客户互联网搜索工具、SPIN顾问式提问

◆ 狼性解密与运用——耐性十足

狼性特征三：狼行千里猎食，可跟踪猎物几星期而不轻意放弃。

狼性运用：销售人员应对每一个客户重视，要做客户的顾问，要有深度服务于客户的意识。

销售工具：异议处理LSCPA法则、线上长期联系的技巧

◆ 狼性解密与运用——笑对失败

狼性特征四：狼面对失败不是倦怠或沮丧，而是重新整装待发，再次战斗。

狼性运用：销售人员应坦然面对失败，在失败中不断进取，善于调整心态重新再来。

销售工具：销售问题的分析与解决

◆ 狼性解密与运用——先谋后动

狼性特征五：狼是天生的谋略家，随时策划下一步，等待时机来临。

狼性运用：销售人员应善于计划客户开发过程，应客户变化而变化。

销售工具：二八法则、时间管理矩阵图、销售计划的制定

◆ 狼性解密与运用——团结协作

狼性特征六：狼在自然界不是最厉害的，但狼通过相互协作组成超强的狼群是无敌的。

狼性运用：销售人员应相互协作，只有强大的团队才能培养出真正的销售精英。

销售工具：销售铁三角理论、销售跨部门沟通原则

◆ 狼性解密与运用——专注目标

狼性特征七：狼会把猎取食物放在第一位，会全身心投入到猎取食物的过程当中。

狼性运用：销售人员应把服务好客户赢得业绩放在首位，销售以业绩论英雄。

销售工具：销售目标设定，

◆ 狼性解密与运用——勇于竞争

狼性特征八：狼在猎食意识上主动积极，勇于跟其它猎食对手竞争，因为狼清楚的知道，不做好狼就会变成羊。

狼性运用：销售人员必须具备主动开发客户的意识，要勇于在销售过程中与同行竞争，只有竞争才会成长。

销售工具：SWOT分析

◆ 狼性解密与运用——勇于承担

狼性特征九：狼会以同伴或团队利益为主，会主动承担起危险任务及自我奉献的责任。

狼性运用：销售人员应以团队利益为主，要乐于帮助同事。要主动积极完成公司的任务。

销售工具：目标的SMART原则、销售目标的分解

第二部分 狼性销售实战技巧

一、访前准备

1 如何有力地制定目标？

2 访前准备都要准备些什么？

3电话约访

二、开场白

1 几种常见的开场方法

2 避免开场白中容易出现的陷井

3如何取悦客户？

4开场白练习（举例）

三、探询客户需求

1 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”？

2 如何控制与客户之间的会谈？

3探询需求练习

四、 呈现产品特征利益FAB

1 你的产品为什么吸引客户？

2 转换FAB的6个秘诀

3 怎么报价使你显得更专业？

4介绍产品练习

五、处理异议

1 三种需要注意的反对意见

2 处理反对意见的原则、步骤和方法

3 处理异议练习

太贵了！

我考虑一下

六、 巩固关系推进项目

1、如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

2、如何报价

3、如何了解客户内部的关系

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

七、 商务谈判签订合同

1、最后确定价格的考虑因素

2、 如何识别客户的购买信号？

3、成交的方法

第三部分 案例演练

设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况

李老师

李俊老师 实战营销管理专家

职业经理人工作经历

1、（香港）基因科技销售经理（工业品大客户开发实战经历）

2、（香港）东锐科技总经理助理（公司销售额1个亿，工业品大客户开发实战管理经历）

3、晨辉照明（纳斯达克上市公司）总经理助理（该职位由董事长兼总经理直管，负责全国营销规划）、大区总监、市场部总监及培训总监（营销体系包括销售、内务、会计、物流、HR、信息、市场营销单项及综合策划与管理经历、渠道及工程项目类销售与团队管理经历、公关及传播策划管理经历）

4、雷士照明培训学院（上市企业）高级培训师（培训及培训管理经历）

5、星冠化工涂料总经理助理兼市场部经理（营销体系包括销售、内务、会计、物流、HR、信息、市场营销单项及综合策划与管理经历、团队管理经历、产品及品牌策划管理经历）

6、嘉美照明培训总监、市场推广中心总监助理（营销会议策划主持、团队管理及培训经历）

7、某日本咨询顾问公司任职多年，担任多家公司顾问角色

授课特点：

其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。

实战经验：

通信电子行业：

中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业：

穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰、浙江大学、中山大学、广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学

政府国企：

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