运筹帷幄——区域市场销售管理实务

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。身为销售主管的您，是否正面临着如下问题：

◆ 对销售员的销售过程处于“失控”状态，除了最终的订单，好像没什么好约束他们的。

◆ 销售员总是来了、又走了，销售队伍总是长不大、养不熟、教不会。——人员培养 

◆ 老销售不愿意“教会徒弟饿死师傅”，而大客户也总是控制在他们的手中。——经验沉淀

◆ 没有系统、完整的流程和工具，对销售业务和人员进行辅导、监控、评估。——管理工具 

本课程建立在销售管理最重要的实践工作基础上，主要围绕销售日常工作的销售过程监控、销售人员培养、经验沉淀、市场规划、绩效考评及管理工具等销售管理核心关键内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又突出它的应用性和实践性，能够让销售主管即插即用，快速提升销售队伍战斗力，提升销售主管的管理能力。

课程收益：

● 帮助销售主管全面系统掌握区域市场情况

● 帮助销售主管快速组建有战斗力的销售团队

● 帮助销售主管能够自主提升区域销售的战斗力

● 帮助销售主管进行大项目全流程分析

● 帮助销售主管开展高效的销售例会

● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划

● 帮助销售主管统一销售语言

课程对象：

销售经理、销售主管、区域销售总监、售前技术总监、产品总监

课程大纲

讨论导入：销售晋升为销售主管，组织委以你重任，你将如何开展工作

案例分析：一个销售主管的一天

情境思考及讨论：区域市场开拓销售管理者必须要做的事情

第一讲：如何开好销售周例会

一、销售周例会的意义

二、销售周例会的六个原则

1. 多共性，少个性

2. 表扬为主，批评为辅

3. 不搞单独辅导，不做项目分析

4. 鼓励畅所欲言，注重达成共识

5. 会前准备，会后共识

6. 要求明确，重视纪律

三、销售周例会的基本流程和内容

1. 例会基本项

2. 例会可选性

讨论并制定：适用于本单位的销售例会内容

四、六顶思考帽进行会议组织

第二讲：与销售业务对话及项目盘点的方法

一、业务对话的目标

二、业务对话的两大分类

1. 固定周业务对话

2. 业务进展问题对话

案例分析：某销售主管的业务对话分析

三、业务对话的六个步骤

1. 对话前的准备

2. 销售数字对话

3. 列名客户对话

4. 上周总结及本周计划

5. 共识工作

6. 问题反馈及结束语

模拟练习：业务对话练习

四、项目盘点的三大时机

1. 业务对话时

2. 销售预测时

3. 项目信息汇总时

五、项目盘点的目标

1. 夯实数据，去伪存真

2. 把关质量，辅导下属

3. 准确预测，利润为王

项目盘点的工具：

1. 1+2承诺预测表

2. 销售漏斗内业务机会盘点表

3. 销售漏斗外业务机会盘点表

六、项目盘点的流程

模拟演练：销售业务对话及项目盘点

第三讲：联合拜访

一、联合拜访的目的

1. 辅导下属

2. 验证、搜集信息

3. 大项目推动

二、联合拜访的四个时机

1. 关键项目及关键客户评估时

2. 新人新市场开拓初期时

3. 诊断数据不健康的销售时

4. 联合拜访提升下属技能时

三、联合拜访的三大类型

1. 主导型联合拜访

2. 互补型联合拜访

3. 观察型联合拜访

案例讨论：不同情况的拜访类型选择

四、联合拜访的三个步骤

1. 拜访前准备

2. 拜访中控制

3. 拜访后点评

模拟演练：联合拜访

第四讲：案例研讨会的流程及注意细节

一、案例研讨会的意义

1. 认识项目打单的全过程，提升项目控制技能

2. 掌握下属对项目过程的理解和控制水平

3. 分享经验，成功可以复制，失败吸取教训

4. 强化公司的销售工具和销售方法

二、案例研讨会开展六步骤

1. 选取案例

2. 改编案例

3. 分发案例

4. 专家意见

5. 组织学习

6. 价值传递

模拟练习：案例的改编

三、案例研讨会需要注意的四个要点

1. 复杂案例目关键时刻的停顿

2. 勿打击你不同意的意见

3. 案例材料注意保密

4. 参训人员达成共识

第五讲：场景化模拟演练

一、模拟演练的意义

1. 反复练习掌握技能

2. 发现下属存在的问题和技能的瓶颈

3. 养成良好的拜访习惯

4. 规范项目打法和套路

5. 熟练掌握产品与解决方案

二、进行模拟演练的三个要求

1. 技能掌握不过关

2. 项目打法不清楚

3. 新的产品方案出炉后

三、模拟演练三部曲

1. 事先准备

2. 现场控制

3. 事后点评

模拟演练案例：设计分析—某高校4000万信息化项目

练习：模拟演练的设计

第六讲：项目分析会

一、项目分析会的意义

案例分析：一次迟到的项目分析会

二、启动项目分析会的六个时机

1. 得到重大项目线索

2. 项目推进的各关键里程碑

3. 项目非客观原因没有进展

4. 竞争态势发生重大变化

5. 招标前夕

三、项目分析会的四大原则

1. 充分准备、实事求是

2. 全面分析、重点突出

3. 激发思考、集思广益

4. 行动具体、落实到位

案例分析：一个新销售的项目分析过程

四、进行项目分析会六步骤

1. 项目分析会的准备和组织

2. 项目基本信息汇总和确认

3. 进行机会分析

4. 评估竞争态势

5. 确定销售战略和各种策略

6. 制定行动计划

案例分析：某部委全国纵向网项目分析

第七讲：销售人员招聘与绩效评估

一、成功销售的五种素质

1. 设身处地意识

2. 说服欲望

3. 服务意识

4. 自律性

5. 抗打击心态

案例：高科技公司销售招聘条件分析

二、如何招聘到成功销售

1. 如何找到这种人？

2. 找到了，如何挖？

讨论：如何成功招到适合的销售

三、销售的面试七大流程

1. 面试准备

2. 面试室准备

3. 面试正式开始前要的事情

4. 结构化面试

5. 提问问题的技巧

6. 结束面试

7. 后续工作

模拟演练：销售招聘的常见问题

四、销售的绩效评估

1. 绩效考核的目的

2. 季度绩效考核流程

3. 绩效考核结果

4. 绩效考核结果应用

5. 注意问题

刘老师

刘亮老师 专业化销售技术提升专家

16年高新技术上市公司销售实战经验

国家中级软件设计师

锐捷网络大学金牌讲师

曾任：锐捷网络（上市）丨市场总监/大客户经理

曾任：太极计算机（上市）丨大客户销售经理

曾任：三盟科技（上市）丨区域销售总监/副总经理

现任：三盟科技（上市）丨产品营销部及销售训练部总经理

擅长领域：大客户关系维护、销售技能提升、销售项目运作与管理、区域市场销售开拓与管理

→ 累计主导完成100个以上销售项目，授课超过500场，学员超过12000人；

→ 曾为中南财经政法大学、中央民族大学、安徽师范大学、北京青年政治学院等985/211院校进行超过30期的公开课，每期均有23余所高校参与，课程满意度高达97%；

→ 曾完成新华社涉密内网、国家地震局秘网、中科院地理所高性能计算等多个大项目的销售，缔造多个单品单年过亿销售额的佳绩。

实战经验：

刘亮老师拥有16年工作经验，在多家高新技术上市公司从事销售、产品营销、技术咨询等一线营销管理工作，对于高新技术销售、营销类工作的每个细节深入研究。

01-锐捷网络（上市）丨市场总监/大客户经理

利用独创的产品方案多维价值传递方法，全面为省-市-县三级纵向网络进行技术咨询及市场营销，咨询项目成交量逾4000万，单方案累计销量超过1亿元，是公司史上第一款同年生产、同年过亿的产品组合方案，屡获行业产品销售冠军。同时还为全国售前人员的软实力进行方案撰写、招投标控制等课程培训，年培训量超过200天，累计人数200人次以上。

02-太极计算机（上市）丨大客户销售经理

利用咨询、新技术价值传递及大客户关系突破相结合的销售方法，成功完成新华社、海关总署、商务部、国家地震局、住房及建设部、人力资源及社会保障部、国家外汇管理局、国家财政部等政府及事业单位的信息安全咨询及客户拓展工作，销售咨询产品300万，销售集成产品逾7000万。

03-三盟科技（上市）丨北京区域销售总监/副总经理

协助全国销售团队进行技术营销策略的制定、产品功能的规划及重大项目的技术支持，使单一产品市场销量提升270%，1年时间内，成功突破北京大学、清华大学、北京邮电大学等985/211院校，奠定教育行业大数据产品第一品牌。同时，为本企业制定全国销售、售前、产品经理等人员培训计划，累计为销售、售前进行各15次课程轮训，共500余人次，受训后的销售在与客户进行关系维护中认可度提升43%，且项目中标率由原来的60%提升至85%以上，获得企业高层管理者及学员的高度认可。

经典销售项目案例：

★ 为新华社进行“涉密内网” 项目

经过9个月时间，成功拿下全国纵向网项目，咨询加集成产品销售累计超过千万元。

★ 为空军某部进行“低空飞行器监测”项目

制作专属销售方案，并进行详尽的实施步骤，成功拿下项目，实现毛利150%的硬件销售。

★ 为全国电子政务外网进行“省级纵向网”项目

为销售队伍提供技术咨询、客户关系突破等方面的指导，成功拿下青海、江苏、辽宁等省级电子政务纵向网，累计销售额超过一亿元。

★ 为60年阅兵、伦敦、里约奥运会等前方报到进行“网络支撑平台”项目

为众多国家级新闻报道提供网络支撑平台的项目，提供技术支持、产品选型、客户关系突破等方面的策略指导，带领销售团队成功拿下相关项目，项目总金额累计超过千万元。

★ 为华北理工大学进行“智慧教室改造”项目

制定一系列的销售方案，经过多次跟进，成功拿下单一合同超过400间智慧教室的超级大单，项目总金额逾4000万元。

★ 为北京师范大学进行“高教行业大数据销售”项目

历时三个月，成功开发企业在高教行业的第一个大规模、大数据应用项目，创收300余万元。

……

主讲课程：

《大客户关系突破与销售技能场景化训练》

《价值为王——超级售前训练（筑基篇）》

《价值传递——售前进阶顾问技能提升（进阶篇）》

《大项目运作与管理——高接触销售》

《开疆拓土——区域新市场开拓七式》

《运筹帷幄——区域市场销售管理实务》

授课风格：

生动形象，机智诙谐。生动比喻，开启学生智慧之门

思路出新，新意迭现。实战为王，注重细节的实用工具

真实案例，角色体验。话术演练，场景化的价值传递

部分服务客户：

高科技企业：太极计算机股份有限公司、福建星网锐捷网络有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物联、卓越科技……

政府行业：新华社、商务部、工业和信息化部、海关总署、国家地震局、中科院、国家外汇管理局、国家信息中心 交通运输部……

通信行业：中国移动、中国联通、中国电信……

医药行业：北京肿瘤医院、北大医学部、上海华山医院……

高等院校：北京大学、北京师范大学、中国人民大学、西安交通大学、中山大学、武汉大学、华中科技大学、大连理工大学、中央财经大学、华南师范大学、中南财经政法大学、西南大学、辽宁大学、太原理工大学……

其他：中国普天集团、神华集团 潞安集团、中国石油、铁路总公司……

部分学员评价：

经过这两天的培训，使身为一个老销售的我茅塞顿开，无论是relation法则还是BSS基础销售技巧都颠覆了我对销售的理解。以前总觉得拿单才是硬道理，但是对于拿单的过程总是我行我素、天马行空，以至于对项目的把控，客户的理解都无法达到淋漓尽致的高度，听了老师的课程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是决定细节的要素。只有通过技巧才能发现挖掘客户的需求，只有通过细节才能了解用户的每一句话，每个动作所要传达的信息，只有了解了客户的真正意图才能立于不败之地。

——三盟科技 大客户经理 郭总

经过近两天的培训，收益很大，从拜访话术到市场开发有了更科学和系统的掌握，每讲到知识点都会跟自己的实际项目、自己的客户想到一起，迫切的想把这两天学到的内容与实际项目运作、客户攻关等内容运用到实际项目中。通过这两天的培训，也了解和学习了我们日常工作中沟通语言，了解了BSS、销售精英手册都非常有用的工作，区分判断项目阶段，更好的规范我们CRM的填写规则。

——卓越科技 大客户总监 张总

这是我第三次参加学习了，每一次都有不同的收获，这次学完对自己最近丢单的项目做了一次全面的回顾，也找出了这次自己的不足，下个项目我会吸取上次的教训及这次老师所给到的知识，找出目前的风险点和目前下一步的工作计划，分布实施。本次的培训让我更有信心去完成下半年的任务，感谢刘老师的付出，让我学到更多销售相关知识。

——锐捷网络 区域市场总监 陈总

2天的培训时间，老师给到了很多干货，话术、注意力的打开都很仔细讲解，印象最深刻的还是刘亮老师最的一句话“要给客户创造体现，真诚让客户亲身体验”，真的是感触特别深，让我懂得一名销售精英，要具备价值传递、竟敌分析等技能之外，也要不断提升自己的沟通话术，真诚的向客户传递价值。

——信尚安科技有限公司 营销总监 张总

这是一次非常难得的学习机会，刘亮老师通过理论讲解+演练的形式，从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。详细的演示了怎样一步步搞定客户。让我更好的结合实际场景，并运用在工作中。

——太极计算机股份有限公司 政企大客户部门经理 赵总

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com