疫情下外贸团队完美蜕变

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课程特点：

1.讲师使用思维导图讲解；

2.通过PPT补充；

3.学员借助EXCEL整理落地；

4.分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；

5.说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

课程大纲：

第一章如何做销售计划？（讲解与练习时间：理想的学习时间需要4小时，学员现场做工作计划，节奏快需要2小时）

第一节为什么销售计划是销售人员基本功课？

1、制定努力的方向；

2、把握努力程度；

3、合理的投入分配；

4、有效的工作节奏。

第二节 制定销售计划的要求

1.销售目标设定的32字指导方针：以终为始、无限细分、穷尽可能、全员营销...

2.销售目标的设定：挑战目标、力争目标、必达目标；

3.销售路经分解：明确要求、准确数据、0删减、及时汇报；

4.销售路径难度程度的设定；

5.销售路径设定时间要求；

第二章客户维护与深度开发

第一节 守价 （讲解与练习时间：本内容需要2小时，最快进度需要1小时）

一、为什么老客户越做越没有利润？

二、面对每年上升的成本，如何谈判让客户涨价？

三、如何应对老客户降价要求？

1、降价对客户公司的好处分析及应对；

2、降价对经办人好处的分析及应对；

3、面对经办人习惯性压价的应对；

4、为避嫌而压价的心理分析与应对；

四、大客户守价目标及流程；

五、中型客户守价目标及流程；

六、配合度高的小客户守价目标及流程；

七、配合度低的小客户守价目标；

八、新客户讨价还价应对的12个步骤

谈判筹码的5个要求。

第二节 增项 （讲解与练习时间：本内容需要2小时，最快进度需要1小时）

要解决的问题：

1.为什么说销售人员先要敢卖，客户才会敢买？

2.为什么说签订“祼单”仅是半个客户，而不是一个客户？

3.为什么客户不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？

4.为什么说当客户非常明确知道自己要什么的时候是你陪标的时候？

5.为什么说服务是投资，而不是成本？

6.为什么说业务员消耗了客户的耐心是失败的最主要原因？

一、客户采购标准分析

1、客户采购类型：

确定型采购需求；

半确定型采购需求；

不确定型采购需求；

未知型。

2、客户采购标准来源分析

3、客户采购标准的5个影响因素；

二、客户成交目标设定

1、售前目标设定与服务要求

大批量、多品项、高标准、全系列、独家、长年合作期限...；

2、售中目标设定与服务要求－冲动期

3、售后目标设定与服务要求－蜜月期

4、长期目标设定与服务要求－成熟期

第三节 增量 （讲课与练习时间：1小时，最快40分钟）

要解决的问题：

为什么说大客户谈成小订单，只是失败的案例？

小客户消耗自己大量的精力与时间，回报很低怎么办？

中客户时不时跟竞争对手亲密地接触，怎么办？

大客户让竞争对手挺而走险动用一切关系抢客户怎么办？

主讲内容：

1.为什么要跟客户谈增量？

2.小客户单次增量目标与谈判筹码；

3.中型客户年度增量目标与谈判筹码；

4.大客户独家量目标与谈判筹码；

第四节 合作期限（讲课与练习时间：2小时，最快1小时）

要解决的问题：

为什么说长期合作的订单谈成了短期买卖，是失败的案例？

为什么合作期限一定是业务员主动提？

为什么说业务员跟客户谈合作期限越长，客户越有好感？

为什么说越短期的合作，双方出现的矛盾就越多？

为什么按客户要求的交货时间，违约风险越大？

主讲内容：

第一、如何引导客户谈长期合同？

“磨合期”4个工作要点；

“蜜月期”3个工作要点；

“热恋期”2个工作要点；

“恩爱期”2个工作要点；

第二、如何引导客户改变“采购期”？

为什么按客户要求的采购期，丢单机率越大？

区分客户的采购期与使用期；

改变采购期的理由建议；

第三、如何引导客户提前续约？

为什么说“断约续约”给竞争者创造了大量机会？

提前续约谈判筹码建议；

第四、如何引导客户改变交期？

为什么按客户要求的时间交货的成本是最高的？

让客户改变交期的谈判筹码。

第五节 转介绍（讲解与练习时间：1.5小时，最快1小时）

课程目的：

让获客成本＝0

用最少时间与精力最大化获得订单；

让别人给自己做信誉担保；

课程内容：

1.为什么要转介绍？

2.谁可以为自己介绍？

3.希望别人介绍什么？

4.让别人怎么帮我们介绍？

如何当面说？

如何背后说？

如何被动说？

5.如何让别人帮我们转介绍？

第六节挽回流失的客户（讲解与练习时间：2小时，最快1小时）

1.为什么要挽回流失的客户？

为什么说挽回流失客户才是提高客户满意度的前提？

为什么说第一次成交才是合作的开始？

2.客户流失的原因有哪些？

3.如何管理客户的预期？

4.售后风险预测

5.售后要做的8个工作：

行动计划

告之意外

阶段成果

安抚反对者

关注人事变动

扩大内部关系

第七节对标-市场拦截（讲解与练习时间：2小时，最快1小时）

为什么说没有竞争，老员工很快没有工作激情，新员工很容易自满？

为什么说任何公司没有绝对的优势，只有相对的优势？

为什么说销售成功，情报很重？

如何才能监控竞争对手？

第一、为什么要开展市场拦截？

1、商场如战场

销售人员仅仅考虑客户是不够的，打仗，情报最重要；

失败是因为别人成功了，知道输给了谁？

同质化严重，需要重新梳理自己的卖点；

2、竞争对手给我们指明方向；

抄：模仿竞争对手的优势

超：跟随，超越竞争者

钞：实现更高的市场份额

第二、向谁对标？

直接竞争者分析；

间接竞争者分析；

替代性竞争者分析；

第三、确定对标的维度

第四、竞争数据收集的渠道

成功客户；

流失客户；

落单客户；

离职业务员；

第五、对标的方法

第八节锁住（讲解与练习时间：1小时，最快40分钟）

第一、为什么要“锁住”客户？

1、永远会有一家公司比我们更好；

2、竞争对手的手段是变化；

3、没有最好，只有更好，客户摇摆不定是常态；

第二、如何“锁住”客户？

1.增加客户退出成本的方法；

2.增加客户转换成本的方法。

第三部份，新客户开发 （3天时间）

目前销售人员在市场开发中的问题：

1、开发客户没有方向、没有目标，走到哪里是哪里；

2、见水就撒网，浪费了大量的时间与精力，总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

3、不知道谁才是真正的客户，谁只是“消费者”，每次只能签小订单；

4、对市场不敏感，跟不上市场的节拍，总认为靠自己那张嘴可以说服所有人；

5、在存量市场环境中，不知道谁在跟自己竞争，也不会跟别人竞争；

6、不知道如何给客户做方案，把产品资料理解为给客户的方案；

7、总是被客户牵着走，就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。

8、……

前言：

. 想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；

. 销售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少时间、成本最大化获得订单；

. 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户；

. 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第一章发现客户，定位定江山，抓住20%核心的客户

. 谁是客户？对客户群体进行无限细分，横向开发，纵向测试，小失败，大成功；

. 客户集中出现在哪？找到精准鱼塘，在鱼多的地方撒网。

. 杠杆借力，全源渠道；还有谁跟你一样想得到客户？

. 计算单位客户成交时间与成本

. 找到质量高，链接强的合作伙伴，借力才不会把自己的力量消耗完

. 除了向内借力，还要向外借力

第二章 吸引客户，给客户一个无法拒绝的理由

1、客户目前存在哪些问题？销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题；

2、如何挖掘客户的痛苦，痛苦越深，决策速度越快，投入越高

3、提前预测客户有哪些疑问？不要让疑问变成了怀疑；

4、消除客户的决策阻碍，为什么客户已认同我们，但还是没有决定？

第三章 黏住客户，梳理客户跟进流程

1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕缠郎；

2、客情关系是事实，不是承诺，买不买都无所谓，先交个朋友。

3、把签单做成自然而然的事，而不是意外的事。

. 你想客户做什么？跟进步骤与目标

. 你能给什么？给出诱饵

. 为什么立即要去做？控制节拍

4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则

5、业务拜访日程要求8631+30的规则

第四章 成交客户

1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题？

2.让客户相信业务员提供的证据，而不是让客户相信业务员；

3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信，而且无法证明的内容？

4.你希望客户相信你什么？

5.你如何用证据证明你说的话？

6.如何准备证据清单?

7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容？

第二、主要竞争对手分析

搞定两个客户之间最大的区别，就是竞争对手不一样；

这个世界上只有两家公司，第一就是我们公司，第二就是其他家公司；

如何跟高档比？

如何跟中档比？

如何跟低档比？

其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患；

第三、0风险承诺

. 打动客户的脑袋的同时，也需要打动客户的心，客户相同会被无意义的承诺打动；

. 有没有承诺比承诺什么更重要；

. 客户在购买过程中有哪些担心的风险？

. 区分口头承诺与书面承诺的项目；

第四 如何制作书面的方案

1. 销售人通过文案（宣传资料）拿订单，而不是通过产品；

2. 完整的文案（宣传资料）必需包括哪7个部份？

3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异：

. 如何确定“客户产品”？

. 如何设计“情感产品”？

. 如何做好“期望产品”？

. 如何准备“知识产品”？

. 如何优化“附加产品”？

. 如何妆扮“情境产品”？

第五章 客户传播

. 如何用现有的客户影响与带动更多的新客户？

. 传播的渠道；

. 传播的内容设计；

第六章 如何提升客户转化率？

1、如何提升有效电话沟通率？

2、如何提高客户预约面谈率？

3、如何提高预约成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客户转化率？

6、如何提高VIP客户转忠诚率？

7、如何提升毛利率？

王老师

王越老师 中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍：2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

培训课程：《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式1.分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

2.互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

3.竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

4.考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

5.奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

6.快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

7.充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

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