爆旺季——2021年开门红旺季营销战略布局

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课程背景：

随着互联网金融的深入发展，银行利率市场化，息差变小，存款规模逐步缩水的情况下，做好开门红旺季营销策略是奠定市场规模的基础。

● 如何进行统一布局，充分调动员工积极性？

● 如何精准聚焦目标客户群体进行针对性营销？

● 如何进行零售产品批发做？

● 如何突破传统的思维模式？

● 如何进行有效的活动方案策划？

本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行旺季营销策略，打造一点一策，塑造移动互联时代旺季营销新模式。

课程目标：

● 了解：旺季开门红营销的现状和银行业发展趋势

● 理解：深入理解旺季开门红营销策略点的原理和流程

● 掌握：灵活掌握旺季开门红营销模式持续创新的设计方法

● 运用：举一反三运用所学知识，在实战中持续升级营销技能

● 会用：灵活会用微信营销、行外吸金、联动营销等技巧

课程对象：

业务部门、网点主任、客户经理、柜员、大堂经理

课程大纲

第一讲：旺季营销中的银行业百态

一、旺季营销中老年客户、低端客户占据了网点柜面？

1. 老年顾客占比高，对银行的影响

2. 老年客户贡献度和投入度对比分析

案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、旺季营销礼品战役：顾客办业务问有没有赠品已经成为常态

1. 为何各家银行在积分换礼？

2. 为何大多数银行都在送米面油……

3. 礼品疲劳--千篇一律

第二讲：旺季开门红——总行统一作战指挥规划

一、关键抓手一：全员营销氛围有抓手

1. 广告宣传方案策略——品牌持续定位

2. 产品推广方案策略——线上线下活动

1）产品再定位过程中聚焦产品特质

2）零售产品批发做的产品策划思维

3. 网点形象包装策划——厅堂视觉营销

1）网点营销动线、冷热区、触点布局

2）打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP

二、关键抓手二：全局组织管控有体系

1. 开门红组织架构——上下齐心有干劲

2. 营销活动规则化——百花齐放有思维

三、关键抓手三：结果行之有效有奖惩

1. 三级PK机制——战区划分有竞争力

2. 启动会仪式——启动会的流程和步骤

小组研讨：针对三个抓手分别设计各自的作战计划

第三讲：旺季开门红——网点营销模式持续创新

一、存量客户潜力挖掘营销技巧

1. 营销模式一：批量营销强组织（沙龙营销）

1）厅堂活动沙龙策划流程

案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利

2）重点产品：定期存款、基金产品、贵金属

3）实战方案： 互联网+产品组合设计

课堂现场演练：活动策划方案设计

2. 营销模式二：拥抱企业做批发（入企营销）

1）活动设计

2）产品包装

3）营销植入

4）后续跟踪

二、流量客户批量引流导入策略

1. 营销模式三：异业者资源整合（结盟营销）

1）如何建立银行异业联盟营销渠道？

2）异业联盟渠道的价值：所有人得益

3）异业联盟的运作模式：创造价值

4）异业联盟营销模式的成功案例解读

2. 营销模式四：创新营销线上（微信营销）

1）银行社群运营和吸粉思维

2）如何建立银行社群营销渠道？

3）社群渠道的价值：所有人得益

4）社群的运作模式：创造价值

案例分析：“少奶杀手”如何建立属于自己的社群模式？

第四讲：旺季开门红——一线员工营销技能升级

一、技能策略点1：网点联动客户升等营销

1. 厅堂阵地联动营销流程

案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

2. 重点产品：保险产品、理财产品、网上银行

3. 实战话术：联动营销一句话经典话术

1）联动营销三句半产品介绍话术

2）联动营销成功转介话术和工具

课堂现场演练：岗位联动模拟演练

二、吸金策略点2：临界客户升等吸金

1. 临界客户界定和系统内分析

1）临界客户特质：沉睡资金激活、卡片升级、理财到期

2）实战话术：客户认养，建立“联络”关系的话术模版

a加深印象，建立“服务”关系的话术模版

b邀约面谈，建议“产品”关系的话术模版

课堂现场演练：写出我们临界客群，分组演练升等策略

三、吸金策略点3：他行客户策反吸金

1. 如何识别和挖掘他行客户？（他行的VIP，也是我行的VIP）

1）通过提问识别：试探性提问、选择性提问、引导式提问

2）他行客户策反的方式：探寻客户需求和痛点

3）引发客户思考和对比

4）帮助客户寻找解决方案

四、吸金策略点4：吸金过程中的顾问式营销

1. 典型场景：被他行诱惑要走资金

1）Case1. 隔壁的银行的存款利率比你们高很多呢？

2）Case2. 你不要和我讲基金，基金我以前都亏死了

3）Case3. 保险都是骗人，我才不要买保险呢

2. 基于典型场景的顾问式营销话术

1）破冰暖场：赞美公式法

2）状况询问：搜集客户信息、设定与客户对话方向、寻找提问进一步了解机会

3）问题询问：发掘隐藏性需求、清晰的切入点和方向

4）暗示询问：解决问题的欲望＋刺激客户痛点＝明显性需求

案例示例：工资每个月是不是都花完了啊，以后需要用钱怎么办呢？

5）需求满足询问：针对最大的痛苦给予快乐的对策

五、吸金策略点5：微信朋友圈运营吸金

1. 朋友圈营销案例与数据分析

1）朋友圈营销带来的价值

2）银行人应该如何发朋友圈

3）银行人在朋友圈应发的内容

4）在朋友圈与客户互动的方法与技巧

5）查看客户的朋友圈,深度分析客户的未知信息

案例分析：微信广告精准投放带来的启示

课程结束

吴老师

吴艳雯老师 银行营销管理专家

10年银行零售条线实战经验

银行混合式学习项目设计师

银行网格化精准营销认证导师

国内知名咨询公司银行项目咨询专家

» 重庆农商行连续7年合作/特聘讲师

» 100多家银行合作经历，500多场银行实战授课经验

» 中国银行/邮政储蓄银行理财经理技能大赛评委、辅导导师

» 四大国有银行、邮储银行、城商行、农商行人才培养规划设计主导者，其中，中国银行（30期）、农业银行（42期）、工商银行（16期）、建设银行（9期）、邮政储蓄银行（21期）、农商银行（53期）……

擅长领域：行外吸金、拓客之道、存量客户激活与管理、顾问式精准营销策略等

吴老师拥有500余场银行零售条线培训经验，曾为中国银行南京分行/工商银行广西分行/浙江嘉兴农商银行等30余家银行提供人才培养方案和咨询服务，一直以来，秉承课程生动化、专业化、实战化等核心理念，聚焦提升银行一线人员营销技能、营销策略等综合能力，是一位实战派讲师。

部分返聘案例：

→返聘12期：曾服务于重庆农商银行/四川南充农商行/广元农商行等《银行阵地营销和外拓营销实战技能提升》课程。

→返聘8期：曾服务于光大银行郑州分行/招商银行南京分行/苏州银行等《大堂经理之赢在厅堂速赢启航》课程。

→返聘6期：曾服务于汉口银行/兴业银行福州分行/恒丰银行杭州分行等《存量客户价值提升策略与技巧》课程。

→返聘14期：曾服务于安徽省宣城农商银行/广发银行盘锦分行/中国邮政储蓄银行西安分行/光大银行深圳分行等《开门红旺季营销策略提升》课程。

→返聘8期：曾服务于中国建设银行福建分行/中国银行龙岩分行/中国邮政绍兴分行等《存量客户维护和沙龙活动落地》课程。

→返聘6期：曾服务于中国银行重庆分行/登封农商行/云南丽江农商行等《拓增量客户经营和需求深度挖掘》课程。

→返聘10期：曾服务于浙江嘉兴海盐农商银行/贵州银行/南充农商行等《客户经理挖存拓新技能提升》课程。

→返聘4期：曾服务于甘肃兰州农商行/河北保定农商行/天津银行等《智能银行时代零售业务趋势及渠道建设》课程

……

部分项目代表案例：

★ 陕西省农商银行 《网格化精准营销实战提升项目》

为陕西省宁强县/勉县/汉台/宝鸡太白/梅县等地区实施网格化营销项目，以6天为一个项目周期，按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施。客户群体精准化定位，并提供系统化客户服务营销解决方案。累计辅导24期。

★ 安徽、西安农商银行 《开门红旺季营销策略提升项目》

项目采用现场授课、现场辅导、远程支持等模式，从思想、策略上进行统一提升，从营销技巧上手把手教会，从策略设计落地上安步骤实施。针对旺季开门红制定统一的作战策略，实现全局组织体系有管控，全员营销氛围有抓手，并且设计沙龙营销，如企营销，结盟营销，微信营销策略，进行差异化营销。累计辅导16期

★ 中国银行重庆分行 《银行外拓2.0营销实战技能提升项目》

采用培训＋辅导＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一对一辅导，强化拓展，特别是通过系统学习外拓营销知识、技能，掌握外拓营销的顾问式营销方法，并通过走进企业、事业单位、摆摊设点等方式实现客户拓展。一个网点5天共收集客户信息120份，揽存921万，开卡206张、POS机15户、信用卡96张，手机银行78个，三方存管26个等。累计辅导10期。

★ 中国农业银行湖南省分行、安徽省分行《网点深化“软转型”落地项目》

设计网点深化转型的落地实施方案，并具体设计功能分区管理制度、网点弹性排班指引、网点流量客户梳理策略等。并通过集中培训让学员掌握思路和方法，然后深入网点一线入驻网点现场进行一对一辅导，进行全面落地和提升。累计辅导16期

主讲课程：

《大数据格局之存量客户精准激活落地》

《场景化新客户拓展营销和维护策略》

《自带流量维系客户维护营销新抓手》

《智慧化银行趋势下大堂经理速启引领》

《智慧银行引领之柜面客户精准营销》

《2020年开门红旺季营销强张力》

授课风格：

▲讲授风格：案例详实，灵活稳健，深入浅出，发人深省。

▲培训特点：氛围轻松，生动活泼；互动性强，醍醐灌顶。

▲操作原理：以学员为中心，结合实际，量身定夺、注重结果。

▲精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分服务客户：

中国银行：广东省分行、安庆分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、怀宁支行、枞阳支行、潜山支行、集环支行、人民路支行等）、温州分行（文成八达支行、中山支行、平阳水头支行、万全支行、苍南灵溪支行等）、天台分行、嘉兴分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龙岩中国银行（3期）、中国银行保定分行、中国银行河北省分行、中国银行云南分行、中国银行江苏分行（3期）、中国银行怀化分行、中国银行四川分行、中国银行南京分行……

农业银行：安徽省分行营业部、天津分行宁河支行、温州分行（乐清宏源支行、虹桥支行、瑞安汀天支行、宾阳支行）、绍兴分行（港区支行、诸暨安华支行、嵊州临场支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、宁波分行（兴宁支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉兴分行、余姚分行、湖北农行（2期）、随州农行、湖南农行、湖南农行（网点转型项目）、南通农行……

招商银行：招商银行总行、招商银行南京分行……

工商银行：湖南益阳省分行、安徽省分行、广东清远分行、湖南岳阳分行、龙岩工行……

建设银行：四川省分行、广东省分行、杭州分行、山东省分行、福州建行（2期）、建设银行长沙分行、中国建设银行佛山分行、石家庄建行、西安建设银行、建行河南省分行、长沙建行……

中国邮政储蓄银行：宁夏分行、陕西省分行、北街支行、镇川支行、神木县支行、人民广场支行、锦界支行、府谷支行、吴堡县支行、攀枝花邮储、长春邮储银行、福州邮政银行、广州邮储银行（2期）、邮政储蓄银行成都分行（5期）……

兴业银行：总行、济南分行、杭州分行、武汉分行、太原分行……

农商农信：广东顺德农商银行、聊城农商银行、四川南充农信社、青岛农商行、四川广元农商行、江苏农商行、四川岳池农商行（2期）、江西农商行、河南村镇银行、敦煌农商行、中牟农商行、双鸭山农信社、天水农村合作银行、延边农村商业银行、河南农商行（3期）、开封农商行（2期）、嘉兴农商银行、秦农银行阎良支行、嘉兴海盐农商行、天水麦积农村合作银行（2期）、临洮农商行、秦龙银行碑林支行、宁强联社、勉县联社、信阳农信社、太白农商行、眉县农商行、冶力关农信社（4期）、湛江农信社（2期）、宜君联社、上虞农商行、单县农村商业银行、淳化联社、旬邑联社、辛集农商行、浙江农商行、新昌农商行……

其他银行：广发银行广州分行、平果农村合作银行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心总部、深圳光大银行（2期）、湖北银行、玉溪红塔合行……

部分授课评价：

吴老师的课程内容专业、实用性强，使得网点的营销水平得到了很大的提升；老师的培训形式、氛围、方法上比较好，同事们容易接受，也很喜欢她。今天又让大家看到了一个焕然一新的团队！你们的敬业、细心、坚持、执着值得敬佩！

——中国农业银行香江支行网点负责人 冯行长

讲课生动，层次分明，实用性强，讲的非常实际，接地气。专业，思路清晰，善于举例，引人入胜，内容十分实际的。寓教于乐，课堂氛围活跃，有亲和力，幽默生动，好接受。对于网点现状各类问题的深度分析很到位。

——山东禹城农商银行名仕支行 曹行长

吴老师课程技巧很强，绘声绘色，生动，实用，通过身边事例传授课程，激情幽默，平易近人。经验丰富，容易吸收，贴切生活中的细节，气氛活跃，分析问题能力强，通俗易懂。声情并茂，课程层次鲜明，表达准确，与我们的工作密切结合，容易学习，很生动。

——重庆农商行万盛支行行长 官行长

吴老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

——中国银行江津支行行长 廖行长

通过本次网点竞争力提升项目的开展，在吴老师的带动下，网点呈现了全新的面貌，开拓了我的眼界和思维更加活跃，让我意识到团队合作、沟通的重要性，感谢行领导及吴老师给我们近距离的学习机会，在今后的工作中，我们得更加努力，带领网点持续提升。

——山东农商行禹王分理处 何主任

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