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不做“原始人” ——小额个人信贷的营销与风控

【课程编号】:NX11948

【课程名称】:

不做“原始人” ——小额个人信贷的营销与风控

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:税务会计培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:个人信贷培训

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课程背景:

近些年来,随着房地产市场、科学技术及新兴产业的快速发展,个人贷款业务的发展速度也越来越快。而个人贷款业务的快速发展,要求商业银行不断加强对个人贷款业务风险控制能力和管理水平。但是近几年频繁出现的“假个贷”、“骗贷”现象,无不体现着当前经济环境下,商业银行个人贷款风险控制和管理能力的薄弱,而商业银行“重存款,轻贷款”、“重营销,轻管理”的思想,无疑进一步扩大了个人贷款的风险。面对纷繁复杂的个人信贷市场,固有的营销及风控模式显然已无法满足市场的需求,如何在多种融资主体并存的互联网时代发展个贷业务,同时把好风控关?已成为各家金融机构注目的焦点。本课程从信贷文化、信贷营销、信贷风控、互联网+个贷等方面为个人小额信贷业务做出一次全新的画像,拟在个贷从业者、管理者中引起共鸣与思考。

课程收益:

● 熟练掌握个人信贷业务贷前、贷中、贷后全流程;

● 培养个人信贷业务职业操守;

● 学会用互联网思维营销个贷业务;

● 学会用大数据排查风险。

课程对象:

● 金融机构零售业务负责人、客户经理;

● 银行支行行长、零售主管行长;

● 银行个人信贷从业人员、风控专员;

● 消费金融、P2P从业人员;

● 民间金融、小贷公司信贷业务从业人员等;

课程实操:

目标市场个贷产品产说会流程设计与展示

课程大纲

第一讲:信贷文化与信贷品牌篇

一、文化与企业文化

1. 文化的内涵与影响力

1)国家与民族文化的重要影响

2)家风、校风、行规

案例:北大校训、曾国藩家书

2. 企业文化的前世今生

1)欧美企业文化案例

2)日韩企业文化案例

3)中国企业文化的沿革

二、信贷文化

1. 信贷文化与中华文化的联系

互动案例:《弟子规》与信贷文化连线

2. 信贷文化

1)学习——学而时习之不亦说乎

2)责任——先天下之忧而忧,后天下之乐而乐

3)诚信——海岳尚可倾,口诺终不移

4)合规——山随平野尽,江入大荒流

5)风险——金蝉未动蝉先觉 暗算无常死不知

6)创新——问渠那得清如许?为有源头活水来

7)专业——工欲善其事,必先利其器

8)平衡——百川归大海,何日复西归

三、信贷品牌的重要性

案例:民生银行“商贷通”

广发银行“广贷会”品牌背后的故事

平安“普惠金融”品牌的打造

第二讲:小额个人信贷营销篇

一、个贷营销流程之“天龙八步”

一步:与其临渊羡鱼,不如退而结网

二步:众里寻他千百度,那人却在灯火阑珊处

三步:知我者谓我心忧,不知我者谓我何求

四步:此曲只应天上有,人间哪的几回闻

五步:山重水复疑无路,柳暗花明又一村

六步:听君一席话,胜读十年书

七步:雪中送炭三九暖, 视若无睹腊月寒

八步:愿得一人心,白首不相离

二、个贷营销利器之“产说会”

1. 产说会的重要性

2. 产说会的流程

3. 产说会的案例

三、个贷营销心得之“九音真经”

1. 菜鸟三音:

1)客户在哪里?——“心在哪里,客户就在哪里”

2)我要怎么做?——“舍得一身剐,敢把皇帝拉下马”

3)产品怎么推?——“因为专业,所以从容”

2. 熟鸟三音

1)怎么扩大我的客群?——MGM永远是制胜王道。

2)怎么做好客户维护?——客户虐我千百遍,我待客户如初恋。

3)怎么做好资源整合?——平衡关系是信贷业务的内涵。

3. 老鸟三音

1)打消无所谓想法——猴子掰玉米,失去的永远比得到的多。

2)打消想当然想法——曾经有段真挚的感情摆在我面前,我没有珍惜。

3)打消老革命想法——银行不改变,我们就来改变银行(马云语录)

课堂实操:目标市场个贷产品产说会流程设计与展示

第三讲:小额个人信贷风控篇

一、小额个人信贷面临的风险点

1. 政策风险

1)宏观调整

2)金融监管

案例:房贷市场的宏观调控/信贷规模受市场导向的调整

2. 市场风险

1)宏观经济

2)银行业市场变动

3)小额信贷市场变化

案例:现金贷、校园贷

4)多种融资渠道冲击

案例:消费金融、P2P、小贷公司、车贷公司、分期公司、抵押专营公司

3. 产品风险

1)产品设计不足

案例:套取审批规则 / 基金合作社

2)模仿带来的苦果

案例:视频贷款机与日本的居酒屋消费借款

3)监管规定限制

4. 获客渠道风险

1)现金贷渠道的无底线

案例:包装材料/多级代理

2)分期渠道的非专业性

案例:中介勾结/人头贷

5. 客户风险

1)客户准入

案例:骗贷/套取审批规则/首付贷

2)区域风险

案例:风险客户区域化区别

3)用途合规性

6. 员工风险

1)内外勾结

案例:无间道的卧底

2)利益驱动

案例:视频资料展示

3)业绩压力

二、小额个人信贷欺诈风险的防范

1. 内部欺诈的风险防范

2. 外部欺诈的风险防范

3. 流程管理的风险防范

第四讲:互联网+个人小额信贷篇

一、与互联网相关的几个知识点

1. 互联网的力量

案例:王者荣耀的“皮肤”交易

2. 大数据

3. 互联网+

二、互联网金融是什么?

1. 定义及基本特点

2. 互联网金融的形态

案例:微众银行

三、互联网金融对传统金融的十大冲击

1. 从Bench到Online

2. 从8H*5D到24H*7D

3. 对实体金融货币的冲击

案例:比特币的横空出世

4. 成本冲击

5. 服务领域和空间的延伸

6. 打破金融格局,成就“虚拟恐龙”

案例:一个产品干掉一家银行的零售线

7. 产融结合

8. 改变金融竞争策略

9. 冲击现有规则

10. 冲击监管理念

四、互联网消费信贷金融案例

1. 京东白条

2. 花呗与借呗

3. 招联消费模式

五、P2P网贷的功与过

第五讲:大数据风控的应用

课间游戏:大数据画像

一、互联网大数据风控的九种维度

1. 身份验证

2. 信息识别

3. 行为识别

4. 黑名单匹配

5. 通讯设别

6. 消费记录识别

7. 社会关系

8. 社会属性和行为

9. 司法信息

二、大数据风控运营

1. 贷前调查:以人工智能给客户画像更精确

2. 贷中审批:你是来骗钱的吗?

3. 贷后管理:互联网时代的你,无处遁形

实训:个人小额信贷的营销推广模式设计

个人信贷产品营销“产说会”实操

万老师

万里老师 消费金融与互联网金融专家

零售信贷业务专家

金融机构营销与管理资深顾问

二十年金融从业经验

曾任:国有银行省分行银行卡部丨信用卡风险审查

曾任:招商银行分行个贷部丨小微团队团队长

曾任:广发银行分行个金部丨总经理/个贷业务负责人

现任:某全国性互联网金融公司丨华中区域总经理

个人主要执案经历 :

-2002 年,“金融超市”项目,地市主要执行人;

-2004 年,全国“操作风险”风险大排查,优秀合规审查专员;

-2006 年,准贷记卡及信用卡评分模型设计,核心成员;

-2008 年,全国贵宾理财经理排名TOP50,内训师;

-2009 年,全国“理财公益行”执行人;

-2012 年,全国优秀小微团队,全国优秀小微团队长;

-2013 年,“广贷会”营销品牌创建人;

-2014 年,“八大工程”项目发起人、总负责人;

-2016 年,省消费金融及互联网金融联盟发起人,

-2017年,多家全国性互联网金融公司顾问。

实战经验:

※ 二十年的金融工作经验,熟悉银行业整体工作流程;从事过银行一线各岗位基础业务;担任过支行零售部负责人、个贷中心主任、团队长、分行个银部总经理助理、副总经理、总经理。任职期间,所带领的团队被任职银行总行评为“全国小微优秀团队”、其个人被评为“总行优秀个贷团队长”。曾分管储蓄、理财、个贷、⼤堂、私人银行五大专职团队,大力推行“八大工程”,从规模、营收、客群等方面全面开花,超额完成任职银行零售业务各项指标,屡次得到分行、总行嘉奖。创建个贷营销品牌——“广贷会”,通过一年近百场的产说会模式,实现个贷业务营收占比达零售银行总收入的60%,开创任职银行“个贷统领个金”新局面。

※ 熟悉消费金融公司及互联网金融公司的运作流程,具有很强的市场开拓、风险控制及新产品设计能力。在短短一个月时间内,成功开拓多个北上广深合作渠道,包括小牛资本、大数金融、大道金服、投哪金融、乐融金融、微云金服等合作伙伴;设计并研发“家电一卡通项目”、“省高速ETC 分期项目”。牵头成立省级消费金融及互联网金融联盟,任秘书长。

项目案例:

★2002年8月,参与辅导农业银行某分行《金融超市营销策略方案制定》,根据选址、客群分析、营销活动策划、品牌宣传、服务流程梳理、主营产品规划、销售促成、售后回访机制的整体推进流程进行项目实施。在近一个月的持续跟进辅导和参与下,成功打造湘潭分行首家汽车金融超市、首家房产金融超市。短短一个月的项目设计和推进,两家金融超市共计揽存1.5亿元,拓展电子银行业务1450户,签订个人消费贷款3586万元,攻克拆迁项目2个,揽存865万元。

项目辅导及实施期为期一个月。

★2004年6月,参与辅导工商银行某分行《银行卡推广项目实施方案》,通过对营销团队流程化梳理,目标客群定位分析,机构客户批量营销方案制定及实施、项目跟踪反馈机制建立等流程,共计营销“牡丹卡(借记卡)”855户,存款沉淀1350万元,准贷记卡240户,当期透支余额480万元。此辅导项目开创湘潭工行阶段性营销之最。

项目整体推进期14天。

★2007年4月,参与并辅导农业银行某分行《贷记卡评分模型设计及制作》,根据借鉴经验、确定框架、定义客群、细化评分、模拟测试、完善模型的项目实施流程,参与并辅导开展信用卡评分模型设计。该方案的落地实施,开启了最初形态的大数据风控模式建立和第三方数据融合,在一定程度上有效防范了前端欺诈、中端审查定额、后端实时监控及二次营销,成为多家金融机构借鉴及推广的标杆。

项目实施为期一个月。

★2008年9月,参与辅导招商银行长沙分行某支行《个人贷款营销推广实施方案》。通过定位产品、客群,拟定目标客户(机构)、制定一户一策营销计划、确定营销方式、实施营销步骤、落地签约方案、建立后续跟踪机制等项目流程设计,完成该支行个人信贷业务营销推广目标。整个项目推进实施期内,成功营销和记黄埔、恒基地产、湘核佳苑、东塘瑞府等八个住房按揭楼盘,并成功营销福特汽车贴息车贷项目,为该支行提前半年完成年度目标任务奠定坚实基础。

项目实施业绩:按揭楼盘8个,个人住房按揭贷款投放2.8亿元,个人汽车消费贷款投放3200万元,零售客户新增3865户,信用卡2800户,储蓄存款沉淀1.6亿元,支行当年零售业务排名全辖第一;

项目辅导期:12天;

项目实施期:三个月。

★2013年6月,参与并辅导广发银行某分行《个贷品牌建立与产说会模式在个贷营销中的应用》。通过品牌意识建立、品牌设计、品牌推广方式、产说会流程、产说会实操等授课流程,建立并推广该行个贷品牌,通过产说会模式营销推广个贷产品,课程及项目均取得了圆满的结果。

项目实施业绩:成功建立并推广了“广贷会”品牌,营销生意人卡3600户,自信卡1200户,投放小微业主个人经营性贷款4.5亿元,个人消费信贷1.3亿元,储蓄存款沉淀3.8亿元。

课程时间:2天 ;

项目辅导期:7天;

项目实施期:半年。

★2017年3月,授课某消费金融公司长沙分中心《谁能撬动万亿蓝海——全面解读消费金融》。通过全面解读消费金融、认识我国消费金融公司、认识我国互联网金融、银行系消费金融公司风险点、大数据风控在消费金融中的应用、我国消费金融发展前景等授课流程,全面系统地对从业人员进行了一次消费金融的头脑风暴,提升了该公司员工的风险控制能力,促进后续营销及风控的各方面提升。通过该课程,华融消费长沙分中心半年完成全年工作目标,投放消费信贷4.3亿元,新增客户5375户,不良率控制在0.3%。

课程时间:2天

项目辅导期:14天。

主讲课程:

《银行系消费金融风险管控》

《赢在新常态下的互联网金融》

《小额个人信贷的营销与风控》

《传统银行应对互联网金融冲击的转型路》

《谁能撬动万亿蓝海——全面解读消费金融》

部分服务客户:

中国银行:中国银行湘潭分行、广东中山分行、包头分行、衡阳分行……

农业银行:农行湖南省分行、湘潭分行、常德分行、张家界分行、株洲分行、衡阳分行、邵阳分行……

工商银行:宣武支行、山东工行、枣庄分行、德州分行、烟台分行、惠州分行、江苏省分行、江苏宿迁分行、浙江杭州分行、温州分行、宁波分行……

建设银行: 长沙分行、天津分行、邵阳分行、广西自治区建行、江苏分行、山西分行……

招商银行:招行长沙分行、招行昆明分行、南通分行

广发银行:广发长沙分行、广发武汉分行、广发常德分行、广发衡阳分行、广发邵阳分行……

农商行:东莞农商银行、深圳农商银行、天津农商银行 、广州农商银行、南通市农商银行、清涧农商银行、绥德农商银行、米脂农商银行、子洲农商银行、靖边农商银行、通辽农商银行、湖南省联社、湘潭农商银行、益阳农商银行、内蒙古农信社联社、内蒙古农信社、赤峰农信社……

其他银行:深圳市发展银行、中国光大银行苏州分行、中信银行信用卡中心、长沙银行、内蒙古农信社北京培训中心、合肥徽商银行、贵阳银行……

持牌消费金融公司:湖南中银消费、湖南中邮消费、湖南华融消费、湖南长银五八消费、湖南兴业消费……

互联网金融公司:投哪网、大数金融、小牛资本、乐融金融、泛华金服长沙分公司……

持牌小贷公司及P2P平台:平安普惠金融长沙分公司、宜信普惠金融长沙分公司、久融金融总部……

证券公司:太平洋证券深圳深南大道营业部、中泰证券湖南万家丽营业部、财富证券总部、申万宏源证券长沙营业部……

保险公司:大地保险湖南分公司、新华保险湖南分公司、平安保险湖南分公司、中国人寿湖南分公司、中国人寿财险湖南分公司、泰康人寿湖南分公司……

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