财神有约——策略式微信营销

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课程背景：

四大行平均利润增长率从12年的14. 8%下降至16年的0. 03%；

互联网金融在存、贷、汇三个核心领域对传统银行形成冲击；金融脱媒不可避免且正在加速；

电子银行交易占比逐年攀升，2017年，绝大部分银行超过90%，客户的金融消费习惯正在发生显著的变化；

柜台渠道的业务量逐年下降，大部分网点日均业务量不足70笔；

高端客户的离行化日趋明显。不计重复，某国有大型银行“年日均金融资产10万以上”客户网点到场率仅为3%；

四大行从15年末开始新一轮网点转型，从增设智能机具到“减高增低”无一不体现银行转型以适应客户市场变化的决心。

客户在哪里，我们就应该在哪里：

▽ 截止2017年，微信月活跃用户9. 63亿；

▽ 微信累计绑卡用户3亿；

▽ 94%用户每天登录微信；

▽ 80%的中国高资产净值人群在使用微信；

▽ 企业员工、自由职业及个体合计占比65. 7%

营销团队的挑战：

▽ 高端客户不来网点了，如何才能持续建立互动?

▽ 客户经理管户客户很多，如何才能够全面覆盖?

▽ 现有大客户的产品渗透率还不错，新客户在哪?

▽ 新出的产品和活动，如何让更多客户深度知晓?

▽ 我们的产品这么多，如何快速批量传递给客户?

▽ 除了业务交易数据，我们还了解客户哪些信息?

课程收益：

● 什么是财神有约——策略式微信营销：

本质是移动互联网+网点服务营销。作为金融互联网战略落地在网点的抓手，课程将通过高频刚需的社交工具（微信）建立与客户更紧密的连接，打通线上和线下，帮助网点实现持续的产品销售和高度的客户黏性。

● 微信营销是一项技能，练习是关键。营销团队要掌握微信营销与服务的方法和技巧，必须通过大量的操作和练习。课程在让销售团队了解微信运营的道理、原理的基础上，更多地通过案例与工具导入，让团队掌握微信营销与服务的事理（即操作步骤与技巧）。

课程学习帮助达成持续的销售＆忠诚的客户：

▽ 树立移动互联网时代的客户经营理念

▽ 打造专业、立体、正能量的个人品牌

▽ 掌握微信获客的九大方法扩展客户群

▽ 掌握微信互动技巧开展日常服务营销

▽ 熟悉社群营销的方法，提高客户黏性

▽ 玩转朋友圈提升营销、互动的达成率

课程特色：

● 课前专项调查：依据员工微信营销现状进行针对性课程调整

● 课中多维赋能：9个实操练习、26项工具导入促进技能提升

● 课后持续互动：建立与学员的微信连接，提供持续互动服务

课程对象：

客户经理、理财经理等直接开展客户服务营销的人员

课程大纲

第一讲：背景与依据——我们为什么要开展微营销与在线服务

一、应知应会

1. 当前银行业面临的挑战

2. 客户金融消费习惯的改变

3. 银行各层面的关键应对策略

4. 客户在线上的聚集地——微信

5. 树立正确的微信营销、服务观念

6. 在线服务营销的应知理论：长尾与4i

第二讲：微信获客法——打造微信个人品牌、九招获客促展业

一、应知应会

1. 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象

2. 九招获客：九大微信获客实操技巧

3. 备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案

二、练习强化

练习：优化个人微信名片

练习：规整通讯录——建立现有客户“微档案”

练习：获客进行时——获客技巧即时演练

三、工具应用

工具：微信获客时验证申请话术

工具：微信获客后接入语话术

工具：不同获客方式的使用场景列表

工具：六维度客户档案框架与示例

工具：四级客户分类表

第三讲：点对点互动——在线互动的原则、情景、要点与禁忌

一、应知应会

1. 数据分析：银行人常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

2. 点对点微信互动的本质、优劣势

3. 2个原则：线上线下相结合+以客户为出发点

4. 8个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具

5. 10个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

6. 6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误

二、练习强化

练习：规整收藏夹——建立服营工具箱

三、工具应用

工具：微信拉存款、请客户转介与获取同业信息的话术

工具：产品介绍SCBC法则

工具：“产品业务介绍”、“业务办理要求”、“客户见证案例”、“近期营销活动”四类营销工具的框架及制作流程：

工具：“服营工具——来源”二维对照表

工具：营销工具在微信平台使用的19个情景

工具：轮岗时客户通知微信话术

工具：易企秀H5制作软件

第四讲：微信群运营——存量客户维系的社群规划、运营管理

一、应知应会

1. 现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律

2. 微信社群运营的基本认知

1）简述社群、社群营销；微信群运营与群质量分析四维度

2）社群的分类与银行客户的适用性分析

3. 银行人“建”微信群——客户分析搭建群结构

1）自身建群与客户加群的目的、策略，明确群结构

案例：不同类型客户的建群规划

2）微信建群流程、设置与使用技巧

4. 银行人“管”微信群——活动策划提高客户黏性

1）微信群九大运营攻略

2）群公告、群规与日常管理技巧

二、练习强化

练习：编制建群规划书

练习：挑动你的群——激活微信群的攻略落地练习

三、工具应用

工具：《Q6建群规划书》模板

工具：金融微课堂流程

工具：“群类型——群活动”二维对照表

工具：微信群公告模板

工具：微信群群规模板

第五讲：玩转朋友圈——产品批量推广、与客互动与深度分析

一、应知应会

1. 朋友圈营销案例与数据分析

1）朋友圈营销带来的价值

2）华瑞银行的“朋友圈银行”

3）朋友圈数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户

2. 银行人应该如何发朋友圈

1）银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关

2）自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例

3）理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写

4）“转发类”朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧

3. 在朋友圈与客户互动的方法与技巧

1）点赞的方向与时机

2）评论的技术与艺术

4. 查看客户的朋友圈，深度分析客户的未知信息

1）案例分析：微信广告精准投放带来的启示

2）案例分析：分析某客户的100条朋友圈，建立立体的客户视图

3）“看文识客户”：分析素材、分析内容与分析结果运用

二、练习强化

练习：进击的朋友圈——现场发、大家评

练习：文采大挑战——点评客户朋友圈的技巧

练习：发现之旅——查看客户朋友圈建立客户视图

三、工具应用

工具：五类工作相关的微信公众号

工具：银行人发朋友圈的三维内容列表

工具：朋友圈发“产品业务信息”的关键词合集

工具：朋友圈发投资理财类产品、批量拉存款话术

工具：朋友圈转发文章“内容与来源”对照表

工具：《基于朋友圈的客户分析与互动营销策略》模板

课程盘点—回顾、任务布置及日常工作指引

1. 课程要点回顾

2. 课程结束后立即要完成的8件事

3. 工具应用

工具：微信运营每天7件事

工具：微信运营每周6件事

工具：微信运营每月3件事

刘老师

刘俊文老师 银行营销实战专家

10年企业经营管理经验

8年银行培训及咨询经历

曾任：某知名咨询公司银行研究中心 | 首席顾问

曾任：深圳农商行网点转型项目 | 项目经理

专业领域：银行网点区域客户经营/网点营销管理/网点转型/营销技巧等课程领域

8年以来，累积了100余场银行项目咨询经验，并与广东建行、湖南工行、山东农信、陕西信合等50多家银行保持了密切的课程合作链接，累计授课500余场。曾为某大型国企设计并主导实施为期三年的基层干部胜任力培养项目。2017年主持20余期《网格化精准营销》项目的轮训，成功获得陕西、内蒙古、山东、江苏等地农商行体系的认可。刘老师是一位能持续带来返聘的银行营销实战专家！擅长将理论和实践相结合，讲究课程实战落地，深受银行与学员的认可。

银行辅导典型案例：

◆2017年4月起陕西省《网格化精准营销》

为陕西省榆林市的5家农商行以及咸阳市、铜川市的8家农商行进行《网格化精准营销》课程轮训，共13期，70天。各区县银行在项目内均完成存贷业务3000W以上,对区域内核心客群均梳理出可落地营销方案，受到机构、银行、学员的一致好评，实现理念方法、业绩指标、落地方案的三重收获，且后续直接返聘2期。

课程也推动了内蒙古通辽市农商银行和内蒙古农信社联社2期课程培训的开展！

◆2017年7月太原市《网点一体化营销》

项目针对厅堂服务输出管理、厅堂现场管理、厅堂联动营销、人员精准营销、团队建设以及支行长管理能力等维度进行了深入培训辅导。根据支行实际情况针对性了通过燃星火建标准和渐燎原留工具两个阶段进行导入，网点在6天时间内不仅能力、业绩双提升，后续持续固化思路也清晰易落地，难怪客户上下一致好评，并追加返聘1期。

◆2017年12月张家口市《客群开门红营销》

项目进程中遇到竞争对手浮存80%的利率的挑战，根据老师丰富的项目经验，及时调整应对方案，并通过竞争辅导、客群研究、客户联盟方案推动等方式最终扭转存款下降颓势，并在项目结束前实现大幅增长，获得客户一致好评，并追加培训辅导时长。

◆2017年以前主持8年银行培训咨询项目100余场

①曾主持招商银行、建设银行、工商银行、农商行等多个国内商业银行的产品规划、客户营销、网点管理方面的转型咨询和人才培养体系设计。

②曾在广东省建行、四川省建行等建行体系主持《客户经理营销能力提升》课程轮训30余场，学员满意度95%以上，返聘率极高。

③为建设银行体系中广东分行、深圳分行、山东分行、上海分行、南昌分行、云南分行执行《网点转型项目》、《基于STM的流程优化设计项目》、《客户大数据经营项目》、《支行长、客户经理的岗位胜任设计培养项目》大型咨询服务项目的开展，其中，广东与云南部分分行在项目之后陆续返聘老师《网点负责人卓越成长》、《银行客户精准营销》等课程。

……

部分项目辅导案例：

◆2017年12月张家口农商行《开门红项目》

◆2017年12月临汾市工行《网格化开门红营销项目》

◆2017年11月菏泽农商行《网格化开门红营销项目》

◆2017年11月邳州市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年10月莱芜市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月科左后旗农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月秦都农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月彬县农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月太原市工行银行《网点一体化营销课程》

◆2017年8月杨凌农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月长武农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月耀州农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年7月兴平农村信用联社《网格化精准营销课程》

◆2017年7月通辽市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年5月清涧农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年5月内蒙古农信社联社《网格化精准营销课程》

◆2017年5月绥德农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月米脂农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月子洲农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月靖边农商银行《网格化精准营销课程》

◆2016年12月南昌建行《银行网点转型辅导项目》

◆2016年10月上海建行《网点定位项目》

◆2016年9月广东省建行《银行网点智慧网点流程再造项目》

◆2016年7月山东建行《智慧网点营销能力再造项目》

◆2016年6月深圳建行《智慧网点转型项目》

◆2016年5月上海建行《物理网点定位研究项目》

◆2016年4月广东建行《智慧银行区域客户经营项目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上线的网点流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客户经理千里马项目》

◆2015年8月南通农商行《网点区域客户经营项目》

◆2015年7月江苏南通农商银行《网点转型项目》

◆2015年6月湖南建行《网点运营管理项目》

◆2015年5月深圳市建行《网点营销培养体系》

◆2015年4月湖南邮储《信贷人员综合客户经营能力提升项目》

……

主讲课程：

课程类

《5A行长—区域市场精准营销管理》

《5A行长—网点负责人卓越成长训练》

《财神有约—策略式微信营销》

《财神有约—客户经理卓越成长训练》

《互联网时代银行精准营销能力提升》

《新零售时代—客群拓展能力提升》

《新零售时代—小微客户拓展与深耕》

《银行网格化精准营销》

培训项目类

《客群开门红项目》

《外拓精准营销项目》

《网格化精准营销项目》

《主题银行软实力建设》

部分服务过的客户：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、广东省建行、深圳市建行、山东省建行、上海市建行、广州市建行……

工行：湖南省工行、益阳市工行、广东省工行、深圳市工行、南京市工行、河源市工行、娄底市工行……

邮储：广东省邮储银行、广西省邮储银行、湖南省邮储银行、肇庆市邮储银行、武汉市邮储银行……

农商行：东莞农商银行、深圳农商银行、天津农商银行、广州农商银行、南通市农商银行、清涧农商银行、绥德农商银行、米脂农商银行、莱芜农商行、咸阳农商行、子洲农商银行、靖边农商银行、通辽农商银行、湖南省联社、张家口农商行、内蒙古农信社联社……

其他银行：招商总行、招商银行昆明分行、招行银行西安分行、深圳市发展银行、中国光大银行苏州市分行、中信银行信用卡中心、长沙银行……

部分客户评价：

刘老师的授课现场氛围非常不错，能够在互动中让学员都更好地实实在在地结合实际情况，套用老师的每一个工具，让学员更好地体会课程知识要点。课程效果学员反馈很好，也能够让学员学有所得。

——江西建行网点负责人

太妙了！此次培训对刘老师的课程非常满意，收获颇多，课程不但运用了精彩丰富的真实案例，模拟网点现场的情况，深深地吸引了学员的“感同身受”，调动了学员的积极性。换个思维想办法解决事情原来可以达到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再创造业绩这块要多维度去想办法，把工作做好。

——靖边农商行学员

课程让我对管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行里确定一个良好的文化范围，这次学习是一次很好的机会。……

——湖北建行行长

刘老师为我们培训《银行客户经理四力提升训练》通过沟通力，销售力，关系力，策划力，四个方向为我们讲授，让我明白建立团队合作工作气氛，培养良好工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队。

——咸阳农商行学员

让我明白加强对厅堂内资源的统筹管理，营业场所物品、设施、工具及凭证设计等要注重细节，关注客户的视觉体验和心理感受，“以客户服务”为中心，以“提高作业效率”为目的，收获颇多。

——四川农行学员

刘老师的课程让我明白了，营销讲究的是一种方法和思路，精准营销让我认识到如何能快速有效的抓住客户的痛点，从而达到营销的核心目的，非常落地与实战的方式，脑洞大开。

——米脂农商银行学员

经过6天的培训，提高了我们银专业知识、客户沟通技巧和贷款产品营销能力，通过按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施，可以让营销变得简单，大大提高了我行工作效率。

——子洲农商银行某行长

通过这几天的学习，增长了知识，解除了工作中的疑惑，听了刘老师的课让我如同在黑夜中找到了一条明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何将营销最大化。

——广东省建行学员

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