银行客户经营与资产配置实战技巧

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

随着互联网金融的发展，我国商业银行客户经营面临前所未有的巨大挑战。一方面，中青年人基本不再银行网点，另一方面，越来越多的资金通过移动支付外流。从而银行客户经营面临重重困难，如何管理存量客户、经营流量客户、吸引增量客户，成为银行客户经营的痛点。基于二八法则，银行20%的客户为其业绩做出80%的贡献，本课程从银行客户分层、客户开发与管理等方面探讨银行高端客户经营策略，同时从资产配置角度结合案例讲授财富管理方略。

课程收益：

◆ 学员能陈述客群分类的价值，掌握不同客群画像及其特征；

◆ 让学员掌握不同的客户开发方法与获客渠道；

◆ 让学员掌握高端客户财富管理需求挖掘技巧；

◆ 让学员能运用投资组合调整策略对客户的投资组合进行有效管理；

◆ 让学员认识资产配置的重要性，并运用资产配置的方法与策略为客户制定合理的资产配置方案；

课程对象：

理财经理

课程方式：理论精读+案例研讨

课程大纲

课程导入：达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：客户经营篇

案例导入：方老师的财富管理遭遇

一、客群分类的价值

1. 提供更具价值的服务

2. 提供更具针对性的服务

3. 增强客户粘性

4. 提升转介客户

案例分析：某银行高净客户的礼遇

二、高端客群特征分析

1. 高端客群的“形”与“魂”

2. 四类高端客群画像特征分析

课程工具：四类高端客群画像特征分析表

三、基于XX银行分行的高端客群分类模型

1. 传统分类模型

2. 基于大数据分类模型

3. 基于农行客户分类模型与画像

课堂互动：画出小组的理想客户画像

四、高端客群开发与经营分析

1. 高端客户开发技巧

1）高端客户喜欢什么样的理财顾问

2）高端客户在哪里？

a高端会所

b各类商会

c名车车友会

d行业协会

e其他渠道

2. 高端客户沟通技巧

3. 影响一生的十种人脉

互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系

第二讲：需求挖掘篇

互动：针对目前2020全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望

一、客户DISC分析

案例讨论：不同性格的客户的特征及其需求关系

二、KYC-了解你的客户

案例讨论：了解客户的技巧

三、高端客群理财需求分析

1. 品质生活需求

1）保护幼子

2）品质生活

3）跨境移民

4）高端养老

2. 财富增值需求

1）投资理财

3. 财富保全需求

1）资产保全

2）税务筹划

3）CRS规划

4）婚姻财产

5）家企隔离

4. 财富传承需求

案例分析：周先生的财务困惑是什么?

四、客户喜欢的十个理由

互动：小组讨论，自己最佳实践案例

五、高端客户关系维护

1. 情感维护

2. 产品维护

3. 附加值维护

4. 服务四化

第三讲：资产配置实战技巧篇

一、资产配置的艺术

1. 资产配置的本质是风险管理

2. 资产配置是获得稳定收益的保证

3. 高端客户财富管理3.0版悄然袭来

思考：医生是如何“卖药”的？

二、资产配置的步骤

1. 问诊——收集客户信息

2. 把脉——分析客户现况

3. 讲思路——明确客户目标

4. 开药方——制定规划方案

5. 复诊——方案效果评估

案例分析：王先生家庭资产配置分析

三、资产配置的方法

1. 风险属性法及案例分析

2. 目标时间法及案例分析

3. 需求组合法及案例分析

4. 内部收益率法及案例分析

5. 标准普尔法及案例分析

四、资产配置的策略

1. 国内资产与海外资产的配置

2. 实物资产与金融资产的配置

3. 固定收益与成长性资产配置

4. 核心与卫星资产配置

案例讨论：广州张老板的资产配置有何不妥？

五、投资组合的调整策略

1. 买入并持有策略

2. 定期定额策略

案例分析：杜教授的定投启示

3. 固定比例策略

4. 战术性策略

案例分析：富国医疗保健基金的不同调整策略比较

思考讨论：目前行情下如何选择最佳策略？

六、综合案例分析：周先生资产配置方案建议书

第四讲：实战演练与点评

演练方式：理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案

1. 客户需求分析

2. 方案设计与陈述表达

3. 商务礼仪

4. 现场异议处理

5. 营销促成沟通等整体观察

演练点评：

1. 小组互评

2. 老师点评

3. 评选优秀方案予以奖励

黄老师

黄德权老师 财富管理规划师

金融硕士研究生导师

中国注册理财规划师

国家理财规划师高级考评员

国家理财规划师首席讲师

理财规划管理实战专家

《经济评论》匿名审稿专家组成员

暨南大学金融学课程博士兼高级访问学者

中国注册理财规划师协会特约讲师、专家组成员

某市政府采购中心评标委员会专家组成员

华南理工大学/华南师范大学/中山大学特邀讲师

曾任：香港康宏理财服务公司丨销售经理/金牌讲师

曾任：浩霸集团丨理财顾问

现任：广东财经大学丨金融硕士研究生导师

● 科研成果：主持或参与国家社科基金课题《基于利率期限结构的中国货币政策研究》等7项省部级课题，在国家核心期刊《经济评论》（武汉大学主办）《中央财经大学学报》等公开发表学术论文等20余篇。

● 20年高校教学经验：20年专注《金融理财原理》、《综合理财规划》、《金融理财实务》、《个人理财理论与实务》等课程的研究和任教，7年专注为300名金融硕士研究生讲授《财富管理》，且指导多届金融硕士研究生，同时担任大学生投资理财规划大赛的指导老师，共获奖数超过30项，其中首届及第二届高等院校大学生投资理财规划大赛共获八项个人奖、两项团体奖、两项优秀指导教师奖；多年来指导学生参加银行从业资格考试、基金从业资格考试，通过率超90%。

● 15年企业培训经验：曾给中山大学、华南师范大学、华南理工大学和多家企业集团讲授《理财专业技能》、《综合理财规划案例分析》、《金牌理财规划师的炼成术》等培训课程，其中所授的《金牌理财规划师的炼成术》广受学员欢迎，累计授课次数高达285场，受训总人数超过15000人，多次获得企业返聘。曾为香港康宏理财服务公司近10名客户提供理财规划方案，为公司带来业绩增幅10%，在浩霸国际集团任职期间，组织了中国注册理财规划师培训及集团员工业务培训累计300人次以上，为企业培养了一批批优秀的理财规划师，增长了公司30%的业绩量。

部分授课案例：

▲为广州农商银行、中国建设银行广东分行、中国建设银行江门分行等多家银行讲授《金牌理财规划师的炼成术》，合计课程场次达200多场，受训总人数超10000人。

▲ 为中国农业银行阳江、揭阳、肇庆、中山、佛山、北海、玉林等分行讲授《基金从业资格考证辅导》（7场）

▲ 为贵州某村镇银行、惠州某邮政银行、广州农商银行进行银行从业资格考试辅导（3场）

▲ 为新疆大学的MBA班讲授《综合理财规划与案例分析》课程（3天）

▲ 为中国建设银行广东省分行讲授《理财顾问（经理）培训》课程（5天）

▲ 为国税局广州市开发区分局讲授《个人（家庭）理财策略》课程讲座（3场）

▲ 为中国建设银行广东省分行讲授《理财技能培训》课程（6天）

▲ 为安盛保险（香港）公司的内地交流生讲授《综合理财》课程（1场）

▲ 为中国邮政储蓄银行惠州分行讲授《财产分配传承规划》课程（1场）

▲ 为山西霍州煤矿集团讲授《个人投资理财策略》（1场）

▲ 为广东省戒毒所三水第二戒毒所（警官）讲授《防范风险 科学理财》课程讲座（ 1场）

……

主讲课程：

01-理财规划师系列：

《金融理财规划在保险营销中的运用》

《理财经理理财规划大赛》辅导

02-银行培训系列：

《基金投资与营销策略》

《财富管理市场解读与客户财富管理配置》

《银行高端客户经营与资产配置实战技巧》

《综合理财规划与案例分析》

授课风格：

黄老师课程内容深入浅出，课堂上大量运用案例授课为主的教学方式，让学员在课堂上进行实战演练巩固课程内容，课程内容具有专业性、实用性和逻辑严密性，老师更是结合自身资深的实战经验为学员们答疑解惑，课程内容更是深受学员们的喜爱。

部分服务客户：

商业银行：

建设银行广东省分行、中国建设银行江门分行、中国工商银行（吉林分行、阳江分行、惠州分行）、农业银行肇庆分行、交通银行南宁分行、中信银行广州分行、广州农商银行、桂林银行、柳州银行、中国邮政储蓄银行（广西分行、惠州分行、） 厦门国际银行.......

保险公司：

平安保险、中国人寿、中宏保险、中意人寿、平安人寿佛山分公司、工银安盛广东分公司、广州良丝服饰有限公司、安邦财产保险股份有限公司、阳光保险集团股份有限公司、前海人寿保险股份有限公司、珠江人寿保险股份有限公司、亚太财产保险有限公司、富德财产保险股份有限公司、鼎和财产保险股份有限公司、华安财产保险股份有限公司……

证券公司：东莞证券、广州证券......

其他：

中国邮政（四川泸州、自贡）、国税局广州分局、地税局广州分局、香港康宏、金朝阳、浩霸国际、三水第二戒毒所、广东汇理财控股有限公司……

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com