铁三角之解决方案组织与重大项目运作管理

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课程背景：

一个公司项目营收，80%收入来自20%的重大项目，重大项目的成功挖掘和管理对公司意义重大。销售项目的成功管理是所有公司良好运作的基础，销售项目管理包括从线索发现、线索管理到形成合同，以及最后的定、发、收、回的全流程动作，可见一个无敌的销售铁军是企业持续发展的动力。

目前中国企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析和策划，无法落实项目整体策略，缺乏全流程端到端管理，交付问题多，资金效率低，项目部总结或流于形式，对后续项目没能形成很好的借鉴等等问题是大多数企业遇到的难题。

重大项目运作是以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司解决方案销售人员、客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各智能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。铁三角，是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。它是以项目为核心，强化三种角色和能力的协同，从而达到让合适的人，在合适的时间，做合适的事情，形成以项目为中心的团队运作模式。

通过本课程，揭示华为铁三角组织与重大项目运作管理流程的神秘面纱，同时配合大量实战研讨与案例分享，理论与实际结合，让学员能够学以致用。

课程收益：

● 理解如何系统性提升重点项目的中标成功率

● 理解如何系统性降低项目回款风险

● 学习铁三角组织和运作机制

● 学习铁三角项目的考核和激励机制

● 掌握在项目运作常见问题的协同处理原则和方式

课程对象：

公司/地区部销售主管、客户经理、解决方案主管、解决方案开发人员、解决方案售前人员、集成交付服务经理

课程方式：理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动

课前要求：小班教学，每班人数控制在60人以内

课程大纲

第一讲：铁三角项目运作体系

一、铁三角项目体系概述

1. 什么是高质量项目——客户满意度高、我们赚的到钱

2. 铁三角精髓——项目成功四要素

3. 铁三角产生——从项目问题中来

讨论：举例我们的项目运作中突出的问题和根源要素

4. 跨组织保障客户价值创造和满意度

5. 铁三角对企业的核心价值

6. 华为铁三角模式的演进

7. 铁三角拉通客户与公司层面的统一界面

二、铁三角组织职责与评价

1. 铁三角岗位职责要点

2. 职能型向流程型角色转变

3. 铁三角组织协同职责定义

4. 铁三角人力资源分级定义

5. 价值评价方式——四维交叉

6. 项目组织成员利益共赢——价值评估、价值回报

三、铁三角运作机制

1. 铁三角在项目不同阶段的运作机制

2. 铁三角成员在不同阶段的主责

3. 铁三角项目组运作常见误解

4. 针对不同类型项目如何灵活利用资源

5. 项目组赞助人的关键协调作用

6. 华为探索铁三角中的教训和调整

讨论：一线销售组织运作协同的问题分析（根据时间灵活安排）

第二讲：铁三角项目管理法

一、重大项目运作管理之机会

1. 多角色协同识别需求，捕获项目机会

2. 客户需要（需求）分析

3. 需求敏感度与机会分析

4. 项目风险分析

5. 客户沟通原则

讨论：在标前阶段我们能够提升什么？

二、重大项目运作管理之启动

1. 项目组织任命的艺术

2. 项目组织八大员

3. 重大项目分级原则和方法

4. 项目经理能力和角色要求

5. 项目组织的优秀意识培养

三、重大项目运作管理之项目计划

1. 项目可以启动判断

2. 开好项目启动会

3. 制定项目计划历程碑和任务大厦

4. 建立项目沟通与反馈机制

5. 如何应对项目的不确定性

四、重大项目运作管理之实施与监控

1. 形成项目打法套路——客户共识

2. 保持高效及时的相干人沟通

3. 领导形成以战训战的习惯

4. 组织形成日清日结习惯

5. 合理控制项目节奏

6. 管理好分包商的原则和方法

7. 冲突处置三步法

讨论：项目变更如果处置

五、重大项目运营管理之验收与回款

1. 化整为零的验收回款策略

2. 验收活动与交付件

3. 收尾沟通与关闭项目时机

4. 转维护移交不留后患

5. 客户满意度度量

吴老师

吴江老师 企业战略与产品运营管理专家

华为大学国家总经理项目教练

北斗集团/软通动力 战略运营顾问

曾任：华为运营商增值业务产品市场管理部 部长

曾任：华为运营商视讯产品域产品 总经理

曾任：华为企业业务智慧城市 副总裁

曾任：华为全球流量经营业务产品线 总裁

擅长领域：华为标杆系列、重大产品运营、产品规划&市场管理、企业顶层设计与企业战略制定

实战经历：

吴江老师在华为有着16年的工作经历，从基层研发工程师起步，历任研发、营销、合作、产品领域总经理、子产品线总经理、全球政府行业解决方案业务线副总裁、全球流量经营运营业务线总裁等多个岗位，涉及运营商、企业网和个人消费者领域。

9年运营管理经验：

▲ 曾在华为运营商BG语音增值业务产品部，全面负责运营全球运营商增值语音业务，包括诸如运营商客服务中心、外包呼叫中心、智能网彩铃等，所负责的产品均在全球运营商市场占比进入TOP3。

▲ 曾为华为全球流量经营业务总裁， 负责组建全球流量经营组织体系，建立从门户运营、产品设计、业务促销到产业链合作增值为一体的运营服务能力，实现与沃达丰、Telefonica、O2、中国移动等国内外顶级运营商战略合作，累计全球服务营收超过15亿美金。

7年产品项目经验：

▲ 曾为华为全球流量经营业务产品线总裁，首次在华为内部提出“云管端”的商业概念，主持并完成多个华为平安城市、智慧医疗、智慧政务、智慧园区的公司级标杆项目的运作与实施；其中华为全球智慧城市样板项目——克拉玛依智慧城市，埃塞俄比亚国家安全网，伊斯兰堡安全城市，非盟总部智慧园区等项目金额均在千万级以上。

▲ 曾为华为重装旅项目支撑专家，是华为CMM5和IPD流程项目主要成员，负责公司级流程的梳理和实施落地；更是为华为大学国家总经理项目教练，负责为华为公司海外输出全球化的优秀经营人才近千名。

部分战略咨询项目：

● 中国移动集团 | 物联网战略咨询

曾为中国移动集团进行扫描全球物联网产业环境、客户市场、竞争对手，并结合中国移动公司自身用户群、网络、运营优势，制定中国移动物联网3年行业发展战略；聚焦电力、教育、公安、汽车、农业、家居细分市场切入，确定物联网云平台与端模组组合的业务发展战略、以及物联网产业链合作应用创新战略；辅助中国移动创新6大行业近400行业物联网应用，使得当年新增物联网终端用户3000万。

● 江苏北斗卫星产业应用研究院 | 公司战略及变革咨询

曾为江苏北斗卫星产业应用研究院全面分析卫星民用市场业态和未来发展趋势，梳理江苏北斗公司产业格局定位，确定产业平台发展战略和解决方案产业合作战略、优化产品解决研发组织流程和市场项目销售流程，推动北斗在物联网、大数据、AI领域的产业结合，聚焦政府、公安、农业等方向的垂直行业解决方案创新应用。实施内部组织调整和IPD流程导入，各事业部经营年度规划辅导，当年营收同比增长50%。

● 软通动力 | 智慧产业创新型解决方案战略咨询

曾为软通动力面向以云服务、数据治理与商业智能、移动应用及智慧城市为代表的新技术等新业务领域，通过对趋势、市场、对手、软通优劣分析，优化解决方案组织和流程，提升面向客户需求管理、解决方案创新执行力；面向政府行业事业部中高层全面赋能，实施内部组织梳理和IPD研发流程对接，解决方案组织效率显著提升，有效支撑智慧城市市场项目开拓。

● 易事特集团股份有限公司 |客户需求分析与产品规划培训

曾为易事特集团股份有限公司面向云计算、智能化、物联网化的行业发展转型，针对性对中高层管理人员进行转型战略、组织变革、市场管理和解决方案创新的方法论、流程和模拟培训；课程得到了企业内部领导的认可，也得到学员的高度评价。

......

主讲课程：

《华为核心竞争力构建的“道”与“法”》

《华为奋斗者文化与成功之道》

《产品经理修炼之面向客户的需求管理》

《产品经理修炼之市场管理与产品规划》

《产品经理修炼之行业解决方案创新设计》

《迎接5G的机遇与挑战》

《新技术产业发展趋势与应用》

《铁三角之解决方案组织与重大项目运作管理》

授课风格:

● 启发、引导式、演练式教学。倡导培训讲师是学员学习的催化剂，引导学员主动思考和智慧激发，重视与学员间的交流讨论。贴近现实，提升实战能力，解析具体工作疑难问题。

● 课程思路清晰，观点严谨，逻辑清晰。善于将抽象的理论概念，通过与生活、自然界的事物类比，深入浅出，使学员容易理解和掌握。善于场景化演绎，与学员产生共鸣，激发从现象到本质的关联，催化学员形成自适应的知识体系。

部分服务客户：

中国移动、中国电信、中国联通、中电投集团、国家核电集团、中海油、中广核集团、绿地集团、东风汽车、联想控股、曙光电子、中国宝武钢铁集团有限公司、国药控股、盾安控股、建发集团、银江科技、阿里巴巴、腾讯、苏宁控股、美的集团、TCL集团、海康威视、绿叶制药、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家网、握奇数据、天海欧康、起凡游戏、上海市创业基金会、南京大学、东南大学、上海交通大学……

部分学员评价：

听了吴江老师的课程，总觉得课程很落地更加接地气，也让我们的心灵有了一次重新冲刷的机会，希望以后吴老师多多给我们授课，让我们了解更多的华为管理的好课程！

——中国移动 王磊经理

没想到华为管理是那么的体系化，值得我们去学习他们的这个优秀体系化管理，也谢谢吴老师的悉心指导，让我们在短短的两天内体验了一番华为管理的课程奥秘；吴老师的课程值得我们返聘。

——苏宁集团 曹鹏经理

初次听吴江老师的课程是公司安排管理层前去听讲，没想到一听就沉迷了，这华为管理的课程与平时听的管理课程太不一样了，这对公司的管理系统提升有着极大的帮助呢，感谢公司给了我们一次升华的机会，也感谢吴老师带来这么精彩的课程。

——绿地集团 陈杰经理

第一次听吴江老师的战略型课程，让我感觉一个好的战略是需要一位好的老师指导，感谢吴江老师的战略课程，让我们明白了一个好公司是需要长远规划和战略的。

——宝信集团 宋昌欣经理

希望公司以后多多安排吴江老师的课程，听一次不够，听两次回味，听三次得以真谛，真的太棒了！

——银江科技 王军经理

吴江老师是个很用心传授，悉心解答的好老师，课上传授受用知识点，课下为我们答疑解惑。我们都很喜欢吴老师，不单单课程讲的好、受用，更是落地；人也很好与我们就像朋友一样！

——腾讯 南晓杰经理

感谢吴江老师这两天的付出，一直为我们的课程做准备，也很用心的为我们授课！让我们受益匪浅，知识内容也很实战，对于我们的工作上十分有帮助，十分感谢吴江老师！希望老师以后多多来公司指导我们哈~

——比特大陆 汪施乐经理

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