“创意私享家”——保险沙龙策划讲师特训营

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课程背景：

保险沙龙（产说会，以下同）一直都是保险团队，银行，财富管理机构拓客、关单，品牌，服务的主要形式之一，也是一对一营销的有效补充。但沙龙营销已成常态，客户对于这一营销形式已经产生了一定的厌倦和抗拒心理，过于常规或营销目的过于明确的沙龙陷入死循环，劳民伤财，收效甚微。

马云说：“不是宏观不行,那是你的宏观不行”，沙龙作为目前主流的营销方式之一，还有很多机构搞得红火火火。沙龙营销还要坚持搞，但是把沙龙搞好机构和团队先要搞清楚一些问题，问题就是解决之道。

基于机构和团队问题得出的结论，沙龙营销需要升级2.0版本。机构或团队策划沙龙活动需要更多类型上，主题上，内容上的创新，软硬实力双双提升，让沙龙营销焕发新的生命力。

实践经验告诉我们：沙龙营销中”主题策划“和”内容贡献“这两项软实力在未来的沙龙2.0版本中处于核心位置，所以强化策划讲师能力，建立策划讲师人才储备，培养创意策划与优质内容讲授者二合一人才成为机构和团队最为迫切的任务。

那么，2.0版本的沙龙应该是什么样的？确保一场2.0版的沙龙营销成功的关键到底是什么？2.0版沙龙的硬实力如何加强？2.0版沙龙的软实力如何打造？这些问题，将会在《“创意私享家”——保险沙龙策划讲师实战特训营》中一一为您揭晓。

课程收益：

● 加强硬实力，完善流程，储客，邀约，会中控制，会后追踪等细节

● 打造软实力，有娱乐，有深度，有格调，有新意，有价值，有体验

● 营销有道，讲授有料

● 策划：高质量活动创意；私享：高品质稀缺内容

● 团队营销有抓手，个人展业可借力

课程对象：

保险：营销总监、营销经理，内勤管理人员，机构兼讲，优秀代理人

银行：个金总，支行长，理财经理，大堂经理

财富机构：分总，业务副总，保险IS，团队长

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程大纲

第一讲：沙龙营销升级2.0版

一、重新认识沙龙营销

1. 什么是沙龙营销？

2. 目前保险沙龙的现状

讨论：沙龙邀约困难的原因分析

3. 成功沙龙的标准

二、问题导向推演

1. 为什么开沙龙？

案例：目的决定行为方式

答案：沙龙分类与策略

2. 客户为什么难邀约？

案例：占领客户心智，抢夺客户时间

答案：先植入，再邀约

3. 哪些主题和内容能让客户产生兴趣？

案例：大数据时代的精准营销

答案：了解客户，了解自己

4. 什么形式能激发客户踊跃参与？

案例：分享经济时代的沙龙模式—品鉴会模式

答案：客户不关心你的产品，只关心自己要什么

5. 客户的良好体验如何产生的？

案例：与客户共舞

答案：客户忠诚度来自良好体验

6. 沙龙结束后，如何形成涟漪效应，持续转化？

案例：小问券大作用

答案：沙龙结束才是营销的开始

三、软硬实力双升级

1. 沙龙营销升级2.0版本

案例：与顾客谈恋爱的商家

2. 硬实力容易完善，软实力难以培育

第二讲：完善硬实力

一、打造沙龙策划高手

1. 建立沙龙活动策划的正确逻辑

1）明确沙龙活动目的

2）产出沙龙活动主题

3）输出沙龙活动方案

案例：中山资产配置活动策划案例

2. 主题——移动时代策划的核心价值

1）富裕人群的财富目标（招商贝恩报告）

案例：2019年热点聚焦

案例：客户分类和需求分析

2）富裕人群的痛点营销

案例：政商+法商+税商+险商，场景化成交

3）富裕人群进入资产配置调整期

案例：财富周期与财富命运

案例：资产配置策略与工具置换

二、没有不好邀约的客户，只有不会邀约的业务

1. 沙龙邀约的意义

1）取得信任

2）产生粘性

3）主顾开拓

4）销售落地

2. 提升“到场率”的邀约四项原则

1）需求原则

2）喜好原则

3）服务原则

4）细节原则

3. 提升“到场率”的邀约六脉神剑

1）客户KYC（了解你的客户）

2）信息（分解沙龙信息）

3）脚本（拟定邀约脚本）

4）场景（模拟业务场景）

5）训练（晨会经营训练）

6）跟进（跟进邀约结果）

4. 沙龙邀约技术的五种方法

1）特定人群法

2）售后服务法

3）专题活动法

4）讲师推荐法

5）服务推广法

三、现场

1. 现场流程

2. 强化细节

3. 意外预案

四、转化

1. 总结

2. 电子问卷

3. 汇总分析

4. 跟进方案

5. 二次约谈

第三讲：修炼软实力

一、策划创意

1. 跨界主题创意

案例：整合摄影基地资源，客户美好体验

案例：整合珠宝资源，活动高客50+

2. 流程触点创意

案例：促销是1.0，营销是2.0，情感是3.0

3. 沙龙模式创意

案例：个人酒会办成情感沙龙

案例：私董会模式

案例：培训式营销俱乐部模式

4. 内容贡献创意

案例：抓热点

案例：吸眼球

案例：玩好奇

三、修炼高效演讲

1. 精心准备

1）确定你要的结果

2）找出关联性

3）要点明确

2. 巧设结构

1）坡道

2）路线图

3）发现

4）总结

5）甜点

3. 善用技巧

1）故事

2）比喻

3）语音生动

4）重复

鄢老师

鄢利老师 保险营销管理实战专家

场景化保单成交训练师

13年保险从业经验

国家高级理财规划师CHFP

国际财务策划师RFP授权讲师

理财规划师专业委员会授权讲师

某财富家族办公室特聘法税顾问

平安人寿吉分特聘“会议专家”

现任：冠华理财师事务所负责人

曾任：新华保险股份有限公司丨销售主管

曾任：乾元金控集团丨高级顾问、高晟财富集团丨高级IS顾问

擅长领域：大额保单、产创说会、增员，团队管理，产品和流程训练

鄢利老师拥有13年保险从业经验，对综合资产配置、大额保单、保险金信托，家事法务等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验，5年营销员阶段，先后获得三次新华保险高峰会会长，持续60个月绩优及金牌会员，五次获得“保费王”和“件数王”称号，并创下2011开门红百万业绩。7年培训管理阶段，带领乾元金控集团综合理财团队3个月实现保险业绩从零到百万的突破；任职高晟财富集团高级顾问，带领所辖区域理财顾问实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自辅导陪谈签下千万级别的大单，创下当地保险企业保费单日保费破百万的记录。

实战经验：

█曾为中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等多个银行进行了近100场的金融产品销售、法商等方向的培训，期缴产品培训后单月绩效提升50%以上。其中在2018年为平安人寿吉分长春中支第五营业区开门红培训辅导期间帮助团队创造同比100%的业绩增长，也曾在高晟财富长春分公司全程策划陪谈拿下千万保险大单。

█曾为中国平安保险、中国新华保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

█曾为光大银行，邮储银行，平安人寿、新华保险、中意人寿等VIP客户进行过100多场财富讲座和500多场理财规划培训，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财产品营销能力。

█曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等企业和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右

█曾主导泛华保险经纪吉分，高晟财富保险吉分，国信同源保险经纪辽分等企业增员项目，“定点爆破，裂变式增员”项目实施，遵循只增团队长的宗旨，快速引爆机构人才引进，实现从零到人力到保费的爆炸式增长，实现保险企业单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩。

部分授课案例：

● 为新华保险辽宁和吉林分公司培训《理财规划师》《绩优峰会》《产说会》《场景化保单成交训练营》系列课程30期，培养了400余名专业理财规划师，并多次在新华保险公司绩优峰会、大型产说会上授课，使得公司绩效大幅提升，受到领导一致好评。

● 为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司培训《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。

● 为中国鞍山银行培训《理财规划师》《理财经理顾问式销售》《保单成交训练营》系列24期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师800余名，训练营培训后明显带来销售业绩增长100%，返聘6期。

● 为中国邮政储蓄银行鞍山分行辅导《理财规划师》《理财营销特训营》系列课程15期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师500余名，训练后带来销售业绩增长100%，返聘4期。

● 为吉林农信，延边农商，珲春农商等多家分行培训《理财规划师》《理财经理技能提升特训营》50期，共培养近1000名理财经理，培训后绩效普遍提升30%，期缴产品业绩效果显著。

● 为兴业银行吉林分行，新华保险沈阳中支，平安人寿长春分公司进行《新形势下的政商思维与财富风控》高效产说会项目15期，签单金额602万元，还有许多有意向的客户持续跟进中，项目结果达到了预期，银行及企业满意度达98%。

● 为中国光大银行吉林分行理财经理进行培训《高端客户沙龙》《高净值客户的风险管理》《场景化保单成交训练营》等课程12期，培训后绩效普遍提升30-50%。同时，亲自策划4场客户沙龙并讲授，获得一致赞誉，曾创造单场期缴产品一单80万的业绩。

● 在高晟财富集团实践“培训式营销创意沙龙”数十场，培养6位沙龙策划讲师，帮助高晟财富十家分公司两个月新增拓客提高50%，2019年开门红期间业绩同比280%增长，全程参与一单千万大保单和两单五百万大保单的签单。

主讲课程：

组织发展训练营：

《劫后重生-反脆弱增员特训营》

《卓越经理的六项管理精进课》

《5A主管管理特训营》

《定点爆破，裂变发展--构建高效与高素质的增员系统》

产品营销训练营：

《让客户追着你买——年金险专销训练营》

《有一种大爱叫“死磕”——百万重疾赢销训练营》

《保险场景化营销实战训练营》

《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》

顾问专业提升课程：

《法商思维和保险六脉神剑》

《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师训练营》

《赢在税商——大保单生产线》（营销版和专业版）

产说会：

《新形势下的政商思维与财富风控》

《危机方舟-新形势下的家庭财富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾险

创说会：《反脆弱-VUCA时代的职业规划》

课程特色：

一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）

两个方向：专业营销和三高团队管理

三个领域：保险，银行，三方财富

四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势： 内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

授课风格：

▲ 启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力

▲ 把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力

▲ 四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力

▲ 倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力

近期部分授课动态：

平安保险浙江分公司《反脆弱增员特训营》金华，杭州，丽水等

中国人寿重庆，北京，厦门分公司《大单道-终身寿销售技能特训营》

中国人寿铜仁支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

中国人寿株洲支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

平安保险山西分公司《反脆弱增员特训营》太原，大同，临汾等

恒大人寿总公司《沙龙营销2.0版》

华夏保险呼和浩特支公司《财富人生，远见未来》产说会

建信人寿河南分公司《新形势下的财富保全与传承》产说会

太平人寿枣庄支公司《财富人生，远见未来》产说会

太平人寿滕州支公司《让客户追着你买--年金险训练营》

华贵人寿贵州分公司《法商思维与大保单销售的六脉神剑》

华夏人寿呼和浩特支公司《企业家新阶段与财富安全》产说会

太平人寿甘肃分公司《燃梦想，创未来--人力发展特训营》

中国人寿忻州支公司《燃梦想，创未来—人力发展特训营》

华夏人寿湖南分公司《4.0时代的双高增员》

农业银行保定分行《期缴转型》

太平人寿福建分公司《4.0时代的双高增员》

香港保诚《法税双商谋定财道》

中国人寿通化支公司《建造大单管道--中高端客户营销之道》

部分服务客户：

保险企业：中国人寿四川分公司、中国人寿大连分公司、中国人寿鞍山分公司、中国人寿沈阳分公司、中国平安大连分公司、中国平安鞍山分公司、中国新华保险长春分公司、中国新华保险沈阳分公司、中国太平洋保险延吉分公司、中国泰康保险长春分公司、中国阳光保险鞍山分公司、工银安盛沈阳分公司、大童保险经纪公司沈阳分公司，中美大都会沈阳分公司，中宏人寿沈阳分公司，中意人寿沈阳分公司，中意人寿营口分公司……

国有银行：中国工商银行延边分行、中国工商银行四平分行；中国建设银行延边分行、中国建设银行长春分行、中国建设银行四平分行、中国建设银行沈阳分行、中国建设银行白山分行……

其他商业银行：中国邮储银行长春分行、中国邮储银行吉林分行、中国邮储银行延边分行、中国邮储银行鞍山分行、中国邮储银行本溪分行、中国邮储银行抚顺分行；中国光大银行长春分行、中国光大银行吉林分行、中国光大银行四平分行、中国光大银行延吉分行；长春农商银行、吉林农商银行、延吉农商银行、公主岭农商银行、四平农商银行、松原农商银行、鞍山银行、吉林银行、中国民生银行、平安银行、兴业银行……

其它：国家理财规划师协会、辽宁理财规划师协会，吉林理财师职业联盟；五矿证券、广发证券、文投基金，华玺金融，信和财富，乾元财富，高晟财富，大唐财富，恒天财富，海佛财富，嘉润财富……

部分客户评价：

鄢利老师的课程带着东北人特有的诙谐幽默，课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好。

——平安人寿长春分公司 王继东总监

鄢利老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，财务分析这么艰涩的内容，到了鄢利老师的口中就成了身边的家长里短，社会的点滴故事。我听其他老师的课程就想睡觉，可是鄢利老师的课程我一点也不困，生怕遗漏了重要的内容。

——延边农商行 安晓丹支行长

鄢利老师的场景式保单成交训练课程很有趣，大家都很投入，在我们热烈的参与中，把专业的内容消化了，把复杂的案例记住了，用自己的语言习惯表达出来了，真的是太好了。

——新华保险沈阳支公司 张彤总监

感谢鄢老师的精彩授课，专业丰富且实用有效，意犹未尽，好多学员主动要联系方式，同时语言幽默风趣，互动特别好，用自己实际经验分享，让大家深刻体验专业服务的重要性，整整两天课程每一个人全程认真聆听，认真笔记，这次培训的内容从营业部经理、主管到组训都反馈特别好。

——泰康人寿长春分公司 吕劲松总监

感谢鄢利老师的辛苦授课，让我感受到了大师级的风范，知识全面，专业内容通俗易懂，话术非常接地气，讲授风格幽默风趣，非常喜欢！

——平安人寿辽宁分公司泰山区 郭宝坤总监

鄢利老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——大童保险资深合伙人 王春璟

鄢利老师您好！根据对部分学员的访谈，大家都反映鄢老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，吐字发音清晰标准，得到大家的高度认同！

——人保人寿长春分公司 陈平经理

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