打造组织金字塔，优增优育项目

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课程背景：

如果说，新人入司前，考验的是主管们的沟通说服能力，那么新人入司后考验的就是主管们的人才培养，即“优育”能力了。

总体来说，主管们需要承担的最重要的两项任务是：技能训练与心态辅导。技能是新人能够签单的最直接保障，心态是新人能够长期留存的最重要因素。

如果这两项任务无法达到预期，就会产生如下严重的后果：

1. 浪费增员人才，让前期的增员努力付之东流；

2. 打击增员者的信心，丧失组织发展的欲望；

3. 影响团队士气，人员的频繁流动让团队心态不稳。

因此，这是任何一位主管必备的核心基础技能。

然而，这两项任务在实施的过程中，却长期存在着如下问题：

1. 主管们虽然能出单，但营销技能标准化程度不够，难以复制；

2. 主管们营销技能很棒，但不懂“教”的逻辑，不会复制；

3. 主管们遇到新人的心态问题时，不会引导和启发，不是宠就是压；

4. 主管们缺乏系统的训练辅导能力，以至于成果无法固化并产生质变。

那究竟如何实施“优育战略”才能培养出合格的营销人才、从而带来优质增员的良性循环呢？

【打造组织金字塔——优育篇】旨在通过一套系统的“技能训练四步曲”与“教练式面谈七步曲”流程，帮助主管们解决在人才培养的过程中，“不会训练、不会沟通”的难点，最终成为一名出色的团队教练！

课程收益：

★ 学会用【技能训练四步曲】对专业化销售五流程的各个技能点进行有效训练；

★ 学会用【保险营销员90天应知应会检核表】检验和管控新人训练的成果；

★ 学会用【教练式面谈七步曲】，助新人解决问题、改变态度、激发梦想；

★ 学会用【面谈记录与后续跟进表】持续追踪新人的成长并引导发展路径。

课程对象：

营销总监、营销经理、营销主管等中高阶外勤主管

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程大纲

序言：认知准备篇

1. 育的本质

2. 主管定位

3. 主管错位

第一讲：技能训练篇

一、专业化销售五流程梳理

1. 主顾开拓

1）计划100

2）客户分级

2. 电话约访

1）寒暄赞美

2）引起兴趣

3）确定时地

4）礼貌结束

3. 销售面谈——五步曲

1）寒暄赞美

a细节感

b场景感

c互动感

2）挖掘痛点

a社保提问

b商保提问

c实事提问

3）塑造价值

a FABE

4）异议处理

a同步

b反问

c破旧

d立新

5）顺势促成

a二择一法

b巧妙算账法

c关联推荐法

4. 送单转介

1）送单要点

2）转介要点

5. 卓越服务

1）建画像

2）日常服务

3）感动服务

二、技能训练四步曲

1. 讲解陈述

2. 展示示范

3. 练习演练

4. 点评反馈

三、演讲表达标准格式

1. 开场

2. 主体

3. 结尾

附件1：《保险营销员90天应知应会检核表》

第二讲：心态辅导篇

一、传统型管理者与教练型管理者的七大区别

1. 焦点

2. 关注

3. 沟通

4. 方式

5. 角色

6. 短期效果

7. 长期效果

二、教练式面谈七大流程

1. 建立亲和

2. 聚焦目标

3. 厘清现状

4. 塑造价值

5. 创造选择

6. 行动计划

7. 总结祝福

三、新人发展性情景面谈

情景1：新人入职面谈

情景2：新人“第一单”面谈

情景3：新人“第一次领工资”面谈

情景4：新人转正面谈

情景5：新人晋升面谈

四、新人调适性情景面谈

情景6：新人问题之“没客户”面谈

情景7：新人问题之“技巧弱”面谈

情景8：新人问题之“不出勤”面谈

情景9：新人问题之“不拜访”面谈

情景10：新人问题之“状态差”面谈

附件2：《面谈记录与后续跟进表》

尹老师

尹淑琼老师 保险营销管理专家

国际教练联合会ICF认证专业教练

美国NLP注册局认证NLP高级执行师

资深九型人格导师/企业教练

花旗银行广州分行特邀保险培训师

美国友邦香港地区特邀保险培训师

曾任：美国友邦保险广东分公司高级培训主任

曾任：招商信诺保险广东分公司培训经理

15年保险行业培训及管理工作实战经验，秉承“保险+心理学+互联网”三合一的理念，打破固有的“传统保险作业模式”，将NLP和教练技术等实用心理学的心法、技法，互联网营销的新思维、新工具、新方法相结合，无缝落地到保险实际的营销场景和增员场景中，为保险公司在互联网时代的转型与升级赋能。曾先后为数十家大中型保险公司提供培训，累计近400场，学员人数超过10万+。

实战经验：

曾为美国花旗银行广州分行指定的保险营销培训师，负责花旗银行广州分行的保险营销培训

曾协助招商银行广州分行的保险业务从排名相对靠后提升至系统前三名

曾为招商银行、民生银行、中国银行、工商银行的上百家支行及网点巡回授课，课程部分内容在银行网点显示屏滚动播放

曾参与总公司经理研修项目培训课程的策划设计主讲及推广

曾在全系统讲师课程评比中，获得“五星讲师”荣誉称号

曾负责新人培训班、衔接培训班、主管培训班、经理研修班多个项目

在教练技术、心理学探索与运用领域：

√ 师从国际NLP泰斗香港张国维博士和美国NLP大学苏茜.史密斯女士学习《国际NLP专业执行师文凭课程》、《国际NLP高级执行师文凭课程》、《国际NLP导师文凭课程》；

√ 师从华人世界NLP权威李中莹先生学习《NLP专业执行师》；

√ 师从ICF国际教练联合会顶级教练玛丽莲·阿特金森博士学习《教练的艺术与科学》

√ 师从MCF国际Meta-Coaching协会顶级教练迈克尔.何博士学习《大成教练》

√ 师从国际顶级催眠大师美国斯蒂芬.吉利根博士学习《精英催眠营》

√ 师从国际著名萨提亚专家马来西亚林文采博士学习《萨提亚模式训练证书课程》

主讲课程：

01-增员系列

《保险微信增员——让你的微信变成点将台》（3天版）

《打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单》（2天版）

《好问题·会增员——用提问助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——让他无可救药“追随你”》（2天版）

02-营销系列

《保险微信营销——让你的微信变成印钞机》（3天版）

《求你卖我——年金险销售秘籍》（2天版）

《好问题·会营销——用提问助你收钱收心》（1天版）

授课风格：

逻辑清晰，语言生动活泼，深刻幽默，启发思路，分析丝丝入扣，直指核心问题所在。在培训过程中精心设计师生互动环节，使学员全身心、全方位地参与到培训中，不仅学有所获，更是学有所乐。善于在课程中运用教练技术工具协助学员发现个人工作生活的盲区及瓶颈所在，并支持学员突破自我、达成目标，完善心智模式。

部分服务客户：

保险：中国平安广东分公司、中国平安山东分公司、中国平安山西分公司、泰康人寿北京分公司、泰康人寿内蒙古分公司、中国人寿成都保险研修院、中国人寿河北保定分公司、中国人寿天津分公司、中国人寿浙江分公司、新华人寿河北分公司、新华人寿山东分公司、新华人寿黑龙江分公司、太平人寿河南分公司、太平人寿江西分公司、工银安盛保险山西分公司、平安人寿山西分公司、吉祥人寿湖北分公司、信泰人寿浙江分公司、华泰人寿湖南分公司、百年人寿安徽分公司、太平洋保险重庆分公司、中国人保新疆分公司、东吴人寿河南分公司……

银行：美国花旗银行广州分行、招商银行广州分行、民生银行广州分行、建设银行河南分行、中国银行河南分行、中山大学管理学院、清华大学深圳研究院、邮储银行珠海分行、邮储银行成都分行、邮储银行长沙分行、中国邮政南通分局、中国邮政深圳分局……

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