四商赋能点石成金——年金险销售训练营

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课程背景：

黑天鹅事件是否会转变为灰犀牛事件？VUKA时代早已到来。人口老龄化、教育围城、婚姻风险、债务风险、税务风险、传承风险，不管是中产客户还是高端客户对于保险的需求愈加强烈的同时也愈加复杂，而作为营销伙伴，再也不能只是用储蓄、存钱、收益来销售年金险了，而是要全方位识别客户的风险进而通过保险计划的设计来满足不同客户的需求，这就要求营销伙伴们需要具备财商、法商、税商、险商的知识和思维更好助力开门红年金险的销售。

课程收益：

★四商一体打造新时代寿险规划师；

★财商：透彻学习教育、养老规划；

★法商：专攻民法典婚姻、传承编；

★税商：重点掌握常见的税务风险；

★险商：目标客户场景化落地实操；

★年金险顾问式五步问法赋能实战；

★中产、高端客户风险对接全搞定。

课程对象：

寿险营销伙伴

课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

课程大纲

导入：

1. 销售年金险的利益

2. 销售年金险的障碍

第一讲：财商：两大社会趋势下的家庭财富规划

导入：理财规划的核心

一、被低估的养老困局

1. 人口结构看养老危机

2. 长寿时代是福还是祸

3. 还原社保养老真相

1）人口红利逐渐消失

2）社保养老金结余耗尽预警

案例：日本老后破产

4. 理财规划角度计算养老金

5. 商保养老时代到来

二、新形势下教育围城

1. 未来的竟业压力

案例：一则招募广告

案例：A股上市CEO学历分布

2. 敲门砖的重要性

3. 80、90父母的教育成本升级

4. 理财规划角度计算教育金

三、VUKA时代年金险的重要性

1. 确保安全

2. 轻松规划

3. 锁定收益

4. 自完成储蓄

小组研讨：养老、教育角度说年金险话术

工具：画图说年金储备

第二讲：法商：民法典时代的财富保全和传承

一、从民法典看婚姻风险

1. 一代婚姻风险：婚姻围城的退出成本

1）居高不下的离婚率

2）民法典：夫妻共同财产

案例：庆“渝”年

案例：土豆网被吞并

案例：最贵分手费

2. 二代婚姻风险：离子女的婚，破父母的财

案例：赵女士的300万嫁妆

案例：母亲病故后竟遭遇诉讼离婚

3. 如何利用年金险保全婚姻财富

1）民法典：个人财产约定

2）解析年金险的资金归属

3）年金保险在离婚时的保全情况

案例：个人财产VS共同财产

二、从民法典看婚姻债务风险

1. 民法典：夫妻共债

案例：热播剧“三十而已”

案例：离婚竟然不离债

2. 企业主的高债务风险

1）不同企业类型的债务连带程度

2）导致有限责任被无限连带的行为

3）代持有风险，选择须谨慎

3. 如何利用年金险规避婚姻债务风险

1）显性资产VS隐性资产

2）资债隔离防火墙：年金险架构设计

三、从民法典看传承风险

1. 人口结构背后的传承刚需

2. 民法典时代遗嘱继承复杂化

3. 二代逆向传承财产外流

4. 资债未隔离的无财可传

5. 如何利用年金险做好财富传承

1）被动传承VS主动传承

2）身前传承VS身后传承

第三讲：税商：人人必要的科学税务筹划

一、税改下人人都应重视税务

1. 个税新政的变化

2. 金税三期升级

案例：银行流水引发的补税案

3. 从明星事件看税管力度

二、购置房产需谨慎

1. 房地产税有哪些?

2. 从试点看房产税

3. 房产税历年进程

三、遗产税离我们有多远？

1. 台湾巨额遗产税

2. 大陆遗产税进程

3. 民法典时代的遗产税概率

四、CRS金融账户信息交换

1. 全球反避税时代

2. CRS对谁有影响？

3. 保险资产在CRS下的优势

五、如何利用年金险合理税务筹划？

1. 征税资产VS免税资产

案例：保险资产纳税实务解析

2. 现在交税VS未来交税

案例：税延型养老保险

第四讲：险商：年金险目标客户及规划思路场景化落地

一、企业主

1. 风险定位

2. 年金险规划方案

3. 小组案例研讨

二、全职太太

1. 风险定位

2. 年金险规划方案

3. 小组案例研讨

三、成熟家庭

1. 风险定位

2. 年金险规划方案

3. 小组案例研讨

四、专业人士

1. 风险定位

2. 年金险规划方案

3. 小组案例研讨

五、企业高管

1. 风险定位

2. 年金险规划方案

3. 小组案例研讨

工具：客户关系图

第五讲：理清思路、问对问题，让年金销售更简单

导入：年金险价值总结

小组研讨：年金险价值话术

一、年金险销售逻辑

1. 信息收集

案例：客户KYC

工具：客户KYC表

2.身份定位

1）家庭身份

2）职业身份

3.风险识别

1）婚姻风险

2）债务风险

3）税务风险

4）传承风险

4.分析后果

5.保单规划

1）综合风险解方案

二、年金险顾问式面谈五步

1. 背景问题

2. 痛点问题

3. 后果问题

4. 美景问题

5. 解决问题

工具：顾问式销售话术逻辑

实战案例研讨：张总的年金险销售面谈

战老师

战伟老师 保险营销实战专家

13年寿险行业销售/管理/培训经验

LOMA国际认证寿险管理师

ACI注册国际职业培训师

CHFP国家理财规划师

三年内友邦（深圳）直效行销渠道人力翻5倍，保费业绩翻7倍

曾任：友邦保险深圳分公司丨招募培训经理

擅长领域：保险增员、产说会、年金险销售、团队辅导、保险电话销售等

战伟老师是一位实战派讲师，在增员辅导、产说会、年金险销售、保险销售技能提升、电话销售等方面有深入的研究，善于把所学理论与实际相结合，其经典课程《四步搭建高效增员系统》《点燃团队高效增员的引擎》《年金险产说会》《打造团队留存系统》等受到企业的一致认可。

▲招商信诺连续四年6次单项项目销售冠军：

月度保费突破招商信诺人寿深圳分公司系统最高纪录，年度保费规模多次达系统前十名，并且年度保费均达到MDRT标准。同时，6次在单项销售项目中获得公司第一名。

▲为友邦、泰康输送优秀保险销售人员5000余人：

组织开展岗前培训216期，衔接培训84期，并组织参与主管训72期，其中，为公司培训辅导准主管及主管500余人。同时，助力友邦深圳分公司直效行销渠道三年实现人力翻5倍，保费业绩翻7倍，并多次被评为“优秀员工”。

▲累计授课700余场次，培训保险人员100000余人次：

定期对友邦、泰康对保险销售人员进行《保险销售技能提升》《保险专题培训》《主管必修课》等系列课程轮训，课程满意度均在95%以上。同时，编写《保险销售全流程话术》《新人成长手册》等保险销售相关教材，成为保险销售人员通关必背教材。

部分授课案例：

▲《未来主管优增训练营》《点燃团队高效增员的引擎》：累计200余场次。

其中，为友邦保险进行21期《未来主管训练营》培训，助力企业实现3个月内新人活动率环比30%；同比40%的正增长，并且3个月新人内留存率环比20%、同比20%正增长；

▲《保险销售技能全流程提升》：累计200余场次。

通过教授学员在保险销售循环中对于环节的流程把握、话术掌握及沟通技巧，从而提升保险销售人员的整体销售技能，并提升销售成功率。其中，曾为太平洋保险、友邦保险、泰康人寿进行课程轮训，助力企业业绩目标超额完成。

▲《电话销售实战训练营》：累计200余场次。

教授学员在电话中如何邀约接洽、销售产品、异议处理，促成，一气呵成完成销售目标。曾为香港保诚、招商银行、渣打银行、交通银行等企业做轮训和定制化培训，课程满意度高达95%以上。

▲《年金险产说会》：累计100余场。

通过对于中产家庭和高净值人群的财富风险分析，触动客户危机意识，紧接着对于年金保险在财富管理的应用分析，达到提升客户购买欲望的目的。其中，为企业客户开展客户沙龙，助力企业实现现场销售目标达成。

......

主讲课程：

《四步搭建高效增员系统》

《增员留存双系统引爆团队裂变》

《中产家庭财务规划智慧——年金险产说会》

《高净值人群的财富保全与传承——年金险产说会》

《点石成金，财富的科学规划——年金险产说会》

《从新手到高手——保险销售全流程技能提升》

《读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略》

授课风格：

战伟老师的授课功底扎实，气场强大，极具现场感染力；逻辑严谨，思维缜密，学员接收度高；案例实战接地气，深入浅出，课程有效性高；教学擅长互动、讨论，引导性强；讲授风格风趣幽默，有效带动学员学习积极性。

部分服务客户：

太平洋人寿深圳分公司、泰康人寿深圳分公司、友邦保险深圳分公司、平安保险东莞分公司、平安保险甘肃分公司、平安保险北京分公司、平安保险山西分公司、平安保险金华支公司、香港保诚保险、太平人寿总部、东吴人寿苏州分公司、恒安标准人寿保险有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、海康人寿保险有限公司、东方人寿保险股份有限公司、招商银行、交通银行、渣打银行、农业银行......

部分客户评价：

战老师的实战功底深厚，授课风格严谨，有极强的逻辑性，同时又兼具风趣幽默，课程中的实战案例非常多，现场感染能力强，授课通俗易懂，能有效帮助学员实现销售技能落地，是学员非常喜欢的老师。

——友邦保险 温总

战老师的课程内容相当有料，能够根据学员的接收能力去设计符合他们的培训计划，并且逻辑非常清晰，课程也是非常落地实战，气场强大，学员们听得非常认真，生怕漏掉什么，学员反馈对他们帮助非常大。

——天平洋保险 冯老师

战老师是我们团队的伙伴最喜欢的老师，老师很优秀，所讲授的课程也很吸引学员，授课语言精练有力度，排比式的问句可以直击人心，能让我们产生触动，所教授的电话话术非常实用，现在都有学员跟我反馈，运用老师的话术已经有初步明显的进步，跟客户沟通也游刃有余了，老师理论到实战的转化率极高，不得不说，老师真的很棒，期待下次老师下次的到来。

——友邦保险 马经理

上过很多销售类课程，战老师的课是非常接地气的，老师讲的技巧也非常贴合我们的工作，不管是从话术以及沟通技巧上，都给到我们很大的帮助，在接下来的工作中，我将采取这种形式，让理财经理们直接采用，肯定能帮助我们从整体上提升销售人员的销售技能，跟老师合作非常愉快。

——招商银行 李总

我自己也是销售出身，深感战老师作为一名实战讲师的优秀，不仅有大量的实战案例，还能讲的生动幽默，老师从电销的四大法则角度切入，帮助学员树立正确的电销观念，掌握电销循环的每一步流程，增强学员的自信心，潜移默化的提升学员的电销技巧，学员表示在轻松愉快的氛围中提升了自己，非常棒。

——渣打银行 王总监

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