高净值客户营销实战

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

高净值客户金融资产配置意识日趋提升，高净值客户是财富管理业务的核心，

金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，财富管理者如何透过专业及系统性的资产配置方式开发及维系这群尊贵的客户，财富管理者需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。

课程目标：

★ 了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。

★ 了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点，能够有效地分辨筛选客户资源。

★ 学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧，并为客户提供专业的配置方案。

课程收益：

如何透过专业及系统性的资产配置方式开发及维系这群尊贵的客户，是本课程要教导学员的重点，经由案例的说明及实战的演练，学员们将在很短的时间内借由资产配置模式，掌握开发高净值客户的专业技巧。

课程对象：

客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程方式：课程讲授+实战演练+互动教学+体验式教学+案例解析+模拟演练

课程大纲

第一讲：高净值客户市场分析

1. 什么是高净值客户

2. 高净值客户市场对利润的贡献度

3. 中国高净值客户商机分析

1）高净值客户人群概况

2）高净值客户群体主要特征

3）高净值客户群现实及潜在需求

4）高净值客户群金融行为特征

4. 全球高净值客户市场发展趋势分析

第二讲：如何开发及维护高净值客户

1. 高净值客户市场及细分

2. 高净值客户开发的方式

3. 多渠道管理和价值管理

4. 经营高净值客户的核心力量

案例：高净值客户成功开发案例分

第三讲：高净值客户需求与风险透视

一、成功挖掘十大需求点

1. 资产保全

2. 投资理财

3. 跨境移民

4. 婚姻财产

5. 顺利传承

6. 保护幼子

7. 税务筹划

8. CRS规划

9. 高端养老

10. 家企隔离

案例：王总的案例分析

二、有效防范十大风险点

1. 企业经营风险

2. 婚姻变动风险

3. 代际不分风险

4. 世代传承风险

5. 税务风险

6. 法律风险

7. 投资风险

8. 债务风险

9. 移民风险

10. 意外风险

案例：MDRT精英的成长之路

描绘愿景：MDRT梦想的愿景规划

案例：邓总70岁，50年来经营企业相当成功，在我行5000万，请为他制作全方位资产配置方案。

第四讲：高净值客户财富保障与传承——法商思维

一、工具之法律解读

1. 法定继承

2. 遗嘱继承

3. 资产代持

4. 人寿保险

5. 家族信托

二、工具优劣之比较

1. 从税务筹划角度

2. 从风险规避角度

3. 从永续传承角度

4. 从财富安全角度

三、财富传承之选择

1. 人寿保险

案例：建筑公司董事长冯总”家企风险隔离”

2. 保险金信托

案例：美容院老板高总”婚前财产隔离”

3. 家族信托

案例：服装企业主韩总”世代传承方案”

第五讲：案例演练

综合案例：

客户情况：金总（75岁），澳大利亚籍，国内知名陶瓷企业董事长，金太太（70岁）家庭主妇。有45岁儿子小金，帮助父亲管理企业，儿媳陈女士（45岁）家庭主妇，孙子欢欢（20岁）、孙女乐乐（18岁）

客户愿景：多年打拼的5000万财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？

一、准备工作

1. 培训前制作方案

2. 组内研讨案例

3. 编制PPT汇报方案

二、汇报演练

1. 代表呈现方案

2. 方案考评

3. 案例亮点

三、案例点评

1. 学员互评

2. 老师点评

3. 组织评优

周老师

周丹球老师 保险营销实战专家

10年保险营销一线实战经验

国家注册高级理财规划师

埃孚欧法商学院财富管家

深圳平安人寿三星杰出导师

2019年TED演讲评比赛最佳理财师

2017/2018年度深圳平安人寿导师授课比武大赛冠军

曾任：平安人寿股份有限公司深圳分公司主管

擅长领域：保险营销、顾问式销售、高净值客户营销、大单营销、保险增员、财富管理、法商等

个人荣誉：

连续4届美国百万圆桌MDRT会员：全球寿险精英的最高盛会，2018年入围标准需要首年新单提成佣金195300元。中国约850万保险代理人，仅15000人达成，占比0.18%。

连续6届IDA国际龙奖铜龙奖：汇集了全球华人金融保险业中最顶尖优秀的成功人士，获奖需要年均新契约成交量连续6年保持在40件以上。

连续4届IQA国际品质奖：业界流传着这样的说法“获得IQA国际品质奖的业务员最专业，最值得信任”。获奖需要连续两年最少签发30张长期寿险保单，13个月续保率不低于90%.

连续保持92个月平安钻石会员：成为平安钻石俱乐部会员，需要每月至少2件新保单。

实战经验：

单件保单保额500万元→凭借过硬的保险营销技能，获得无数荣誉，个人业绩在1500人中常年保持前50，累计保额已经超过3亿元。对大额保单营销和高净值客户开发具有极深的理解，常年保持新保单签约，曾创下年签约新保单40件，单件保单保额500万元的个人记录。

深入研究财富资产配置→周老师是持证理财规划师，深入研究金融理财投资和财富配置规划服务，还曾向谭芳律师学习法商，非常熟悉私人财富规划、家庭婚姻相关法律，能结合自身掌握的专业知识切入保险产品高效营销。在自身成功实践之后，设计了法商、资产配置相关课程，指引学员为客户提供专业的咨询服务，并完成高效营销转化。

授课场次超过300场→以个人成功经验以及对市场、产品的独特认知，讲授保险营销课程和增员留存相关课程，为公司培养主任级别基层领导至少200人。授课场次超过300场，累计培训超过20000人次，课程好评率达到98%以上。

部分授课案例：

★ 为公司主导策划30多场私享会/产说会，累计服务高端客户超过5000位，产说会预售签单累计超过3亿元，课程场次达100多场。

★ 曾为平安人寿宝安支公司提供《高效增员与选才实战训练》、《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训，帮助公司达到增员目标，每期参训学员超过100人次，累计讲授140期。

★ 曾为平安人寿黄冈分公司提供《法商思维下保险配置》课程培训，得到学员的一致好评，后续返聘《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》课程共16期。

★ 曾为深圳人保公司提供《法商思维下保险配置》课程培训，后续返聘老师细分讲授财富规划、婚姻法与保险营销等课程共8期。

★ 曾为太平洋保险深圳公司提供《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训，获得公司领导和学员的一致好评，后续返聘共7期。

★ 曾为深圳前海天盈企业管理有限公司提供《顾问式行销》课程培训，提升学员保单促成能力，得到学员的一致好评。

主讲课程：

《顾问式销售》

《法商思维下保险配置》

《高净值客户营销实战》

《理财经理综合技能提升》

《大额保单营销与客户开发》

《高效增员与选才实战训练》

授课风格：

语言生动幽默，语言表达生动活泼，课程讲解刚柔并济，易学易懂；

课堂互动活跃，通过演练、模拟、讨论等多种授课方式，让学员寓教于乐；

专注实战落地，将自身一线营销成功经验萃取，专注课程落地，所学即所用；

紧贴市场需求，结合时下最前沿的政策及相关法律法规，用实战案例讲授课程。

部分服务过的客户：

平安人寿：平安人寿深圳分公司宝安支公司、平安人寿深圳分公司布吉支公司、平安人寿深圳分公司西乡支公司、平安人寿深圳分公司泰然支公司、平安人寿湖北黄冈分公司、平安人寿浠水支公司、平安人寿麻城支公司、平安人寿团风支公司、平安人寿红安支公司……

太平洋人寿：太平洋人寿深圳分公司、太平洋人寿广州分公司、太平洋人寿黄冈分公司、太平洋人寿武汉分公司、太平洋人寿东莞分公司、太平洋人寿南宁分公司……

太平人寿：太平人寿深圳分公司、太平人寿广州分公司、太平人寿上海分公司……

中国人寿：中国人寿深圳分公司、中国人黄冈分公司、中国人寿武汉分公司、中国人寿麻城支公司、中国人寿浠水支公司……

其它保险：深圳人保股份有限公司、永达理保险深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企业：深圳拓维模型有限公司、深圳市美丽声科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企业管理有限公司、华熙国际健康（顾问）有限公司、深圳市世界集团有限公司、深圳市黄冈青年商会

部分客户评价：

听了周老师增员的课程之后，明显感觉团队对于增员的积极性提高了很多，增员也更加精准，不再像之前那样盲目，效果很好。

——平安人寿深圳分公司宝安支公司 李主任

知道周老师是业务大牛，没想到课也讲得那么好。周老师的课程用的案例很多都是一线业务时经常遇到的经典案例，非常容易让人接受。难能可贵的是，听了老师的讲解这些经典案例之后，还收获了很多感悟，相信以后的工作会做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭经理

实话说，没听周老师的课之前，觉得做业务就该全力做业务，培训纯属浪费时间。听了周老师的课程之后，才发现原来现在的培训这么多干货，老师总结了很多他自己的经验，无私地给我们分享，非常感谢周老师。

——平安人寿黄冈支公司 郭总监

周老师的课程结合实际，互动很多，并且能准确地纠正我们平常没有察觉的小失误，非常实用，受益良多。

——太平洋深圳分公司罗湖支公司 陈主任

从讲课中用的案例中不难看出周老师早已身经百战，听周老师的课程算是一场高度逼真的情景模拟，几个一起听了周老师课程的同事都觉得收获满满。希望能再听周老师给我们讲课。

——招商仁和深圳分公司宝安支公司 钟学员

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com