专业之秘——保单检视促加保

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课程背景：

随着国家对保险的不断宣传与普及，老百姓对于保险的接受程度越来越高，从过去不接受保险，不愿意了解和购买，到现在主动了解、学习、比较各家公司的产品等，客户的角色已经发生了非常大的变化。从而迫使营销员必须以更加专业的能力为客户提供更好的服务！

保单检视，能非常自然的帮助营销员切入保险话题，展现营销员专业形象的一种非常好的展业方法。虽然很多公司也在组织营销员学习和使用，但经过市场实践发现：营销员大多使用的都是保单体验卡或保单整理表等相对单一，且个性化不足的工具。

本次课程是个人服务客户过程中不断更新、整理而成，如果营销员能掌握这个工具的使用并养成良好的工作习惯，能非常好的管理好客户的家庭保单，后续的加保、转介绍也会非常顺畅。

课程收益：

● 学员通过训练掌握4张表的使用方法

● 学员通过学习增强营销员的从业信心

● 学员掌握技能树立营销员的专业形象

课程风格：

● 理论结合实践，便于营销员的落地转换

● 内容专业有用，一学就能懂用了就有效

● 讲授结合实操，边学边练技术简单高效

课程对象：

保险营销从业人员

课程方式：课程讲授60%，案例分析及实操40%

课程大纲

第一讲：为什么要做保单检视？

一、保单检视的必要性

案例：与客户交流保单检视的聊天截图

互动讨论：你观察到了什么？

小结：

1. 客户不排斥“保单检视”

2. 客户的成长速度远超我们的想像

3. 后续如何转换是专业与否的区别所在

二、保单检视的两大好处

1. 保单检视对客户的好处

2. 保单检视对销售人员的好处

互动讨论：平时做“保单检视”吗？有什么感受？

互动讨论：操作中有什么问题？

三、保单检视的重要性

1. 营销员的角色定位

1）引导人员：通过专业的分析引导客户自己发现问题

2）专业人员：给专业建议，但不帮客户做最后决定

3）抽身事外、身在其中

2. 保单检视的重要性

1）营销没有永远的秘密

2）保持初心坚守标准流程

3）熟悉保险产品的基本形态

4）学会借助工具

5）掌握基本知识点

第二讲：保单检视的操作方法

一、适用客户群体

1. 中高端客户

2. 转介绍客户

3. 孤儿单客户

二、保单检视的三个步骤

1. 邀约（核心逻辑：服务）

1）免费服务

2）精美礼物

3）名额有限

2. 对不同客户的跟进逻辑（附话术）

1）能来

2）不确定

3）不来

要点提示：

1）对“不确定”的客户

a反复强调活动的稀缺性，引导客户珍惜机会

b尝试再次邀约

2）对“不来”的客户

a强调活动的重要性

b创造后续登门服务的机会

3. 4个关键提问，赢保单检视机会

关键提问1：您每张保单的缴费时间、缴费帐户都清楚吗？

目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可

关键提问2：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？

目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣

关键提问3：请问您所购买的保险，您知道什么时候可以获得理赔？该怎样理赔？赔多少吗？

目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点

关键提问4：作为保单非常关键的要素：受益人，您的每张保单是否指定？分别是哪些人呢？

目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感

提问逻辑：交钱——领钱——赔钱——留钱

5. 邀约的目的

1）参加保单检视会

2）上门做保单检视

三、保单检视（四张表）

1. 保单信息表

1）设计原理

2）基本内容

3）填写注意事项

2. 合同单列信息表（每本合同建一个表）

1）设计原理

2）基本内容

3）填写注意事项

3. 家庭成员保障汇总表

1）设计原理

2）基本内容

3）填写注意事项

4. 保单体检建议表

1）设计原理

2）基本内容

3）填写注意事项

互动讨论：四张表之间的逻辑结构是什么？

互动讨论：如果你是客户，收到这样的保单检视表是什么感受？

互动讨论：如果使用，你感觉会遇到什么问题？

四、提供加保建议

1. 加保需遵循的原则：从缺口最大，由易到难

1）从没保障的家庭成员入手

2）从重点关注的家庭成员入手

3）从意外—医疗—养老—子女教育—理财入手

2. 示范并讲解

互动讨论：为什么是这样的原则？有什么好处？

第三讲：实操

1. 学员填写：以自己的家庭保单为例

2. 讲师现场给予指导

3. 优秀学员示范

严老师

严雅丽老师 保险营销实战专家

12年保险培训管理经验

5年保险销售管理经验

国家中级理财规划师

RFC国际认证财务顾问师

荣获阳光保险总公司【五星级外导】

荣获阳光保险总公司【综合金融规划师】

荣获泰康人寿浙江分公司【优秀营销部经理】

曾任：湖北泰康荆门中支丨组训/培训部负责人

曾任：泰康人寿浙江分公司丨中支营销/培训部经理

曾任：新华人寿湖北分公司丨高级市场总监/培训部经理

曾任：湖北阳光武汉本部丨高级营业部经理

擅长领域：产/创说会、增员类、年金险销售、保险营销职涯规划、销售实战经验萃取等

至今累计主讲产说会、创说会1000场以上

至今累计授课《私人财富管理》、《增员训练营》、《年金险销售逻辑》等课程超500场

……

实战经验：

严老师拥有17年保险/金融行业实战经验，从基层逐步做到了管理岗位，更是在内、外勤两种身份转换中不断积累个人的实战经验；也熟知行业发展的困难点、瓶颈点，能针对行业问题，将自己的实战经验化为知识点传授给学员。

新人培养导师：曾担任【新华保险武汉本部江北联合楚天营业区】新人特训营营长，通过6个多月理论与训练相结合的方式，最终实现留存率87%、晋升率55%。详细数据如下：

进营人数在职人数留存率离职人数在营人数在营率

383387%52668%

在职人数晋升客经晋升高级客经晋升主任内筹主任晋升率

33972855%

团队/个人业绩销售王：曾担任【阳光保险武汉本部】高级营业部经理，团队辖下200多人，带领团队共同达成各项业绩目标，在公司取得相应荣誉：

01-荣获全省营业部第二名、营业组第9名；

02-个人在分公司当月个人件数为第一、标保第12名；

03-持续三年“阳光之星”铂金会员（27星、双星16星）；

04-个人销售业绩，总公司第二季TOP600钻石班（全国第92名）

保险课程案例萃取师：曾担任【新华人寿湖北分公司】培训部经理期间，跟随郑荣禄博士团队一同学习并完成总、分公司的各项萃取工作，其中：《解读“国十条”走进高端》、《画图讲健康险》、《资源整合批量成交中端客户》等6个课件入选总公司典范课件；分公司各类培训班访谈制作典范课件50多个；培养了4位分公司级案例萃取师，10多位中支级别案例萃取师，为公司的讲师体系搭建及师资队伍建设做出巨大贡献！

主讲课程：

《揭秘年金险销售》

《增百成千——增员特训营》

《掘“金”之旅——销售实战粹炼术》

《成功之基——保险营销职涯规划》

《健康险销售逻辑》

《专业之秘——保单检视促加保》

《产说会——政策解读交流会》（健康险版）

《创说会——选择=成功》

授课风格：

● 亲和力和感染力强，善于抓住受众需求为培训切入点，由浅入深、以点带面，引导、启发学员在“学与思”中不断得到成长。

● 理论与实战经验丰富，能充分融合吸收，有效转化成落地、实操的课程，深受一线队伍和机构负责人的好评。

● 长期扎根一线，持续保单销售和客户服务工作，能充分把控客户和市场需求，授课内容接地气，学员易接受，可复制性强。

部分服务客户：

泰康人寿湖北分公司荆门中支：天门营销服务部、京山营销服务部、钟祥营销服务部等

泰康人寿浙江分公司：杭州本部、嘉兴中支、湖州中支、金华中支、丽水中支、温州中支、舟山中支、衢州中支等

新华保险湖北分公司：武汉本部江北联合、武汉本部江南联合、武汉本部青山联合、孝感中支、咸宁中支、十堰中支、黄石中支、黄冈中支等

阳光人寿湖北分公司：武汉本部、随州中支、荆州中支等

合众人寿湖北分公司荆州中支、华夏保险江西银保、太平保险江西银保、新华人寿福建分公司、交通银行浙江分行、兴业银行浙江分行、邮储银行嘉兴支行、建设银行湖北支行、长江证券湖北十堰营业部、国泰君安证券武汉营业部……

部分客户评价：

严老师的授课风格是我一直想学的那种，干净利索，吐字清晰，声音洪亮，带有丰富的感情色彩；特别是老师的点评对我的成长很有帮助，我一直在不断的改进，我也把严老师当成我讲师生涯中的偶像。

——新华人寿江西分公司业务主任 谢粮裕

超级喜欢严老师上课，因为接地气，实用性强，学了就能上手。按照老师给我提的建议，通过实践运用，例：排比、提问、反问等技巧，比赛现场效果很好，冲进了2019年中国好讲师的全国总决赛。

——太平人寿江西银保渠道经理 邓玉璐

精雕细琢、严谨治学是严老师的风格；讲课不会枯燥，重点突出，认真细心，没有哪个错误能逃过严老师的法眼，对学员点评十分到位，听过无数次课程，严老师的课程是印象最深刻的。“台上一分钟，台下十年功”，学习后深受启发，回到团队试着用了严老师的教学方法，确实非常有效果。

——新华人寿江西分公司营业部经理 尚金花

严老师讲课亲切自然，朴实无华，没有矫揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而谈，细细道来，整个课程在和谐的气氛下，进行情感的交流，引发学生在静静的思考、默默的首肯中获得知识。严老师讲课虽然声音不高，但是神情自若，情真意切，犹如春雨渗入心田，润物细无声，它虽没有江海波澜的壮阔，却不乏山涧流水之清新，给人一种心旷神怡、恬静安宁的感受。可见严老师的功力深厚。我听完老师的课脑洞大开，对思路开拓非常有帮助。

——华夏人寿银保渠道营业部经理 龚筱艳

严雅丽老师行业从业经历丰富，具有多年外勤团队长经验。授课内容生动、活泼，接地气，深受学员喜爱。

——华夏人寿江西分公司银保管理处经理 周文捷

非常喜欢严老师的授课风格，严谨风趣，和我的磁场很对路，专业性强却不乏味，易接受，课程内容我已经运用到实际的工作中，工具的使用，谈单的理论能够掌握自如，使得客户能够加速促成快速签单，增加转介绍的成功率，同时更方便我用专业来服务客户，建立在客户心中的地位。

——华夏人寿江西分公司银保高级营业部经理 雷蕾

授课架构清晰，环节紧凑，专业，严谨，在循循善诱中让学员获取新知，唯一的建议是课堂氛围还可以更轻松一点。

——新华保险江西分公司副总经理 邱冰

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