销售漏斗管理与销售辅导

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

销售的过程是量变质变交替作用的过程。销售代表在面对目标客户时呈现的方案计划来自于销售团队的集体智慧；推动销售人员高效达成销售目标需要管理者的合理引导与配合辅导；客户确定的前提是目标销售区域的划定与整体销售方案的出炉……多方面的完美衔接，缔造了天衣无缝的销售策略，打造出战无不胜的钢铁团队。这是销售管理者们的憧憬，而在销售过程中遇到的困难，却总让销售管理者们苦恼不已——

难以判断哪个销售机会最值得投入资源

没有长期有效地审核下属的销售机会

很难判断需要多少销售机会才能达到销售目标

无法建立有效的、投入产出率高的覆盖计划

针对以上问题，本课程会为销售管理者提供更深入的视角及工具，用来帮助销售人员通过行为的改变，能力的提升，带来业绩的提高。

【课程收益】

1、建立准确、高产出的销售漏斗

2、确定完成销售指标所需的潜在客户数量

3、设定标准对区域内的客户划分优先级

4、为区域内的所有客户建立区域覆盖策略

【课程大纲】

一、介绍

目标：

1、回顾销售经理关注的典型区域

2、回顾课程目标

3、讨论销售管理遇到的挑战

4、回顾课程大纲

练习：

引进销售管理和部署的挑战

二、支持销售流程的关键销售管理原则

目标：

1、清楚管理的参与对销售方法论应用的影响

2、讨论漏斗管理和销售预测之间的不同

3、定义销售漏斗管理流程的主要步骤/组成部分

三、执行销售机会评估

目标：

1、描述在销售流程中可验证结果的重要性

2、了解可验证结果的重要元素清楚在质量证据中发现的关键组件

3、检查特定的销售机会来确定/核实里程碑

4、评估在里程碑下的销售机会的质量

5、检查可验证的结果的质量来确保里程碑的准确性

6、描述开发一个新的销售机会所需的5个关键因素

痛苦，权力，构想，价值和控制

练习：

1、在示例练习中分析销售机会的缺陷

2、执行一次分析销售机会中“销售实力”的练习

3、组织一次销售机会评估练习

四、执行漏斗评估（容量&速度）

目标：

1、确定漏斗中是否有足够的销售机会来完成销售预测目标

2、描述为了弥补销售预测差额而采取的可行性行动

3、确定漏斗中销售机会的移动速度能实现销售预测的完成

练习：

1、进行练习：

分析漏斗来确定潜在收益

分析漏斗报告来识别“停滞不前”的潜在销售机会

2、讨论填补销售预测差额的方法

五、预测

目标：

1、讨论关键销售机会v.批预测之间的不同

2、回顾一个样本预测示例报告

六、如何开始

目标：

1、描述确保组织内部使用销售流程的最佳案例

2、规避在执行过程中的常见缺陷

练习：

1、举行一次练习来制定计划支持销售流程的接受和执行

王老师

【个人简介】

王明峰老师是互联网时代背景下新商业的参与者、推动者和建设者。曾主导设计过不同类型企业的商业模式再造与升级。其顾问项目天猫品牌原创集合店“就试·试衣间（jooos）”成为阿里在服装领域的新零售探索先锋。

参与创办的企业拇指衣橱旗下的“白小T”借助互联网优势迅速崛起，单日销量超1万件，周销量突破600万，成为T恤品类代名词。

辅导转型升级项目超过 100 家。在 O2O、文创、新零售、共享经济等多领域辅导项目获得阿里巴巴、蛮子基金、奋毅资本、晨曜资本等机构投资。

王明峰老师总结了近二十年的商业实践和宝贵的顾问经历，对于民营企业商业模式的创新，可持续发展。总结出了一套系统化、能落地的经营管理方法论，提出了系列化的经典实战模型商业洛书（又名商业脉络图），获得众多企业家高度认同并在实战中取得良好的效果。

王明峰老师以把复杂的商业问题变简单为使命，为帮助中国民营企业实现商业的结构化、持续化、健康化发展，倡导商业文明而奋斗！

【主讲课程】

《商业模式脉络图－构建企业高速健康发展的3驾马车》

《企业战略规划与执行地图》

《牛刀会－企业经营再造与组织变革训练营》

《企业经营脉络图－老板掌控全局和科学决策的9个模型》

【专家评价与学员反馈】

王老师的课程非常系统化和结构化，直指商业核心，触及本质又能指导企业实践，每个企业家都应该建立这样的思考方式。 -—— 前阿里铁军校长 李立恒

在商业环境越来越复杂的今天，这套课程给企业的发展提供了科学的决策依据，让企业少走弯路，发展更快速，更稳健。 —— 福布斯中国30岁以下30强 向冀

课程理论和实践相结合，深入浅出。在商业的研究和应用方面都很有价值。

—— 《空间启示录》作者 龚海

王老师提出的“区域时差”和“跨境本地化运营”对泰格国际化战略制定和模式设计都起到了至关重要的作用，意义深远。 —— 珠海泰格董事长 黄桂鹏

经营投入100万，陪跑1年，全国几十个基地，延展了盈利产品阶梯，利润提高30%，客户增长14000人，获得投资，估值过亿。感谢王老师的辅导。

—— 哇咔星球创始人 彭亮

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