金融产品风险意识与营销沟通策略

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课程背景：

整个世界的消费模式都因科技的发展，发生了翻天覆地的变化。金融行业的产品设计、经营模式等也在互联网时代产生了巨变。20年前，人们理财的方式还停留在存款业务上，后来是投资房地产，虽然很多人也进入股市、基金、证券等一二级市场，但是对这些理财产品却是缺失的。

马斯洛需求层次理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。但，在不同环境下，人们有着各种各样的想法，当所有人的各种想法集合在一起，就组成了各种复杂多样的需求。随着社会经济的发展、自身经济状况的变化、消费环境的变化、个人偏好的变化，我们发现客户需求也总是变化着，作出快速应对和调整，才能在竞争中取胜的关键。

当前同业竞争日趋激烈，要深深认识到只有敢于竞争才能生存，只有不断调整自己的经营策略、服务方式和内容，才能发展。绝大部分金融人认为营销变得越来越难了，其实，营销的本质没有变，经营一个产品的特点，将它卖给需要的人。但是，银行、保险业、基金证券业等金融行业的产品，在客户端看来是相对虚化的，如何将资产类、负债类等各类型的产品具象化，有效的销售出去？如何将客户需求分析得更加准确？如何走出去开拓对应的市场？等等都成为新的课题。

课程对象：

银行、保险、基金、证券等金融产品客户经理、销售代表；金融行业中层管理。

课程收益：

学员能获得多种金融产品在客户需求中，可以完善客户人生需求的重要实际用途。更深刻地认识金融产品和消费者市场

授课风格：

紧跟金融行业发展趋势、轻松风趣、逻辑清晰、案例分析、由浅入深。

课程大纲：

第一章：现如今的营销困境？金融改革促进金融更好服务实体

一、营销环境的变化是什么？

1、营销越来越难的原因都有哪些？

2、实物产品与金融产品的区别

二、金融产品复杂化、客户需求多样化

1、银行理财、基金、保险等产品，在客户眼里是什么？

2、客户经理到底能卖给客户什么？

三、当下营销的几大基础：客户、产品、区域，如何突围？

1、突破营销困境的前提

2、到底在哪里销售合适？（社群与平台的区别）

（第一章：政策解读、打开视野、案例分析）

第二章：当今形势之下，金融风险如何防范

一、金融风险离我们并不遥远

1、金融对经济如同血液对人体

2、金融较其它行业更易受冲击

3、金融风险概念

4、金融风险的系统性与非系统性

5、黑天鹅与灰犀牛、近几年金融风险事件

二、各类机构需要采取有效措施防范风险

1、配备机构与人员

2、明确决策程序

3、建立危机应急机制

4、及时处置突发事件避免形成系统风险

5、利用各种技术手段

6、亡羊补牢完善制度

7、风险与驾驭风险的法则

第三章：沟通技术及建立客户关系

一、开拓属于自己的个人客户

1.1我的能力在哪里，我的客户就在哪里

1.2如何选择客户？建立我们之间的信任

二、为客户打造可信的认知体系

1、树立存、贷款，理财，抗风险等需求的观念

2、挖掘客户真实需求、洞察客户的获取及分析方法

3、营销步骤第一药：解决与“我”何干

4、加强延伸服务，营造良好的“客户新关系”与“新客户关系”

5、客户画像及长期服务规划

三、电销话术

1、开场不被挂电话

2、客户需求探寻

3、产品价值输出

四、客户管理理念

1、客户分类、跟进

2、垃圾客户清除

3、有效客户比例

五、好好说话

1、同理心的识别

2、沟通时的典型错误

3、场景及语术

（第三章：技术讲解、分组练习讨论、互动游戏、完成收集框架的建立和延展设计）

第四章：线上线下营销最强大的力量—故事力

一、金融产品也可以讲故事吗？

1、银行、保险故事力的天然优势

2、银行、保险产品故事感的天然劣势

3、应对劣势，需要你我他的好方法

二、为什么讲故事如此重要

1、为什么故事比事实更具有说服力

2、为什么故事可以提高信任度

三、故事的构成

1、是在讲故事？还是在叙述？

2、故事的结构

3、有的放矢地影响他人

第五章：金融产品线上线下营销要一次完成吗？

一、植入广告或埋下种子

1、分次进行，不急于求成

2、产品的逐级分析（胸有成竹，随时准备被提问）

二、一切销售的终极逻辑

1、买卖的最终需求

2、强大的心态

3、无法逃避的服务

（第四、五章：案例分析、分组练习讨论、体验式互动游戏、完成一个线上线下宣传小作品）

马老师

职业规划师、生涯规划师、高考志愿填报督导师

领英公益平台生涯规划师、职业规划师

图南心理咨询工作室 高级催眠师、心理咨询师

APEI美国认证 高级催眠师

中信保诚人寿保险 保险管理培训师

中国煤炭科技集团 外聘招聘专家、面试官

原中信商业保理（保理行业全国龙头） 资产管理部副总裁

原中信资产管理 风险管理及破产管理人

原浦发银行北京 大堂经理、事中监督岗

原民生银行北京 个金部主要负责人

中国供应链金融服务联盟特邀嘉宾讲师

资产证券化论坛嘉宾

融梦工厂特约保理业务讲师

AFP金融理财规划师

北京交通大学MBA

【个人简介】

马老师拥有丰富的人生经验，对心理、职场、金融、实体经营都长期实操，辩证思考，将这些融汇贯通，总结攀越人生坎坷的本质理论、方式方法。

1年：高考季志愿填报当月服务12人次，并达成3名初中生长期生涯规划服务协议。

2年：公益指导海归留学生毕业规划45人、职场生涯规划辅导11人、职业转型规划辅导2人（长程）。

4年：催眠师技术完成20人次催眠记忆加强法、潜意识修复、恐高治疗等。公益录制调整睡眠催眠导语，点击量过万。

7年：近7年心理咨询师资格，情感、婚姻、亲子辅导案例超过400小时。

16年：近10年的银行工作经验，6年金融领域资产管理、风险管理实战经验。

马老师经过多年的职场历练，掌握了大量可迁移能力，可以通用在多个领域之中，管理及风险控制等工作经验形成的职业习惯，使她在各方面有着敏锐的观察力，和防范风险的强意识，以及给予行之有效的解决问题方案的能力。

【主讲课程】

工作方法：

《工作汇报影响你的职场地位》

《谈话技巧既是保护伞又是传播器》

职场生涯：

《金融行业一线员工未来5年生涯规划》

《金融行业管理层未来5年生涯规划》

《如何度过5年的转型期》

《稳扎稳打过好下半生》

心理、催眠：

《自我催眠放松心情远离焦虑》

【学员评价】

马老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将风险事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。

——健康力医疗科技 董事长 王同伟

马老师的课程系统、完整、条理清晰，引发学员思考，并能给予有效应对方案，会员对马老师认可度很高。——中物联 信息中心副主任 & 中链金融生态资源-运作负责人 王玲玲

马老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让员工对自己的未来有了新的认识，而且工具实用性强，收获很大。

——宜信公司 人力招聘总监 李慧

课程内容由浅入深，对风险有变通的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松学习效率又很高。 ——华夏基金 质量经理 付群

马老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——华夏保险 团队合伙人&理财规划师 郭德江

马老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海医药-科园信海 内控负责人 王婉君

课程内容非常实用，马老师风格幽默，并且时常引发大家思考，对于课上课下学员提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市中关村外国语学校教学副校长 郝端端

【服务客户】

中信资产、中信商业保理、中物联-物流与供应链金融分会、大成律所、金融梦工厂沙龙组

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