狼性营销团队的人才体系建设

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[课程背景]

激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者胜”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多少？

过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？

碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？

症结在于营销模式与营销人员出了问题（本课程针对营销人员定制）：

制定的目标为何达不成？

开会的时候问题总是对内？

营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？

论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一个人的错？

冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？

本课程老师结合18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，从选、育、用、留四个环节进行多维度剖析，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。

适用对象：

总经理、营销总监、人力总监、营销经理及管理人员

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获]

从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；

了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；

掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地；

论功行赏，学会分肉。

导言：

羊成不了狼，最多只能成为披着狼皮的羊；

录用不完美的士兵，舍弃层层选秀的小姐；

不能让雷锋吃亏，因为狼是要吃肉的。

[课程大纲]

第一讲：选人篇-选出狼崽

招聘需求分析

1）什么原因要招人？--（精准定位）

2）招聘的新人如何安置？（人才规划）

3）招什么样的人？--（人才画像）

4）新人的业绩规划--（投入产出）

招聘渠道分析

1）内部招聘

【公开选聘】

【推荐式选聘】

【师徒制招聘】

2）外部招聘

【人才市场】

【劳务市场】

【平面媒体】

【户外媒体】

【校园招聘】

【猎头招聘】

【职业中介】

【官网招聘】

【圈子招聘】

3）特殊时期招聘

【派遣工/小时工】

【兼职】

【共享员工】

4）招聘渠道的选择要领

【管理人员招聘渠道选择】

【储备干部招聘渠道选择】

【一线员工招聘渠道选择】

5）招聘职位描述

【基本要求】

【工作地点】

【汇报对象】

【职位描述】

【任职资格】

【薪酬福利】

【职业发展】

案例：苏宁小店的招聘分析

如何选出狼崽？

1）如何从简历中闻到味道？

2）如何从细节上观察性格？

3）如何从谈吐中发现特质？

4）面试方法与提问技巧

演练：运用结构化面试与非结构化面试方法对求职者进行面试

营销精英必备的5项特质

1）主动性

2）概念思念

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

工具：人才评估五项素质模型

第二讲：育人篇-激发狼性

新人培训

1）军训/拓展

2）岗前培训（制度、流程、产品知识等）

3）半工半读培训

案例：为什么说海底捞的文化学不会？解密海底捞核心文化

4）心态培训

怨妇心态

国母心态

5）奋斗者文化培训

相信自己

相信公司

相信产品

相信客户

讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？

技能与素养培训

1）做一个让人舒服的人

2）性格定位

3）让客户感觉到你的用心服务

4）战胜恐惧，从心出发

商务培训

1）商务沟通训练

2）客户竞争策略

3）客户开发技巧

4）商务谈判训练

初创型团队培养

1）荣辱与共

2）榜样的力量

3）独特的文化

4）陪伴

成熟型团队培养

1）晋升通道

2）激励

3）决策机制

4）强烈的使命感

视频：从《华为人》看组织力量

第三讲：用人篇-群狼冲锋

制定目标

1）从时间节点制定

年度

季度

月度

周计划

2）从目标类别制定

基本目标

挑战目标

卓越目标

任务分配

1）成熟市场分配方法

2）新兴市场分配方法

3）潜在市场分配方法

视频：从阿里销售铁军看目标达成

协同作战

1）领军人物与团队组合

2）营销力

3）产品力

4）交付力

管理四层站位

1）四层站位模型图

2）点将

3）布阵

4）和客户在一起

工具：能力评估模型

第四讲：留人篇-群狼吃肉

留人从源头抓起（设计）

1） 文化留人（企业愿景）

2） 待遇留人（物质激励）

3） 氛围留人（家人呵护）

4） 情感留人（领导魅力）

5） 事业留人（优者持股）

6） 业绩留人（价值分配）

业绩考核（论功）

1）业绩考核注意事项

2）慢热型业务员怎样考核？

3）起伏型业务员怎样考核？

薪酬结构（行赏）

1）常用薪酬模式

无责任底薪

责任底薪

底薪+固定比例提成

底薪+递进式提成

双轨制+提成

固定底薪+年度分红

2）华为薪酬包模式

工具：业务员绩效考核表

赵老师

16年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

暨南大学MBA

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

曾任：珠海华亮电子 董事总经理

曾任：欧普照明 渠道总监

曾任：深圳大族激光 HRBP

实战经历：

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生，从“0”开始，带领一群“小白”三年销售业绩突破亿元。

曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，以企业为蓝本，实战到底。

聚焦研究营销与管理18年，一直信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

主讲课程：

《战略营销与决策》

《商务谈判》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《市场竞争策略与大客户开发技巧》

《营销人员心态激励与意识提升》

《狼性营销团队业绩提升实战训练营》

《工业品销售技巧与催款策略》

《消费心理学》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

《外贸团队管理与海外市场拓展》

《直播带货的营销策略》

《激活组织活力，构建责任型企业》

授课风格：

风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

课程特点：

实用：活生生的案例，件件关联

实效：感性讲解、理性点评，深度互动，引人深思

实战：贴近市场、导向冲锋、工具分享，拿来就用

课程收益：

知识性——经验、理论和行业信息分享

系统性——帮助学员整理思路，用架构串联经验

实用性——课后工具使用，辅导、跟踪、共享

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、攀钢集团、沙洋农场、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TLC、丽珠医药、健民药业、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

食品类：杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

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