养老险销售技巧

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【课程背景】

中国已经正式进入老龄化社会阶段了,人民生活水平越来越高,对生活品质的追求也越来越高,因此如何让自己的退休晚年生活能持续保持一个高品质的状态成了国人比较关注的焦点.而在当前的中国经济发展形势下,国人对于养老金的规划除了储蓄和社保外,没有其他更多更专业的认知,这对于养老保险销售来说是一块巨大的储备客户市场。

在此背景下，本课程让寿险队伍跳出固有的思维,进而看到一个新天地.随后技能方面,将就客户的分类、需求进行精准分析,对客户的销售话术,技巧进行实操训练;同时分析中高端客户的财务需求，从而掌握这部分优质客户群体的签单技巧。

【课程收益】

1、了解中高端客户群体的财务需求特征

2、掌握养老在资产配置中的作用

3、掌握法商思维在销售中的运用

4、掌握主要客户群体的销售技巧

【课程对象】

全体销售人员

【课程大纲】

第一单元 高净值客户的财务需求

(一)讨论：富人的麻烦

(二)解读“中国高净值人群医疗养老白皮书”

第二单元 资产配置与养老/年金险

(一)资产配置的核心

1. 分散

2. 对冲

(二)养老/年金险在资产配置中的作用

1. 提供流动性

2. 唯一的固定收益产品

3. 唯一对冲风险的工具

4. 自带融资功能

第三单元 养老险销售的2条思路

(一)养老需求

1. 解读巨额保单

2. 分组讨论：各种养老方式对比

3. 杠杆的运用——保险是成本低的养老方式

4. 辅助工具——本地平均养老金领取现状；养老金缺口计算器

(二)资产保全需求

1. 债务隔离

2. 婚姻资产保全

3. 资产传承

4. 保单设计技巧

第四单元 常见客户群体的销售技巧

(一)公务员——“我有社保，不需要养老保险！”

(二)企业主——“我有钱，不需要养老保险！”

(三)炒股的——“我是股神，不需要养老保险！”

(四)促成技巧

1. 看懂成交信号

2. 默认成交法

3. 二选一法

4. 激将法

5. 演算法

6. 礼品促销

第四单元 演练

(一) 产品讲解

(二) 某企业主债务隔离保单设计

(三) 某女士婚姻资产保全保单设计

周老师

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………

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