银保营销

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【课程背景】

银保产品中收高销售任务重，但作为零售银行理财条线营销人员，是否经常有这样的遭遇和困惑：

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!

“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；

保险销售任务压力山大，偏偏部分客户强烈抵触，根本不给开口机会；聊了半天保单都拿出来了客户总是“要回去和家人商量一下”，然后再没有下文。

其实，没有卖不出去的产品，只有错误的销售方式。本课程将和大家一起来研讨怎样利用银行的平台优势做好保险营销工作。

【课程收益】

1.让学员从资产配置角度认识保险！

2.让保险成为客户刚需！从向客户推荐保险转化为客户主动要求配置保险！

3.让学员学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；

4.让学员学会利用热点话题，实时切入保险配置理念。

【课程对象】

银行的销售人员

【课程大纲】

第一篇 银行网点维护

讨论：网点维护的重要性

一、要有危机意识

1. 银行的保险销售意愿不是与生俱来的

2. 如果不专业，银行也卖不出保险

3. 银行能选择我们，也能选择其他保险公司

案例分析：这家“僵尸网点”是怎样形成的？

二、网点常见问题分析与解决

1. 主任不支持

1)不认可保险

2)上级考核力度不大

3)担心分流存款

4)担心纠纷影响网点声誉

5)其他考核多，无瑕顾及

6)理财经理销售意愿不强

2. 解决方式

1)沟通交流，让其理解保险对网点、客户的好处

2)主动帮助网点完成考核任务

3)请公司与银行领导沟通陪访，获得支持

4)用保险销售先进网点的案例说服

5)案例：巧用“托“，营造咨询保险踊跃场面，倒逼网点重视

6)案例：用他行销售保险带动交叉销售的案例唤起网点危机感

3. 销售人员销售意愿不强

1)主营业务忙，没时间

2)不会销售

3)对保险还不接受

4. 解决方式

1)加强培训

2)学会交叉销售，资产配置，把保险作为理财规划的一个重要组成工具

三、如何和行领导打交道

1. 把行领导当自己领导对待

2. 多交流、多互动，多请教

3. 即便帮不上忙也要让领导感受到你在为他们分担解忧

四、怎样处理同业竞争

1. 保持正确的态度、尊重同业，不诋毁

2. 良性竞争、合作共赢

五、网点维护关键

1. 业绩稳定持续增长是维护的关键

2. 流畅的业务流程是业务增长的基础

3. 强有力的服务、培训支持是业务增长的保障

4. 良好的人际关系经营是银保合作的桥梁

第二篇 客户精准营销

第一讲 保险销售，其实不复杂

讨论：对于保险销售，我们的障碍是什么？

一、心态

1. 对保险作用的认识不够，不愿说。

2. 对自己信心不够，不敢说。

3. 对保险销售存在认知误区。

二、技能

1. 不懂销售技巧，不会说。

2. 案例分析：讲师本人保险销售“从生到熟”的经历。

三、保险销售—— 一个等我们去挖的金矿！

1.银行的平台优势。

1)客户对银行的信任

2)大量的存量客户

3)银行丰富的产品库，便于为客户做资产配置

2.对银行的好处

1)加强银保合作

2)存款方面

3)利润方面

3.对我们自己的好处

1)收入

2)增加客户粘度

3)变得更专业

4.对客户的好处

1)专业的理财指导

2)资产配置服务

第二讲 营销思路正确，营销才有效

一、我们不是卖产品，而是为客户做资产配置！

讨论：很多理财服务其他机构也提供，客户为何要来银行办理？

二、用推销的形式做营销——永远只是金融产品推销员。

讨论：为什么硬推销保险很吃力？

三、金融产品营销的逻辑——财务诊断是看病，卖产品是开药方。

讨论：理解买卖双方的天然对立——不当推销员，而是当客户的财务顾问。

四、银行的功能就是“产品超市”，能为客户做资产配置。

案例分析：理财收益比同行少0.5%，巧用资产配置留住了大客户。

五、在资产配置的框架下，产品都是被顺便卖出去。

案例分析：“跳出保险卖保险”的高手

六、客户粘度增强了，客户自然不会跑了。

案例分析：我是这样牢牢“锁住”客户的。

第三讲 懂资产配置，销售更容易

一、正确认识资产配置

1. 资产配置不是让我们多赚，而是少亏

案例分析：股神也有“砸锅”时——从巴菲特疫情期间错买航空股票说起。

2. 销售一堆产品不叫资产配置。

案例分析：客户炒股，又买了股票型基金和投向股市的理财产品，其实还是同一类产品。

3. 产品之间的关系要“负相关”

案例分析：水果有寒性和热性的区别，怎样正确选择、搭配？

4. 资产配置无需配齐所有金融产品，确定核心资产即可。

案例分析：一个普通百姓成功的资产配置方案。

5. 资产配置不是一劳永逸，需要再平衡。

6. 很多客户不了解自己的财务需求，需要我们去启发。

案例分析：问出来的财务需求。

7. 我们认为好不代表客户认为好。

讨论：标准话术“先生您好，我们行有一款很好的产品……”真的合适吗？

二、保险在资产配置中的重要作用

1. 不借贷又能放大资产，唯有保险。

案例分析：有保险和没有保险的资产对比。

2. 保险是目前唯一的安全固收产品。

3. 年金险——稳定现金流的提供者。

4. 终身寿险——真正体现身价的险种。

1)热门话题——新冠疫情切入纯寿险的技巧。

2)唤起客户的“身价意识”。

5. 保险解决的，不仅是生老病死。

案例分析：用保险解决财务风险。

三、制定资产配置方案

1. 资产配置以稳健为宗旨——客户少赚好过客户亏损。

讨论：追求快乐（多赚）与逃离痛苦（少亏）的营销思路。

2. 确定投资目标。

3. 能承受多大的风险？

4. 适合金融营销的资产配置模型。

1)资产配置模型选择的宗旨。

A不要太莫测高深，不利于我们讲解、客户理解、接受。

B经过实践证明是有效的。

2）简单的理财需求就用“保本”+“浮动”。

讨论：“保本”+“浮动”的组合设计。

3) 复杂需求用简洁而不简单的“永久投资组合模型”

A经济只有繁荣、衰退、通胀、通缩四种基本状态。

B股票、现金、黄金、债券是四种状态下的标配。

C没有重要与不重要的产品，都是1/4的配置。

D优势是简便、产品负相关程度高。

E关键是风险低、收益适中、稳定且经得起时间考验（45年平均年化8%）。

F这4大类产品都能通过基金和其他形式来配置，为银行的销售做好了铺垫。

G别忘了保险!（以上4类占总投入的90%，保险占10%）。

5. 把银行的产品放进资产配置方案

1)现金类产品：存款、货币基金、短期国债、年金险。

2)债券类产品：长期国债、债券型基金。

3)黄金类产品：实物贵金属、纸黄金、黄金类基金等。

4)股票类产品：股票型基金。

5)保险类产品：健康险、终身险、意外险等。

6)综合类：混合基金、多投向的净值型理财产品。

6. 案例学习：某行青岛分行资产配置团队经验，各自有各自擅长的产品领域，而不是一个人全扛下。

第四讲 保险的顾问式营销

案例分析：讲师本人接到的某行3次保险销售电话录音。

讨论：销售人员需要改进的地方有哪些？

讨论：如果是我们会怎么来打这个电话？

一、存量客户挖掘：我们看不上的“休眠客户”可能是人家的VIP

案例分析：讲师本人有20多张各家银行的卡，年交保费4万多，没有一张单是在银行买的。因为理财经理从没找过我。

二、电话约访——激活“休眠”客户的步骤

1. 客户筛选。

2. 短信破冰、热身。

XX参考短信模板。

3. 电话邀约

1)找几个合适的理由。

2)话术模板。

4. 电话邀约的常见问题及解决。

1)不敢打电话。

2)不会打电话。

3)不愿打电话。

4)演练：电话邀约客户。

三、顾问式销售的状态

1. 决定成交的不是话术，而是销售状态。

案例分析：小宋为什么把送上门的单给弄砸了？

2. 销售前的3种准备

1)无形准备——进入状态。

2)案例分析：某行对员工的日常状态要求。

3)有形准备——2个清单，1个档案。

4)形象清单、销售工具清单、客户资料档案。

5)状态准备——热身预演。

四、顾问式销售的要领

1. 激发客户兴趣

案例分析：客户为什么会拒绝小谭？

2. 探寻需求

1)案例分析：向苏先生推荐什么产品好呢？

2)提问的技巧——SPIN法。

3)SPIN法的本质是思维。

4)案例分析：小谭活学活用SPIN法了解客户的需求。

5)演练：用SPIN法探寻客户的需求。

3. 满足需求

1)案例分析：“学乖了”的小谭。

2)产品说明就用FABE法则。

3)案例分析：以终身寿险为例的FABE法说明。

4)演练：用FABE法介绍“臻亨一生”。

4. 处理反对意见

1)拒绝是客户本能的自我保护 。

2)客户常见的拒绝与处理话术。

“没钱买保险？”

“年金险保底收益这么低，我不如买理财!”

“保险买得容易，赔得麻烦。”

“XX银行也和我说过保险，我比较下。”

“我弟弟就是做保险的，要买当然找他了。”

“我身体还不错，用不着保险。”

“你能保证保险公司不垮我就买！”

讨论——还有哪些不好解决的问题。

3)拒绝处理的工具——LSCPA法则。

4)案例分析：小谭如何处理客户的反对意见。

5)拒绝处理时保持清醒、保持沟通温度。

6)不要“战胜”了客户而丢了业务。

7)掌握谈话的主动权，避免疲于应付。

8)弄清问题的真假、客户的真实想法。

9)一定要站在客户的角度！

10) 话术演练：拒绝处理 。

5. 签单促成

1)案例分析：帮苏先生下定决心。

2)把握客户的购买信号——客户肢体语言解读。

3)“考虑、考虑”——时间也要成本，帮客户算算考虑的成本。

4)礼品的运用时间点。

5)问客户还纠结什么不如把客户纠结的问题写出来一起探讨。

6)常见的错误——签单心切与喜形于色。

7)请高手出马——借力促成（ABC法则）。

8)掌握客户心理——用理财收益或利息来交保费，不让客户额外掏钱。

9)签单后别忘了求取转介绍。

10) 演练：签单促成。

第五讲 签大单，就用法商思维

讨论：除了“老、病、死”，高净值客户还有哪些风险？

一、这些风险能让高净值人群财富“大出血”

1.婚变

2.债务连带

3.子女败家

4.案例分析：贾跃亭负债导致私人财产被冻结。

二、债务隔离筹划

1.保险债务隔离的法律依据

1)防止“代位权”

2)防冻结

3)防强制执行

4)解读“父债子还”

讨论：老胡留下的债小胡该还吗？

2. 解决 —— 保单设计

三、婚姻财务筹划

1.案例解读——那些离婚破财的名人

2.麻烦的根源——财产混同

3.案例讨论：钱到底归谁？

4.解决 —— 保单设计

四、资产传承筹划

1. 案例分析

1)分家不公，兄弟成仇

2)传承有方，堪称典范

2. 解决 —— 保单+信托+遗嘱

五、演练

为某企业主做债务隔离规划设计 。

第六讲 产品销售销售训练——以目前销售的终身寿险为例

1. 总结产品的优势

2. 适合的客户群体

3. 讨论——销售思路

4. 话术训练

5. 演练——销售角色扮演

第三篇 银保营销配合

一、交叉营销的好处

1. 降低销售成本

2. 增强客户粘度

3. 创造更多利润

4. 降低客户被推销的感知

5. 案例分析：将交叉销售发挥到极致的银行

二、交叉营销的过程

1. 银行营销岗角色转变

1)定位:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问 

2)共享:产品知识、渠道资源 

2. 产品归类

1)数据平台搭建、共享

2)套餐服务/互补产品功能区划分

3)交叉营销机会诊断

3. 客群分析

三、交叉营销产品创新与实施步骤

1.整合服务渠道和产品渠道

2.构建具有竞争力的产品结构

3.注重与客户的沟通

4.推介满足客户需要的金融产品

5.如何赢得新客户与保有老客户

6.高效营销服务体系的软件行为

7.金融业交叉销售实施过程

1)整合顾客信息

2)识别交叉销售机会

3)实施交叉销售

4)交叉销售的效果评估

5)CRM管理成为交叉销售的关键

四、交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”

1.如何营造与扩大客户的购买欲望

2.营销中解决方案式销售的巨大价值

3.产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接

4.业务推广的“滚雪球模式”

5.把我们的营销效率提高十倍：营销中SPIN模式与混合销售团队

周老师

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………

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