银保“孤儿单”再开发技巧

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【课程背景】

每年因为原销售人员的离职都会产生一批“孤儿单”，这对销售企业的售后服务与维护是个考验。服务好了，“孤儿单”不孤；服务不好，“孤儿单”可能会变成“死单”，客户抛弃保险公司。如何能让“孤儿单”不孤，甚至能再次投保，这里面有很多技巧，本课程将为大家一一揭示。

【课程收益】

1. 掌握“孤儿单”客户的沟通技巧

2. 掌握客户二次开发的方法

3. 掌握各险种的销售方法

【课程对象】

全体销售人员

【课程形式】

讲授辅导、案例分析、小组讨论、情景模拟、互动游戏等

【课程纲要】

第一单元 销售前的一些问题

(一)“为什么是我在为您服务？”

(二)“为什么是由我们银行为您服务？”

第二单元 懂资产配置，保险顺便卖出去

(一) 没有好的产品，只有科学的资产配置

(二) 资产配置的核心

1. 分散

2. 对冲

第三单元 高保额寿险的功用

(一) 保险的原始功能就是保障

(二) 财务杠杆在资产配置中的作用

第四单元 高保额寿险的销售技能

(一) 讨论: 谁需要高保额寿险

1. 家庭主要经济来源者

2. 需要传承家庭资产者

3. 需要偿还贷款者

4. 其他人群

(二) 沟通技巧

1. 不错的开场白

2. 赞美——美靠发现，而不是发明

3. 寒暄——形散神不散

案例分析: 无效的交谈

演练：不同场景下的寒暄

4. 不懂需求，何来销售？

案例分析：卖苹果的故事讨论

5. 激发客户的隐性需求——SPIN模型

演练：运用SPIN发掘客户需求

(三) 医疗重疾险的销售技巧

1. 数据体现专业

2. 故事不能少

案例：讲师朋友圈里的“水滴筹”

体面医生为救孩子不得不在小区募捐

“车神”舒马赫治病花费1.1亿

3. 社保，杯水车薪

4. 痛！再加把盐！

(四) 终身寿险销售技巧

1. 讨论生死有技巧

2. 故事不能少

3. 巧妙打比喻

4. 哪些人想拿到这笔赔款？

5. 了解客户家庭情况，分析需求是重点

6. 巧用保单贷款，加分不少

(五) 定期寿险销售技巧

1. “定期”的意义被我们忽略

2. 真正的高保障——定期寿险

3. 讲师本人案例：“我为什么给自己买定期寿险”

4. 巧用定期寿险做资产保全

(六) 法商思维的运用

1. 债务隔离

2. 婚姻资产保全

3. 保单设计技巧

4. 场景演练：

a)王太太的婚姻资产保全设计

b)胡老板的债务隔离设计

(五) 异议处理LSCPA法

1. 五十年不变的客户常见疑问

2. LSCPA法解答技巧

3. 演练：运用LSCPA法解答客户

(六) 辅助销售工具

1. 巧用自己的投保单

2.“收益高、周期短、风险小”——“不可能三角”理念

3. 借力——ABC法则

第五单元 促成技巧

(一)看懂成交信号

(二)默认成交法

(三)二选一法

(四)激将法

(五)要考虑？——算算考虑的成本

(六)礼品促销

周老师

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………

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