“基”流勇进—新零售银行基金销售实战

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课程背景：

作为客户经理，你是否时常“为基所困”：

● 我只想拉拉存款卖卖理财，自己都不敢买1万的基金，又怎么敢销售10万的基金呢？

● 2020年小牛市行情中，凭运气挣的钱，2021年凭实力亏回去了？

● 市场回调后，有多久不敢主动联系客户了？

● 套牢的客户，还有重新盘活的可能性吗？

● 辛辛苦苦给客户分析基金，结果客户转身去其他平台了，又给别人做嫁衣了？

● 基金任务大如山，哪些客户是销售的目标呢？

针对新零售银行在基金销售中的痛点，本课程重点帮助学员系统梳理基金基础知识，投资理念，帮助学员提升基金营销的技巧，全方位助力学员的业绩成长。

课程收益：

● 了解基金销售概况与趋势，提高客户经理对基金的认识；

● 认识基金销售误区，对症下药提高基金销售技巧；

● 掌握基金挑选的方法，并学会及时进行异议处理；

● 学会目标客户筛选，利用SPIN、FABE等销售法则精准营销；

● 学会基金定投技巧，掌握基金客户售后服务的流程。

课程对象：

支行长、厅堂主管、理财经理等

课程方式：

讲授+案例+讨论+演练

课程大纲

第一讲：“基”上心头——基金业务重要性

导入：基金为何频上热搜？

一、三国争霸-银行、基金公司、券商基金销售概览

1. 各渠道基金销售规模—银行销售基金规模大

3. 基金销售机构TOP10—银行是基金销售主流

4. 银行基金销售TOP10—银行间销售能力差距较大，头部效应明显

二、三方共赢—基金可实现银行、客户、理财经理共赢

讨论：银行哪些业务能留住客户？为什么？

1. 对银行

1）中间业务收入的重要来源

2）资产配置的重要载体

2. 对客户

1）满足客户多样化投资需求

3. 对理财经理

1）提升专业性

2）增强客户粘性

三、三大优势—基金相比其他金融投资的优势

头脑风暴：对比股票、理财、存款等产品，基金有哪些优势？

1. 专业管理，分散风险

2. 品种丰富，投资多样

3. 申赎灵活，方便快捷

四、三大误区—理财经理对基金销售的认识误区

互动：你为什么不敢开口卖基金？

1. 市场不好不能卖基金

2. 客户套牢了不敢卖基金

3. 客户都不愿意买基金

第二讲：“基”不可失——基金挑选方法

思考：各银行的“优选基金”是如何筛选的？

一、天时—判断正确的经济周期

头脑风暴：美林时钟现在指向几点？

1. 行情好：蓝筹类、成长类

2. 行情差：穿越周期的板块

二、人和—选择优秀的基金经理

1. 长期业绩优异

2. 较高夏普比率

3. 管理过大资金

4. 在好公司任职

5. 获得过金牛奖

案例：刘彦春VS蔡崇松

实战：优选基金经理的营销话术

三、地利—选择优质的基金公司

1. 资历老

2. 规模大

3. 赚钱多

4. 口碑好

案例：景顺长城VS诺安

四、行业排名

实战：本行手机银行、天天基金网、支付宝上如何查询基金行业排名。

演练：选出你常销售的一支基金并说明理由。

第三讲：“基”中生智——基金销售攻略

一、五大目标客户筛选

头脑风暴：什么样的客户适合投资基金？

1. “养基达人”-基金投资老客户

2. “养基新手”-中青年小白客户

3. 三管客户-小散转向机构

4. 理财客户-固收转向权益

5. 子女教育、养老需求客户

二、SPIN销售法挖掘客户需求

SPIN销售法：现状、难点、暗示、价值

三、FABE法则利益推销

小组演练：FABE法则讲解易方达蓝筹

四、五步法促近成交

1. Listen—细心聆听

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清异议

4. Present—解释说明

5. Action—采取行动

五、六大话术异议处理

1. 现在行情不好

2. 基金我上次买亏了，再也不买了

3. 收益没有股票高，我喜欢炒股

4. 太麻烦，要随时关注，还不如存款

5. 我只认存款、国债，其余不用跟我说

6. 我对基金还是不太了解，回去再看看

小组演练：理财经理、客户角色扮演

第四讲：“基”往开来——基金投后服务

一、投后服务的必要性：基金投资不是一锤子买卖

讨论：银行和天天基金网相比，优势在哪？

二、投后服务内容

1. 定期进行基金诊断

2. 接触的频率永远比内容重要

三、基金诊断分析

1. 客户分析：风险属性、投资目标

2. 基金诊断内容

1）基本信息

2）业绩回报

3）风险评估

4）综合结论

案例分析：如何结合本行手机银行或互联网工具进行易方达蓝筹的健康诊断

四、基金的仓位调整

1. 正金字塔形

2. 倒金字塔形

3. 矩阵形

第五讲：日“基”月累——基金定投实战

一、基金定投的概念

1. 定时间、定金额、定基金

2. 定微笑曲线

二、基金定投的好处

1. 对理财经理

1）营销客户

2）业绩稳定

3）服务提升

2. 对客户

1）分散风险

2）积少成多

3）轻松投资

三、基金定投的销售

1. 六大目标客户

1）没有大笔闲置资金

2）没有时间投资理财

3）有定期的收入来源

4）有中长期财务需求

5）不知如何把握时点

6）不太喜欢风险的人

2. 四步营销法则

第一步：导入观念

第二步：导入策略

第三步：导入产品

第四步：举例带入

3. 四大组合策略

1）主动+被动组合

2）大盘+小盘组合

3）老基金+新基金组合

4）股票+债券组合

四、十大异议处理

1. 我对基金没兴趣。

2. 去年跌了，今年还能涨吗？

3. 以前都赔光了，不做了。

4. 基金套住了，还能解套吗？

5. 我有需要的话给你打电话。

6. 我觉得还是做股票比较快。

7. 现在点位不是很高，我是不是再等等。

8. 我在其他地方买基金了，没有钱了。

9. 别人的基金都涨，只有我的基金不涨，我用不用换？

10. 现在的点位买股票挣钱还是买基金挣钱？

小组演练：理财经理、客户角色扮演

郝老师

郝明玉老师 私人银行财富管理专家

10年银行产品营销、资产配置经验

南开大学经济学硕士

金融理财师（AFP）

曾任：郑州银行 | 理财经理

曾任：平安银行 | 贵宾理财经理

现任：民生信托 | 私人银行客户经理

擅长领域：私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/外拓实战/厅堂营销策划/信用卡营销

☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格

☆理财行家：开发150名百万级高净值客户，服务高净值客户300+人，管理资产高达10+亿

☆获奖达人：在郑州银行、平安银行获得“十佳大堂经理”“财富管理先锋”“银行业务突出贡献奖”等诸多荣誉

实战经验：

郝老师先后在城商行、股份制银行、信托公司等不同类型的金融机构工作，历任大堂经理、理财经理、私人银行客户经理等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：

【银行产品推广-外拓营销】

◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。

◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。

【高净值客户财富管理-资产配置】

◆ 在郑州银行管理的数十名高净值客户，其中一半私行客户的资产全部为行外拉新资金，33%客户由存量低效客户提升，总资产管理规模达9000万，并多次获得年度“十佳理财经理”；

◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，2018年-2019年实现个人综合业绩分行TOP1,全省TOP10，荣获了“平安银行郑州分行财富管理先锋”；

◆ 为民生信托开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】

◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。

◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。

◆ 每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《信用卡外拓实战》、《信用卡存量客户挖掘》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》等内容培训，并且针对存款、信用卡等外拓项目进行过专项辅导，提升了学员对银行厅堂营销和银行理财产品的认知，累计达100天。

主讲课程：

《高朋满座—私人银行客群经营及营销秘籍》

《化繁为简—打通资产配置任督二脉》

《专业至上—金牌理财经理综合技能提升》

《金榜题名—基金从业资格考试考前培训》

《“基”流勇进—新零售银行基金销售实战》

《匠心精神—银行服务升级与投诉处理技巧》

《谈笑风生—理财经理电话约访的流程与技巧》

授课风格：

● 幽默大气，超级控场：风格多元而灵动，语言表现幽默且不失严谨，具有感染力的演绎风格斩获学员粉丝无数；

● 学员视角，细致入微：擅长捕捉培训的重难点，对专业化销售流程和高净值客户营销等，有深刻而系统的见解。培训节奏根据学员反映实时调整，现场互动效果极佳，好评如潮；

● 实操性强，干货满满：课程设计结合多年工作积累的真实而丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标，综合运用线上线下工具，课上满满都是干货，学员培训过后可以直接实战。

部分服务客户：

邮储银行、农业银行、平安银行、浦发银行、中原银行、郑州银行、平顶山银行、河南省农信社、民生信托、民生证券、中原证券、平安保险、新华保险、恒天财富……

部分客户评价：

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，但是客户维护方面一直都很乏力，这几年做财富管理转型也很痛苦。听了郝老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券焦经理

郝老师真是一位好老师！课程非常接地气，讲的都是我们能听懂的大白话，一听就是一线干出来的，听完课程以后马上就能用到实际工作中，干货满满。

——某银行大堂王经理

在郝老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授、有互动、有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，期待下次有更多的听课机会。

——某银行网点罗主任

之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，重新燃起了基金销售的激情，专业度马上提高了好多，话术直接就能用，立竿见影，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——某银行理财经理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面访几个客户、打几个电话都是随机的，所以业绩也是随机的，不稳定。郝老师帮助大家系统梳理了理财经理的工作内容和业绩目标的规划，让工作过程变得更加明确，业绩自然也就上去了。

——某银行大堂经理

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，都不管用，怎么也考不过，老是差几分，影响自己也影响支行。听了郝老师的考前集训，一方面把知识体系梳理清楚了，一方面意识到了自己复习方法和考试技巧的欠缺，终于在第三次考过了。

——某券商理财经理

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