营销实战心理学— 客户心理行为分析与营销策略

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课程大纲

把握客户的心理状态，判断客户的心理趋势，尤其掌握客户心理需要的各种营销策略，是每一个营销人员的必修课。

一、客户营销心理活动过程解析

客户消费心理中的情感与意志的博弈

从理性到感性的消费心理发展过程

客户心路：注意-联想-兴趣-欲望-比较-信任-行动

认知心理过程分析—品牌效应营销策略

意志心理过程分析—折中原则营销策略

感性心理过程分析—情感效应营销策略

实战案例分析

二、客户十大心理行为解析与营销策略

1、客户需求心理分析与营销策略

具有实战说服力的营销沟通心理分析，

客户营销的本质与真相

客户不需要到需要的营销策略

损失规避原则营销策略运用

富兰克林法营销策略运用

实战案例分析

2、客户逆反心理分析与营销策略

客户的逆反心理行为表现

具体造成客户逆反心理的行为分析

打破客户防范心理的营销策略运用

实战案例分析

3、客户表现心理分析与营销策略

人性的弱点

如何取得客户的信任

激发客户的谈话欲是营销成功的关键

男性与女性的表现心理差异分析

期待效应在客户营销中的运用

皮格马利翁效应在客户营销中的运用

实战案例分析

4、客户情感心理分析与营销策略

人之初性本善

让客户从理性到感性的营销策略

你为客户做的越多你就离成功越近

服务原则营销策略运用

价值原则营销策略运用

情感负担效应营销策略运用

实战案例分析

5、客户期望心理分析与营销策略

客户期望值分析法

客户期望管理四步法

如何超越客户期望心理

当无法满足客户期望的营销解决方案

稀缺原则营销策略运用

诱饵原则营销策略运用

心理账户营销策略运用

实战案例分析

6、客户学习心理分析与营销策略

客户分盲目消费吗?怕吃亏上当是典型的客户防范心理

客户营销中负面信息的引导性策略

如何赢取客户信任的心理战术分析

依赖效应营销策略运用

投射效应营销策略运用

实战案例分析

7、客户重要人物心理分析与营销策略

人对自己的兴趣远胜于世界上任何事物

人的自我没有满足就不会主动考虑关心别人

人的自我满足了就不会对人采取敌对态度

重要人物心理的需要分析

7秒与30秒效应

客户关系管理原则营销策略运用

互惠原则营销策略运用

实战案例分析

8、客户晕轮效应心理分析与营销策略

营销中的以点带面现象分析

产品，服务，价格那个更重要？

如何让客户自己解决自己的困难

印象效应营销策略的运用

实战案例分析

9、客户从众效应心理分析与营销策略

社会认同法则分析

排队效应营销策略运用

实战案例分析

10、客户个性心理行为分析与营销策略

情绪型客户正反面行为分析与营销策略

理智型客户正反面行为分析与营销策略

意志型客户正反面行为分析与营销策略

从众型客户正反面行为分析与营销策略

江老师

【资历背景】

PTT国际职业认证培训师

企业教练技术资深导师

营销实战型导师

心理咨询师二级认证

管理教练训练导师（TMCC）

中国银行金融联培训中心主任

中国教育产业集团金融市场营销总监

新加坡科理希迩集团市场部总监

平安金融大学特聘讲师

华南理工大学总裁班特聘讲师

曾任知名企业华为公司高级经理人

现任深圳瀚卓投资有限公司总经理,深圳市靓多时尚股份有限公司董事

曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，十年公众演说经验和专业培训功底，培训经验7000课时以上，十年以上营销与团队管理经验及教练式教学经验，近年来专注于银行业的主动营销训练式培训，为银行支行长、客户经理和一线柜员提供了600场以上的营销训练。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用实操的培训特点得到众多银行客户及学员的认可和好评。

【主讲课程】

《银行客户经理综合营销能力提升》、《信用卡业务营销》、《银行存量客户激活与价值提升》、《信贷主动服务营销与客户管理》、《网点柜面顺势营销》、《客户经理电话营销技巧》、《狼性营销执行力打造》、《客户经理外拓营销实战训练》、《客户心理行为分析与营销策略》

【授课风格】

轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式、教练式等培训方式整合运用，根据各银行的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

【部分辅导并服务过的部分银行客户】

广州农商行、新疆省农商行、江门农商行、韶关农商行、辽宁农商行、翁源农商行、仁化农商行、安阳农商行、龙口农商行、新丰农商行、昆明农商行、顺昌农商行、宁乡农商行、重庆农商行、南安农商行、安阳农商行、成都光大银行、郑州光大银行、济南光大银行、宁波光大银行、海口光大银行、梅州中国银行、汕尾中国银行、吉林中国银行、秦皇岛中国银行、鞍山中国银行、德州建设银行、广东省建设银行、广州建设银行、从化建设银行、中山建设银行、日照建设银行、临沂建设银行、青岛建设银行、北海建设银行、西安工商银行、济南工商银行、阳泉工商银行、珠海工商银行、无锡工商银行、天津农业银行、广州农业银行等

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