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销售心理学

【课程编号】:NX17405

【课程名称】:

销售心理学

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售心理学培训

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【课程背景】

Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!

― 阿里巴巴公司马云

1.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?

2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?

3.为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?

4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?

5.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?

6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?

7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?

8.为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?

---是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

【课程大纲】

引言、心理游戏互动

态度 速度 深度

自信 信心 信任

拥有 行动 成为

第一讲:攻心为上 销售的本质是什么

一、新时代销售人员要懂心理学

1、不同时代的销售要懂不同的知识

2、新时代销售传递的五大要素

3、销售就是做人际关系

4、销售就是心理学的游戏

5、新时代销售传递的五大要素

二、买卖真谛与人类行为根本动机

1、销售过程中的销是什么?

2、销售过程中的售是什么?

3、买卖过程中的买是什么?

4、买卖过程中的卖是什么?

5、人类行为的根本动机分析

三、销售人员需要转变的五大心态

1、绝不吃亏的心态修炼成“吃亏是福”

2、从任务不可能完成转变为“相信一切皆有可能”

3、碰到这个客户真倒霉转变转变为“相信一切都是最好的安排”

4、从不注意细节到“细节思维”

5、从不注意结果到“结果思维”

礼物1:目标

礼物2:习惯

礼物3:钝感力

礼物4:果敢的个性

礼物5:欣赏

第二讲:强心术 增强心理力量的秘密

一、掌握销售全过程,知已知彼有信心

1、销售准备

基本的准备

想像力+逼真=事实

市场的开拓

学会注视(坐客户左边)

客户的开发

2、销售呈现过程

第一步:卖好自己

第二步:和顾客进行亲和的接触

第三步:了解顾客的需求

第四步:刺激购买或扩大需求

第五步:产品的呈现与讲解

第六步:解除疑虑和顾虑

第七步:成交

3、后期跟进和关系维护

二、提升销售的信念,释放无限的能力

1、心理暗示

2、ABC理论

3、钟摆定理(圆形法则)

3、销售读心术 洞察客户心理的秘密

游戏:荒岛余生

游戏的五点结论分享

1、身体语言注意的细节

2、其它细节读心

3、用DISC工具看懂不同性格的人

3.1、DISC的概述

3.2、D性格客户的性格特点及对策

3.3、I性格客户的性格特点及对策

3.4、S性格客户的性格特点及对策

5、3.C性格客户的性格特点及对策

第四讲:交心术 掌握心理沟通的秘密

一、从4P到4R到4C

二、销售中影响沟通效果的一般因素

三、销售中影响沟通效果的心理学因素

四、完全成交的沟通方式FABE法和SPIN法

五、营销沟通中的苏格拉底法

六、沟通中的攻心式说服要注意的要点

七、如何解除客户抗拒和反对意见

1、解除抗拒的四种策略

2、抗拒的6种主要原因

3、解除价格抗拒的10招

第五讲:久赢真经 心理九重修炼

第一重:习得性无助

第二重:要让自己名远扬

第三重:AIDMA法则--“艾德麦斯”法则

第四重:君欲取之先予之--南风价值

第五重:心理博弈从暗示开始

第六重:众里寻她千百度

第七重:穿透现象悟本质

第八重:激励你的销售团队

第九重:无商不“尖”

赵老师

【讲师资质】

中高层管理系统打造开创者

心态管理与团队激励专家

国家一级人力资源师

国家二级心理咨询师

合肥工业大学MBA

国际注册企业培训师、国际注册职业催眠师

职业经理人测评导师、工商联培训中心导师

国内成长型企业培训专家,业界誉为“情绪压力管理天王”

2014年全国百强讲师、2015年度全国品牌诚信认证讲师

当过大学老师、自己当过老板,后历任国有企业、外资企业和民企高级管理者,在领导力、中层管理、执行力、沟通力、情绪与压力管理、高绩效团队打造、职业化打造和营销系统训练等领域积累了丰富经验与大量成功案例,在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师协会、培训联合会等多个协会组织杂志刊物中发表文章,著有《现代企业管理》、《职人精神---工匠型员工进阶的八项修炼》等著作。课程反馈满意率达到90%以上。

擅长将理论知识与案例分析、体检式教学、情景教学模式有机结合。授课风格逻辑严谨,生动幽默,信息量大,现场气氛活跃,与学员互动交流多。并能够将企业实战与理论研究相结合,用实际案例分析,满足不同客户的需求。以课程理论体系结构严谨,课程内容丰富充实,案例贴近工作,讲授深入浅出感染力强为特点。能根据学员类型和接受程度采用不同授课形式,灵活掌握讲师讲授、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动游戏等多元化培训方法和手段,于全国各地授课数百场,获广泛好评。

【项目经验】

2005年开始任工商联和职业经理人协会高级培训顾问,担任国家社会与人力资源保障部主导的国家人力资源师考证培训辅导工作,成功培养多名国家高级人力资源师。

2006年成功研发,品牌课程《高效沟通与协作》课程,被浙江省湖州市吴兴区区政府多次采购,为HR经理主管培训班课程必选课程,同时深受高度好评;

2007年自主开发的《职业化素养提升训练》,曾被浙江香飘飘集团、安徽两淮集团、华润雪花集团多次重复采购,并受邀参加华润雪花集团TTT年度集团优秀内训师颁奖活动特别嘉宾;

2008年自主开发的《赢在执行力》,曾被浙江华数传媒(有线电视集团)中高层干部班多次采购,反响极佳;

2009年自主开发的《商务谈判》课程,被安徽省合肥市高新区管委会多次高价采购,并推荐给建设银行,反响极佳;

2010年,自主开发《高绩效团队打造》,并受红星美凯龙公司、第六空间家居卖场、依立腾服装集团邀请,在多家门店进行授课,受到公司领导和学员一致认可;

2011年,《中基层员工职业生涯规划》课程被山东中烟选为,卷烟系统课程师资,进入卷烟系统师资库,并进行山东省内多处进行卷烟系统零售客户巡回授课;

2012-2013年受山东中烟集团邀请,进行进百场《阳光心态与职场正能量》、《中层管理》、《高效沟通》、《职场幸福感》、《职业化素养提升》、《销售心理学》等课题的全国巡回讲座。

2014年,受邀中石油合肥分公司特别顾问,为企业基层员工进行轮训: 《职业素养提升》。

2014年,受广西省柳州烟草公司聘请为特别顾问,辅导两位参加《TTT》省级比赛选手,并获得团队总分第一,一个第二名,一个第三名的好成绩。

2015年,受广东广州天河区委党校、浙江湖州市委党校、中国科学院和武汉华中科技大学EMBA班邀请,进行《赢在执行力》课程授课,获得一致好评。

【课程体系】

管理类:《赢在执行力》

《中层管理技能提升》

《高绩效团队打造》

《下属辅导与激励》

《新总裁领导力》

素养类:《职业化素养》

《高效沟通》

《商务演讲与口才训练》

《职业生涯规划》

《高效能人士的七个习惯》

心态类:《阳光心态与职场正能量》

《情绪与压力管理》

《责任胜于能力》

销售类:《狼性销售团队打造》

《狼性销售实战训练营》

《销售心理学》

TTT类:《TTT履职能力提升》

《TTT中级课程呈现技巧》

《TTT高级课程开发技巧》

《商务谈判》

其它类:《道德经与管理智慧》

《DISC测评与分析》

【培训记录】

电力及烟草:通辽电力、广州电力、贵州电力、天津电力、河南周口电力、南宁电力、盐城滨海供电公司、湖州电力、国家电网、南方电网、广东电网公司、广东电网阳江供电局、广东电网广州供电局、云南电网公司、广西电网公司、海南电网公司、甘肃电力、国华浙江宁海电厂、安徽中烟、山东中烟、河南中烟、山东烟草各地、河南烟草各地、广西柳州烟草、安徽烟草各地等

银行:农业银行濠州分行、农业银行合肥分行、中信银行北京分行、农行黄山支行、农业银行安徽滁州分行、中国农业银行安徽毫州分行、上海兴业银行、贵州凯里东南信用社、湖南长沙泸溪信用社、杭州银行总部、徐州农行、招商银行、重庆银行、广州农信社、山西长治银行、平安银行信用卡中心、中国建行、建设银行宿州分行等

通信:中国电信安徽淮南、太原联通、广州电信、天音通讯、新疆电信、河南网通、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、云南移动文山分公司等

其它:中建三局、中石油、中国平安、华南城房产集团、祥源房产集团、蓝鼎房产集团、金大地房产、华润雪花、美的集团、日立机械、美菱集团、国祯集团、两淮科力有限公司、格力凯邦电器、航嘉电器、欧力电器、香飘飘集团、兔宝宝新材料、浙江华数传媒集团、新华集团、康佳集团、红牛集团、赣州柯恩集团、金星军工集团、中铁四局、上海铁路机务处、北京区政府工会、广州天河区委党校、金华劳动局、新疆电信省工会、山西朔州政府、吴兴区劳动保障局、浙江广电、合肥高新区管委会、无锡台铃、东莞平安保险、太平洋保险、新加坡泰国村酒店(新加坡上市公司)、福瑞临大酒店、斐戈集团、银富动力、云南盛世锦华集团、中国旅行社合肥分公司、金旅雅途旅行社、淀川涂胜(日企)等。

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