保险行业商务礼仪及基于销售心理学的沟通技巧

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课程背景：

随着2020年疫情的发生，人们保险意识的进一步增强，保险行业迎来行业发展的快速阶段，保险代理人或保险经纪人的员工素养不仅决定了个人成交业绩，同时也影响着保险公司在客户心中的可信度。一流的人才打造一流的企业，一流的企业创造一流的品牌。保险作为给人们转移或减少风险，提供安全保障的产品，需要配备给客户带来安全感和信任感的销售人员。只有这样才能让保险产品的“温度”传递给客户。

商务礼仪是一个人内在修养和素质的外在表现，于个人而言，商务礼仪有助于提高个人的自身修养、改善人际关系，提升个人品牌力。于客户而言，了解客户心理，解决客户担忧是保险产品的意义和功用。掌握一定的销售心理学不仅可以提高顾客信任度与满意度，同时对塑造企业形象，提升企业品牌力有很大的好处。

本门商务礼仪与销售沟通技巧课程将会通过职业形象塑造，商务交往礼仪及沟通技巧礼仪，使学员提升工作综合素养，让客户感知保险服务的“温度”。

课程目标：

● 塑造职业的从业形象，用专业形象与谈吐赢得客户信任

● 掌握商务礼仪行为技巧，改变商务交往中的细节，助力订单成交

● 掌握销售心理学，与客户相知、相信、常相伴

● 学习让客户放心、安心的沟通技巧

课程对象：

保险代理人/经纪人

课程方式：

分组破冰，角色扮演，现场演练，案例分析，现场讨论

课程大纲

第一讲：塑造职业的从业形象——用专业的形象与谈吐征服你的客户

一、职业形象的修炼理论

1. 如何在30秒内，赢得商业洽谈机会？

2. 55387 定律

3. TPOR 原则

二、如何穿出成功男士的气质与气场

1. 仪容整洁

2. 根据身材，如何选择合适的西装？

1）三色原则

2）三一定律

3）十个禁忌

3. 四个版型

三、如何穿出成功女士的品味与修养？

1. 仪容要点

2. 职业妆的注意事项

3. 如何穿对的衣服而不是喜欢的衣服？

1）正式场合如何选择职业套装，需要注意什么？

2）日常拜访客户时，如何穿出品味？

4. 饰品/鞋/包的搭配

5. 商务着装的禁忌

四、优雅的行姿展现您的风度与活力

1. 恰当的面部表情能够与客户建立亲和感

2. 有风度/优雅的行姿增强自信

1）站姿

2）坐姿

3）蹲姿

4）行姿

第二讲：拜访客户商务交往礼仪——商务礼仪细节决定您的成败

一、如何实现一场成功的商务拜访

1. 提前预约礼仪

2. 拜访前的充分准备

3. 拜访过程中的商务会面

1）见面问候礼

2）称呼礼

3）介绍礼

4）名片使用礼仪

5）握手礼

4. 拜访结束时的礼仪

二、如何请客户吃饭，请出效益

1. 中西餐背后的启示

2. 餐厅如何选择？

3. 客户“随意”时，如何点菜，谁来点菜？

4. 用餐时，谈什么话题，还要谈保险产品么？

5. 中餐敬酒礼仪

6. 葡萄酒礼仪

三、馈赠礼仪

第三讲：与客户商务沟通礼仪技巧——与客户从心沟通的秘密

一、人际沟通效应

1. 首应效应

2. 近因效应

3. 刺猬效应

二、马斯洛需求的秘密

三、倾听的层次的启示

1. 倾听五大层次

2. 德鲁克的启示

四、行为风格DISC 模型

五、不同人员行为风格的认知

1. 表现型行为风格

2. 支配型型行为风格

3. 随和型行为风格

4. 分析型行为风格

5. 不同行为风格客户的沟通方式

第四讲：与客户商务沟通技巧应用——促进订单成交的法宝

一、解码非言语沟通的密码

1. 什么场合要握手，如何用握手传递真诚？

2. 拉近与客户距离的面部表情

3. 赢得信任的目光交流

4. 传递真诚的肢体语言与微表情

5. 建立亲和感的人际沟通空间

二、通讯沟通礼仪

1. 让电话的另一边感受到您的友善和专业

2. 不打扰客户的手机使用礼仪

3. 手机营销，让世界了解你

三、促进成交的销售心理学应用

1.减少客户对风险的担忧

2.小福利撬动大业务

3.客户购买的心理冲动

4.“半推半就”成就客户保障

5.客户的叛逆心

6.目标设定的技巧

7.帮客户缩小范围就是专业省心

8.别突破客户的心理底线

张老师

大连理工大学 工程硕士

国家人力资源及社会保障部 一级企业培训师

（高级技师）

英国伦敦城市行业协会C&G 专业认证讲师

国际注册ACI职业沙盘 专业认证讲师

情境模拟沙盘 专业认证讲师

PMP美国项目管理协会项目管理5A认证

中国人力资源和社会保障部 高级礼仪培训师

国际注册高级礼仪培训师 导师

心理投射咨询师（紧缺人才库）

国际财务管理师(SIFM) 高级资质

上海人民广播电台《市民与社会》、《非常解读》栏目 特邀嘉宾

上海交通大学、上海财经大学、上海开放大学等院校特聘讲师

历任

曾任和君咨询等企业 资深咨询顾问 针对国内知名企业需求，负责咨询项目

曾任工商银行工银安盛等企业 培训主管 负责全国课程架构设计、新课程开发、网络课堂开发负责人、企业大学培训管理软件系统设计主管

曾任中车集团附属教育中心 教师 任职期间获中学骨干教师、团委书记、省级课程开发一等奖等荣誉

视培训工作为终身事业，执教20年，数百次为各类企事业单位进行管理培训工作，学员上万。工作于业务一线，对于国家大型企业、外资企业、民营企业均具有丰富的企业管理培训经验，对教育事业单位、政府机构、金融行业、服务行业及生产企业等数百家企业进行过培训，受到热烈好评。长期接受现代培训技术高端版权课程培训，并具有丰富的课程开发与管理能力。

授课特点：

1．授课风格生动活跃、生动有感染力，启发性强，给予结构化思维方式设计演绎课程，善于运用引导、促动技术和体验式培训方法，激发学员学习热情和主动性，学员培训参与程度高，客户评价高；

2．一切从实操出发，学员当天学马上用。重视能力培养和技能落地，培训过程广泛运用案例分析、情景模拟、角色扮演、现场演练等培训技术与方法，学员的学习转化有效性强、效果显著；

3．充分发挥长期于各级各类企事业单位合作咨询、培训项目的优势，精准解决企业培训需求：课前深化调研成果；课间积极分享培训管理经验；课后使培训课程内容紧密贴合企业岗位能力需求。让学员形成态度改善自发性、知识获取主动性、能力提升系统性的培训效果。

业务专长：

1．历任大型外资跨国集团/合资公司中国区总部、大型国有企业资深培训主管职务，担纲企业课程设计、课程传承、培训管理工作，新产品上市工作，长期主持会销、大型活动和企业专题沙龙。

2．开发及完善了多个大型企业培训项目，开发多门企业培训课程，对企业培训项目设计运营、培训课程开发、培训体系建设有较丰富的实务经验。

3．拥有二十年的服务行业、国企单位、教育机构、金融行业、生产企业培训经验，培训近千场，学员过万，深受企业领导好评和员工的喜爱。

4．长期TTT导师一职，为各类企业培养或输送专业讲师人才，精于辅导，乐于养成，使其成为本企业技能及文化的传播者。

5．主讲方向：企业培训师授课表现力提升、课程设计能力提升、教学手段与方法提升、基于心理学原理的学员主观能动性提升、新常态下学习型团队培养、培训管理者专业管理能力提升等。

【主要课程】

《企业内训师TTT系列课程——扬帆讲台》（初级重呈现）

《企业内训师TTT系列课程——精讲巧编》（中级重设计）

《企业内训师TTT系列课程——知行合一》（高级重促动）

《专家到讲师的（结构化思维）课程设计与演绎》

《教学游戏在课堂中的应用》

《培训师用促动技术提升岗位效能》

《如何做好培训管理——培训经理训练营》

《专题演讲与会务主持

【授课照片】

中国邮政《中阶讲师培训TTT》上海开放大学

教师培训《TTT讲师培训》

上海高级人民法院讲师全国竞赛冲刺班上海司法警官学院 督导讲师培训班

深圳明德教育《讲师培训与课程营销》泰康养老《讲师TTT养成培训竞赛班》

上海人民广播电台《市民与社会》栏目嘉宾中国邮政

《TTT讲师培训——产品及销售课程设计》

中国邮政《现代化教学技术讲师培训》东方礼仪讲师认证班

《知识要点和授课技巧》

上海宝山区成人中专&吴淞成人中专

教师培训《TTT-游戏比你会说话》上海黄埔区社区学院

教师培训《TTT-如何提升教学传播力》

上海美浓科技《卓越形象打造》ACIC国际礼仪培训师认证班导师

广州礼仪培训讲师资格认证培训班

《TTT-知识点与授课技巧》建信人寿主持人培训

《演讲与主持技巧特训营》

国核工程集团培训

《执行力》《会务经营》《行政管理流程优化》上海礼仪培训师资格认证班

《国学礼仪及教学》

中邮人寿四川分公司

内训师TTT培训上海虹口党校区中层领导集训

《沟通力——DISC领导技术》

邮储银行 高级讲师TTT培训班大连税务系统高端人才培训班

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