客户消费心理与行为分析

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培训对象：研发人员

培训手法：

立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、问答等多种手法于一体。

培训收益：

1、深刻理解客户满意的重要性；

2、掌握客户消费心理与行为分析的11个维度与针对性营销服务应用技巧。

培训大纲：

一、为什么要让客户满意

1、我们的工资由谁付？

2、什么是企业生存的根本？

3、客户满意的好处

4、客户不满意的后果

5、行业业市场现状分析

6、在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

二、客户性格分析

1、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

2、自我测试：自己属于什么性格？

3、针对四种客户性格的沟通技巧

4、针对四种客户性格的产品营销策略

三、客户性别分析

1、女性消费心理分析

2、男性消费心理分析

3、针对不同性别客户的产品营销沟通策略与方法

4、案例分析

四、客户年龄分析

1、青年消费心理分析

2、中年消费心理分析

3、老年消费心理分析

4、针对不同年龄客户的产品沟通营销策略与方法

5、案例分析

五、客户职业分析

1、研究所人员消费心理分析

2、传统职业人士消费心理分析

3、新经济职业人士消费心理分析

4、针对不同职业客户的产品沟通营销策略与方法

5、案例分析

六、客户消费态度分析

1、七种客户消费态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）

2、七种客户消费态度的弱点分析

3、针对七种客户消费态度的产品营销策略与方法

4、案例分析

七、客户购买心理分析

1、七种客户购买心理特点描述（求廉、求实、求新、求名、求美、求知、求特）

2、七种客户购买心理的弱点分析

3、针对七种客户购买心理的产品营销策略与方法

4、案例分析

八、客户购买行为分析

1、八种客户购买行为特点描述（习惯型、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）

2、八种客户购买行为弱点分析

3、针对八种客户购买行为的产品营销策略与方法

4、案例分析

九、客户购买关心分析

1、个人客户购买关心内容分析（现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）

2、针对11种客户购买关心内容分析的呈现技巧

3、针对11种客户购买关心内容分析的产品营销策略与方法

4、案例分析

十、客户购买动机分析

1、二种客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

2、二种客户购买动机现场演示

3、针对二种客户购买动机的产品营销策略与方法

4、案例分析

十一、客户深层需求分析

1、马斯洛需求层次论

2、需要VS需求

3、冰山模型

4、钓鱼理论

5、案例分析

6、产品营销应用

十二、客户购买身份分析

1、客户购买过程中的七种身份特点描述（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）

2、针对七种客户购买身份的产品营销沟通策略与技巧

3、案例分析

总结、问答与行动改善计划

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

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大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

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《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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